鬼谷子

转丸第十三

【原文】说者，说之也；说之者，资之也。饰言者，假之也；假之者，益损也。应对者，利辞也；利辞者，轻论也。成义者，明之也；明之者，符验也。难言者，却论也；却论者，钓几也。佞言者，谄而于忠；谀言者，博而于智；平言者，决而于勇；戚言者，权而于言；静言者，反而于胜。先意承欲者，谄也；繁称文辞者，博也；策选进谋者，权也；纵舍不疑者，决也；先分不足而窒非者，反也。

【译文】"游说"，就是说服别人；要说服别人，就要给人以帮助。凡是经过修饰的言辞，都是为了借以达到某种目的；凡是被借用的东西，都既有好处，也有害处；凡要进行应酬的答对，必须掌握灵活的外交辞令。凡是灵活的外交辞令，都是不实在的议论。要树立起信誉，就要光明正大，光明正大就是为了让人检验复核。凡是难于启齿的话，都是反面的议论，凡是反面的议论，都是诱导出对方秘密的说辞。说奸佞话的人，由于会谄媚，反而变成"忠厚"；说阿谀话的人，由于会吹嘘，反而变成"智慧"；说平庸话的人，由于果决，反而变成"勇敢"；说忧伤话的人，由于善权衡，反而变成"守信"；说平静话的人，由于习惯逆向思维，反而变成"胜利"。为实现自己的意图而应和他人欲望的，就是谄媚；用很多美丽的词语去奉承他人，就是吹嘘；根据他人喜好而献计谋的人，就是玩权术；即使有所牺牲也不动摇的，就是有决心；能揭示缺陷、敢于责难过失的就是敢于反抗。

【原文】故口者，机关也，所以关闭情意也。耳目者，心之佐助也，所以窥间见奸邪。故曰：参调而应，利道而动。故繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危者，观要得理。故无目者，不可示以五色；无耳者，不可告以五音。故不可以往者，无所开之也；不可以来者，无所受之也。物有不通者，故不事也。古人有言曰："口可以食，不可以言。"言有讳忌也；"众口铄金"，言有曲故也。

【译文】人的嘴巴很关键，是用来打开和关闭感情和心意的。耳朵和眼睛是心灵的辅佐和助手理用来侦察奸邪的器官。只要心、眼、耳三者协调呼应，思维就能沿着有利的轨道运动。使用一些繁琐的语言也不会产生混乱；自由驰骋地议论也不会迷失方向；改变议论的主题也不会发生失利的情况。这就是因为看清了事物的要领，把握了事物的规律。没有视力的人，没有办法向他展示五颜六色；失去听力的人，没有办法跟他讲音乐上的感受。不该去的地方，是那里没有可以开导的对象；不该来的地方，是因为这里没有能接受你游说的人。有些事情如果行不能，就不必去做。古人有这样的说法："嘴巴可以用来吃饭，但不能用它随便讲话。"因为随便发表言论容易犯忌。"众人的口可以熔化金属"，这是说凡是议论都有复杂的背景和原因。

【原文】人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所巧；故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫之捍也，必以坚厚；螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其所长，而谈者知用其用也。

【译文】按通常的道理说，人讲话就希望别人听从，做事情就希望事情能够成功。所以聪明的人尽量避开自己的短处，而采用愚笨人的长处；摒弃自己的愚笨的做法，而运用愚笨人的一些灵活的技巧，这样才不至陷于困难的境地。说到别人有利的地方，就要顺从其所长，说到别人的短处，就要避其所短。甲虫自卫时，一定是依靠坚硬和厚实的甲壳；蜇虫的攻击，一定会用它的毒针去蜇对手。所以说，连禽兽都知道用其所长，游说者也应该知道运用其所该运用的一切手段。

【原文】故曰：辞言五，曰病、曰恐、曰忧、曰怒、曰喜。病者，感衰气而不神也；恐者，肠绝而无主也；忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动而不治也；喜者，宣散而无要也。此五者，精则用之，利则行之。故与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐。此其术也，而人常反之。是故与智者言，将以此明之；与不智者言，将以此教之；而甚难为也。故言多类，事多变。故终日言，不失其类，故事不乱。终日变，而不失其主，故智贵不妄。听贵聪，智贵明，辞贵奇。

【译文】因此，游说辞令有五种：即病、怨、忧、怒、喜。病，是底气不足，没有精神；怨，是指极度伤心，没有主意；忧，是指闭塞压抑，无法宣泄；怒，是指狂躁妄动，不能自制；喜，是指任意发挥，没有重点。以上五种游说辞令，精通之后就可以运用，对自己有利时就可以实行。因此与聪明人谈话，就要依；与善辩的人谈话，就要把握住简明扼要；与地位显赫的人谈话，就要表现出宏大靠广博的知识；与知识广博的人谈话，就要凭借雄辩的气势；与富有的人谈话，就要善于高层建瓴；与贫穷的人谈话，就要会以利益相诱惑；与卑贱的人谈话，就要注意谦敬；与勇猛的人谈话，就要仰仗果断；与愚昧的人谈话，就要依靠敏锐。所有这些都是游说的方法，然而人们的作为经常与此相反。与聪明的人谈话，就要让他明白这些方法；与不聪明的人谈话，就要把这些方法教给他，而这样做是很困难的。游说辞令有许多类，所说之事又随时变化。如果整天游说而不脱离原则，就不会出乱子。即使多有变化，只要掌握住这些，就不会违背宗旨。所以最重要的是不妄加评论。对于听觉来说，最宝贵的是清楚；对于思维来说，最宝贵的是是非分明；对于言辞来说，最宝贵的是出奇制胜。

【注释】权：权衡。

干：同于或为。