鬼谷子

反应第二

【原文】古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己。动静虚实之理，不合来今，反古而求之。事有反而得复者，圣人之意也，不可不察。

【译文】古代教化从生的圣人，所作所为都能与自然的发展变化相吻合。他们回过头来去可以追溯过去，再回过头来可以难未来；回过头去可以考察历史，再回过头来可以了解当今；回过头去可以洞察对方，再回过头来可以认识自我。所谓动与静、虚与实的道理，如果在未来和今天都得不到应用，那就要到过去的历史中去考察前人的经验。有些事情是要反复探索才能把握的，这是圣人的见解，不可不认真研究。

【原文】人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有比。其有象比，以观其次。象者，象其事；比者，比其辞也。以无形求有声。其钓语合事，得人实也。其犹张罝网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之，其言无比，乃为之变。以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。己反往，彼复来，言有象比，因而定基，重之袭之，反之复之，万事不失其辞。圣人所诱愚智，事皆不疑。

【译文】别人说话时是动态的，自己闭口倾听是静态的。以静观动，可以从中摸清他的真实意图。如果他的言辞中有相互矛盾之处，就抓住矛盾，反复诘难，他对此一定也会有应对的。语言有可以模拟的形态，事物有可以类比的规范。我们从对方那里掌握了法象和比类，就要吧预见其下一步的言行。所谓"法象"，就是象征着说话中的某件事物；所谓"比类"，就是比较说话中的一些类似的言辞。然后用抽象的道理来表达具体的语言，以此引诱对方说话，这样一来，就可以了解对方的实情。这就像张网捕野兽一样，多设一些网，等待野兽出入，伺机捕获它。如果把捕野兽的这个办法应用到人事上，适当加以诱导，那么对方会自己讲出自己的真实意图。这便是钓人的"网"。我可以经常拿着"网"去诱导对方。假如他说话漫无边际，毫无逻辑，这时就要变换谈话方法，举一些例子来触动对方，进而探察对方的内心深处，把握对方的真实意图，进而控制对方。当我们的说法与对方有异时，对方一定会提出不同的意见。所说的话有了法象和比类，彼此的谈话便打下了基础。继而再用重复强调、模仿类比、反复观察、多次验证等形式交谈，那么所说的话就不会离弦迷音。如果都像圣人那样去诱导愚人和智者，那么谈话取得成功是不容置疑的。

【原文】古善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以还听之。欲闻其声，反默；欲张，反敛；欲高，反下；欲取，反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此听真伪，知同异，得其情诈也。

动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式，皆以先定为之法则。以反求复，观其所托，故用此者。己欲平静，以听其辞，察其事，论万物、别雄雌。虽非其事，见微知类。若探人居其内，量其能，射其意也。符应不失，如媵（女改虫）蛇之所指，若羿之引矢。

【译文】古代善于从反面听别人言论的人，可以像神明一样随时变换谈话的方式，从而了解到对方的实情。他们随机应变的很得当，对对方把握得也很恰当。如果把握不恰当，所掌握的情况就不准确；情况不准确，说话时依据的论据、论证就不全面。要把模仿和类比灵活运用，就要说些反话，以便观察对方的反映。想要听对方的谈话，就要先保持沉默；想要对方敞开来说，就要暂时不谈自己的看法；想要升高，就要先下降；想要获取，就要先给与。要想了解对方的想法，就要善于运用模仿和类比的方法，以便把握对方的言辞。相同的声音可以彼此呼应，合乎实际的道理会有共同的结果。基于这个道理，在谈话中可以用这个事例作为依据，也可以用那个事例作为依据；可以用来侍奉君主，也可以用来管理下属。这就要分辨真伪，了解异同，以分辨对手的真实情况或诡诈之术。

人的言谈举止，都是真情实感的流露，喜怒哀乐的表现也都各具形态。因此，在与对方交谈前，要摸准对方的这些情况，以便先确定说服他的准则。用观察对方的方法反过来看自己，注意观察他的精神寄托之处。这就是说言谈所要采取的谋略。

自己在谈话呆做到平心静气，以便头脑冷静地听取对方的言辞，考察整理，论说万物，辨别雌雄。虽然有些还不关乎事情本身，倡可以根据微微表现出来的征兆，去推测出潜在的重大事件。就像刺探敌情而深居敌境一般，要首先估计出敌人能力的大小，其次再摸清敌人的意图，像符节一样合拍，像＠<腾马换虫>蛇指点吉凶一样明晰，像后羿张弓射箭一样准确。

【原文】故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼；其伺言也，若声之与响；其见形也，若光之与影；其察言也不失，若磁石之取针；若舌之取燔骨。其与人也微，其见情也疾；如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆。未见形，圆以道之；既见形，方以事之。进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，事用不巧，是谓忘情失道。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神。

【译文】所以要掌握情况，要先从自己开始，只有了解了自己，然后才能了解别人；只有了解了别人后，才能像相亲相近的比目鱼一样没有距离。透过对方的外形，就可以探知他的心灵世界，就像光和影子一样不走样；如此观察对方的言辞，就不会出现偏差，其容易程度有如磁石吸钢针、舌头舔排骨一般了。在与对方交谈时，自己要掌握好分寸，不必深谈，要迅速地了解对方的意图。就像阴变阳、阳转阴那样浑然不知，像圆变方，方转圆一样相辅相成。在情况还未明朗时，可以用智慧来诱惑对方；在情况明朗以后，就要用谋略来战胜对方。无论是向前还是退后，无论是向左还是向右，都可用这个方法来对待。如果自己不首先端正自己的品德，领导和管理别人就无法谈到正确。办事不讲究方法和技巧，叫做"忘怀感情失却正道"。假若能首先端正自己的品行，就能威而不露，不动声色地统帅之，让众人才可以称为"天神"。