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第四十二章 人是怎样找理由的——过度理由效应

  在日常生活中你是否有这样的体验:当我们遇到困难时,如果亲朋好友帮助我们,我们会认为那是理所当然的,如果他们不帮忙就很奇怪了;但是如果当时是一个陌生人向我们伸出援手,我们却会认为“这个人乐于助人”。为什么会得出两种不同的结论呢?

  上述问题的答案,用心理学来回答的话就是——过度理由效应。其实每个人在做一件事情的时候,都会给自己找理由的,原因就是使自己和别人的行为看起来合理。而一旦找到足够的原因,人们就很少再继续找下去,而且在寻找原因时总是先找那些显而易见的外在原因。因此如果有足够的外部原因时,人们一般就不再去寻找内部的原因了。所以当“亲戚朋友”这个外部理由已经足够说明这个问题,人们不会再找更深层次的原因了。而如果是陌生人,因为不认识,无法用“亲戚朋友”这样的外部理由来解释别人的行为,只能追究到他人人格内部的原因。

  过度理由效应早就被心理学家的实验证明了。1971年,心理学家德西和他的助手作了这样一个实验:他以大学生为被试对象,请他们分别单独解决诱人的测量智力的问题。

  他将实验分为三个阶段:第一阶段,每个被试者自己解题,不给奖励;第二阶段,被试者分为两组,实验组的被试者每解决一个问题就得到1美元的报酬;第三阶段,让被试者自由休息,想做什么就做什么,目的是考察被试者是否维持对解题的兴趣。实验的结果是:与可以得到奖励的一组比较,无奖励的一组在休息时仍继续解题;而奖励组在有报酬时解题十分努力,在不能获得报酬的休息时间,明显失去对解题的兴趣。之所以会这样是因为,第二阶段时,实验组的金钱奖励是作为外加的理由,造成明显的过度理由效应,使奖励组被试者用获取奖励来解释自己解题的行为,从而使自己原来对解题本身有兴趣的态度出现了变化。到了第三阶段,奖励一旦失去,奖励组的成员认为已经没有继续解题的理由。而无奖励组被试者对解题的兴趣,没有受到过度理由效应的损害,因而第三阶段仍继续着对解题的热情。

  这个实验给我们这样一个启示:如果我们希望某种行为得以保持,就不要给它过于充分的外部理由。不管是老师、家长还是管理者,都不能给学生或员工过多物质的奖励,那样会使他们倾向于寻找浅层的行为动机——追求物质奖励,从而淡化深层的原因——工作或学习本身给他带来的快乐。这样的话,一旦外在理由不复存在,这种行为也将趋于终止。

  所以,一个公司老板如果希望自己的职员努力工作,就不要给予职员太多的物质奖励,而要让职员认为他自己勤奋、上进,喜欢这份工作,喜欢你的公司。而希望孩子努力学习的家长、教师,也不能用太多的金钱和奖品去奖励孩子的好成绩,要让孩子觉得自己喜欢学习,学习是有趣的事。

  
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