追梦(73)-创业生涯-外包服务如此之难

11.17- 创业生涯-都为了农残检测的项目外包服务

 

由于伊州是一个农业州，特别是在伊州中部和南部部，基本是玉米和大豆种植带。制造业不多，环境保护的样品检测的市场十分有限。因此，亚昌在一边开发伊州中东地区的环境检测市场的同时，也把相当一部分的精力集中到大化学公司的农药残留检测的外包服务市场上。因为是亲身经历过的农残检测的服务，亚昌不但有一定的检测经验，而且还目睹了市场的需求。所以，他认为只要他公司能得到一个大化学公司的项目，公司就能活了。

为达到这个目标，亚昌采取了一些难以想象的艰难行动。那是开业后不久的1994年末夏，亚昌得了一个约定去康州的一家大化学公司尤尼化工有限公司，宣传推广他实验室的服务。要能约上这样的面谈机会是不容易的，所以亚昌倾尽全力，准备了宣传和市场营销材料，希望能有一个好的结果。

一天晚上，亚昌对太太说：

“为了少花点钱，我想一个人开车去，坐飞机去太贵了。”

“从这里到康州有多远？” 太太问。

“可能有一千多英里吧，要开车十几个小时。” 亚昌估计着回答。

“那么远，你一个人怎么开呀？” 太太担心的说。

“那你和我一起去，咱们轮流开车，同时还可以轮流睡一下觉，你说行吗”。亚昌有点恳求地征求意见。

自己的太太嘛，不但是了解自己先生的，而且也希望能帮先生分担一些困难，当然是同意了。

亚昌的心里只有感激，並继续商量：
 

“那么我们两孩子怎么办呀，如果安排不当会缺席几天学校呢”。

是呀当时老大正在上二年级，小儿子才上幼儿园。如果缺课一两天还可以，缺一个星期就不太好了。

“我们是否可以在小孩放学后就出发。从3点到第二天早上，共有16小时，应该可以能到达目的地”。亚昌对太太说。

不但利用晚上时间开车，还特意把面谈时间安排在星期五那天。这样的话还可以把周末时间都用上。如此的安排，实为小孩考虑，不惜自己的辛苦。当然也能方便于实验室的工作安排。

在星期四的一天下午，太太在中午过后就把小儿子从幼儿园接了回来。在两点半钟左右，亚昌的车装着了行李，在儿子学校的门口等待着。一接上儿子，就上路了。从香滨市到康州有1000英里左右，就是路上都不休息，也需要16个小时。为了不担误次日的面谈，亚昌夫妇除了加油外，真的一口气就开到了康州的中部。

到达目的地时是刚刚天亮的6点钟左右。全家住进了一个较为便利的旅馆。亚昌利用几十分钟的时间洗洗和整理一下穿着，于早上8左右出发去见事先预约好的官员。

亚昌见的这位客户代表是从事农药残留检测项目的外包合同的负责人。他看上去像是不到60岁的化学科学家，对亚昌特别的友好。那负责人把亚昌请到一个小会议室里，讲了句客套话后，就给亚昌不到半小时左右的时间。亚昌尽管开了一个晚上的车，也不觉得累，他介绍了自己的实验室，希望这位外包代表能考虑亚昌的服务。这位代表问亚昌：

“你们实验室有多少人？”。

“有四位，还在招聘”。亚昌回答。

“你应该了解，我们所有的项目都是要符合美国环保总局的（EPA) 的良好实验室操作实践（GLP) 的规定”。那位负责人继续说。

“我清楚，我们实验室的一切运行都是按照GLP法规的。” 亚昌担心那负责人不信服，继续说：

“我们的人员是够的，经验是足的，做实验的是一名博士毕业生，做质控的是一位有经验的雇员。我是最后的审批人。”

最后那位负责人说：

“我对你是有信心的，不过现在我们没有什么新的项目要马上外包的。我们的大部分项目，经过了十多年的研究和检测，都已经基本完成。大部分的研究报告已呈报到环保总局。就是没有完成那部分，也已经到了尾声。如果环保总局说我们的项目通过了，那就没有什么可要做的了。否则就会有项目考虑给你们做。”

会议很快就结束了，这是安慰也吧，打发亚昌走人也吧，亚昌还是对他有无比的感谢。因为他愿意见了亚昌，並真的说了会考虑亚昌实验室的服务。从而使亚昌抱着一线的希望。

这个面谈在10点左右就结束了。亚昌急急忙忙地赶回到旅店，带着全家，马上就离店上路了。为什么如此之急呢？因为在同一天，亚昌还和杜邦公司的农药残留检测外包的负责人在下午2-3点钟有一个约会。这也是事先预约好的。从康州中部到达拉维尔有250英里左右，需要约四个小时的车程。所以亚昌只有吃着太太买好了汉堡包作为午歺出发了。他们是一口气开到达拉韦尔的维明顿 (Wellington, Delaware)的。达到时已经是下午两点多钟了。亚昌把太太和孩子安放的在一个附近的小公园/一块开阔的草地后，就驱车前往杜邦公司去见那位负责人。这也是一位有博士的科学家，他请亚昌到他的办公室。按照同样的程序，由亚昌介绍一下自己的实验室，然后是对方的问题。亚昌尽全力去回答了所有的问题。不能回答的，也保证回去后补上。最后希望那位负责人能考虑亚昌实验室的服务。

这一天中的第二个面谈，得到的结果和第一个差不多，都是以客气的口气来谢绝了亚昌对这市场的追求。

回到了太太和小孩的公园里时，已经是下午四点钟左右了。马上有个决定要做：是直接开车回伊州，还是在那里住一宿再走呢。前者嘛，能省下一天的旅馆费，但会相当的疲倦，因为不但一天一夜没睡觉了，还忙了一整天，不是开车就是去面谈生意。而且因为还没有拿到项目，已经在心里有了无形的压力。从达拉维尔到伊州，有700英里左右，至少也要12个小时左右吧。也就是说，如果四、五点钟出发，那么就要等到第二天早上才能到家呢！最后还是决定当天回来。一路上夫妻俩轮流着开车，除了少数时间里是轮流闭闭眼睛睡一会，然后就大家都保持着聊天，以免会在开车时睡着了。经过又一夜的折腾，终于在次日凌晨回到家。由于实在太累了，亚昌足足睡了大半天才把部分的精力恢复过来。

这次出征，对亚昌来说是一次现实的挑战，他也慢慢认识到自己公司的面临的困难是比原来想象的要大得多。看来要得到大化学公司的农残项目还为时大早。以前那种幼稚的想法和做法是不现实的。自己的公司还需要建立起威信，才能有条件说服他们用自己的服务。