| | | |  | 我把自己过去在EBAY上所经历的一些过程总结一下，希望EBAY新手能少走一些弯路。更希望高手多多指教。感谢斑主小城为大伙创造这么好的论坛（很多问题在这里有解）。
我以往每次回国都要为亲戚朋友和同学买很多东西。第一次回国没有经验买了很多圣诞节打对折的礼物，在机场CHECK IN时总重量55KG，幸好带着学生证，勉强放行。后在学校遇到一哥们，此人号称名牌大师，不仅懂名牌而且知道那里便宜。我们一同驱车去了不少地方购物为下次回国准备。如TOMMY牛筋纺衬衣12刀，POLO30刀，皮而卡单3刀。
真正在EBAY上买东西是从2003年开始的。当时国内一哥们让我帮他女朋友买50ML雅斯蓝黛眼霜。去店里一看巨贵（大约是300多刀，记不太清楚了）。后到网上一搜半价，立刻在EBAY上注册，当时好像要填永久住址，我填的是中国，这也为以后添了不少麻烦。最终居然以原价的1/3拿下，去店里查了一下。服务员说是真的，很爽省了不少钱（要知道国内的这些哥门全没想到我在这里边打工边学习多辛苦）。至此EBAY就开始把我拉去为他们打工了。
刚开始，我只是买东西，进步很快。我喜欢查不同卖家过去的成交历史。这就为我设定最高价找到了依据并在最后一秒钟竟价。为此电脑已换2台了。如果到EBAY论坛上，你会发现很多人把最后一秒钟竟价的人称为SNIPER，卖家最讨厌。我买的东西巨便宜，如清代蟠龙普票50张，大约25刀。不过买便宜的东西一定要有耐心和细心，要花不少时间（这也是成本）。我的朋友们也常让我帮他们在网上购物，包括数吗相机，MP4等。我当时很奇怪为什么这些卖家能以如此便宜的价格来销售？
2004年时，我银行帐号的资金锐减，几乎要迫使我动用信用卡（在国内养成的习惯，不爱用信用卡），我这时才想起EBAY，首先把以往准备带回国的礼物：衬衣和件西服挂到EBAY上。全部保本价起拍，当时并没有好好仔细查阅EBAY的规则，以为卖不掉不收费。一些贵的物品（如百萡瑞，敦喜路的衣服）定价较高。很多贵的衣服卖了N次也没有顾客。由于我注册在国内，EBAY的CHARGE是国内寄帐单。我的笔记本有问题（盗版），国内邮件全是乱吗。我根本不知道交费的事。大约有大半年未交一分钱。
卖完了存货，粗估计一下收益，大约有10%的毛利。后交了EBAY 的CHARGE还亏（INSERTIONFEE巨高）。看看那么多的卖家卖很便宜的货都维持了很多年，心中不服。细想一想，问题在于：（1）EBAY收费的规则不清楚，定价过高。（2）拿货的价格（过去买的衣服）还不算便宜。（3）所有的东西都放在一起卖，买卖用同一帐户，客户能看见我的进价。
于是又开了个帐户专门来买货。仔细阅读了EBAY的规则。决定在圣诞节末期去扫货，当时没有决定进什么，只要便宜就行。我在这里的一位朋友是当地一家较大公司的BUYER，她告诉我，他们在中国拿货的价格就是以这里价格的1/4以下为准（当然不包括电脑等等）。因此我的拿货价就以次为标准。当然我也查了一下我可能拿到的货在EBAY上的价格。1月份共进了几百件物品1/5原价或更低。便宜的如GAP的眼镜，皮带，领带，均价2-3刀，原价25-30刀不等。很愉快，以为可以赚个2000-3000刀。三个月卖完一算帐，除去EBAY， PAYAPL收费和邮费，纯利不足1000刀。而且每周耗时过25H（包括从网上进货）。算一下机会成本过高不如打工（我当时打工的工资是近16刀每小时）。
过去虽有MBA学位也干过管理咨询，但真到自己实战还是觉的能力有限。想起过去案例讨论时替别人总结教训好像并不吃力。决定也给自己把把脉。我发现问题出在：（1）一元钱的货卖3元,毛利200%,可是除去各种费用你可能还要赔钱，全是为别人打工。简单的说,卖便宜物品，人很辛苦且赚不到多少钱。如果你十元的货卖三十元,你可以赚15元.如果你100元的货卖300元.利润就是180元。（2）我是学生不可能干全职EBAYER，每周不能超过20小时；（3）我卖的东西网上卖的人太多，没有多少优势，我曾看见有人卖整箱（200只）GAP的眼镜，成交额也就400刀左右。（4）我过去的专长一点也没用（这也是一种资产闲置）。（5）东一榔头西一棒，五花八门，缺少产品定位。玩玩就算了，真的要干，就应该好好规划一下。基本思路是，应该卖比较贵的物品（仅限于一类）而且与我的强项有关。
这里必须强调一下，我在国内曾经学过信息经济学和搏弈论，也曾帮导师出过一本关于企业竞争的书，最大的收获是竞争双方的任一方有或能制造信息不对称。就处于一个很主动的位置。简单说，我看到你的底牌，但你不知道我的底牌。
说到我的强项能与EBAY挂钩到是有两项：邮票和X（姑且称之为X吧，以后再说）。我自打上初中时就开始集邮，参加过邮展和我们当地邮协的人都很熟。我曾经在上班时间带着处长特地去上海买邮票（他也是邮迷）。在国内时曾阅读过自1980至1998年几乎每期的集邮杂志（一句题外话，航空知识我也是从78年到出国前全都看过，早期的是到学校图书馆借的）。后在当地邮协阅读了不少香港的集邮杂志（特别是关于清代邮票的文章），基本工具书如：新中国邮票，解放区邮票，斯可特中国目录等等自己常备。我对国内和国外市场邮票价格都比较熟。应该说每张文革票的价格我都清楚。这很重要，如果知识青年在农村这套邮票（4张）的价格是150元的话，和老农在一起的那张值125元。另外知青挑担子那张的价格与知青衬衣上的扣子数量有关（不过国内没有太多人知道“扣子”的事）。熟悉市场价格，你买卖都不会吃亏。我清代邮票的知识（它太博大精深了）不如文革票但还可以（比同龄人），至少我在97年就有了一套薄纸大龙（简单地说大龙邮票分为厚纸，薄纸和阔边三种，优以阔边为最贵）。目前国内的价格高于国外（淘宝上可见）。对于不懂行的人来说邮票市场是个信息不对称的市场（我知道没有那枚扣子，这张票就会值钱一点）。其实，中国股市就是典型的信息不对称的市场。回到正题。我仔细地搜索一下这个市场。问题是这是一个比较专业的市场（卖家本身就是藏家），买家也很懂行（不好糊）。销售渠道短且单一。不懂行的人决不会花几百至几千刀去买大龙和红印花（这和国内有一定程度的不同，可能是国内投资渠道少，以往不进股市就进邮市，但邮票的变现能力差）。所以只能做新中国邮票。不过相比X，我觉得新中国邮票的利润不高，且竞争要大一点（卖家大都很懂行）。
我对X类物品也很熟，自大学毕业后就很感兴趣（感兴趣学的东西会更扎实一点）。也阅读了不少书籍，来国外以后，就象做学问一样，眼界也开了不少。了解到更多有关X的知识（它同样博大精深）。它的市场很大品种繁多，鱼目混杂。各类买家卖家均有。很多买家卖家并不识货，或仅局限于2，3个品牌。查了一下EBAY上该类物品，我发现我基本了解80%或更多EBAY上8-10万个不同的X物品的售价（在一定的范围内如70-100元），多少钱进货有利可图。进一步，我分析了一下各档次X物品的销售与利润空间（中高档物品的信息不对称比较明显）。我决定从中档开始（我的价格是50-100刀，市场价格100-200刀）。决定了档次与品牌，接下来就是拿货。
这是一个困扰我很久的问题，长话短说。开始我采取三种办法：（1）如果该卖家列很多同样的物品（同样的物品列很多在同一天结束，价格很难上去），我以我能赚钱的价格在最后结束前去拍，例如三月份拍到30多个，每个平均90刀，国内价4500元左右；
（2）直接给卖家去信（如果该卖家记录好）告诉他/她，我买20个不经EBAY，付支票最低多少钱（为他/她省了EBAY CHARGE，PAYPAL CHARGE和邮费）。很多卖家给的价格是我能接受的（1/2-2/3的成功率），你可能奇怪，卖家自己卖能赚更多钱为何给你？如上所述。（A）列同样物品其售价不会比单列高，切记；（B）如果陆续买20能赚150元，一起卖20个赚100元（还省了EBAY CHARGE， PAYPAL CHARGE和邮费），卖家可能会考虑后者（至少打包也容易多了）；（C）这个市场不一定卖的比买的精，他/她的记录会反映出他/她涉足这个市场有多深有多久。他/她对这个市场的认识可能有限。因此卖家有时会考虑货一起走（当然也不一定）；（D）变现快，且无风险，待支票兑现后付款。
（3）拍JOBSLOT（卖家不是长年类月做批发，而是卖尾货或彻底息业或转行，EBAY上的卖家和你我一样，也在不断调整自己的出售物品。有的做不好就会退出），这最爽，一般客户要不了这么多。不过你必须估计出它们值多少（这又涉及到你对市场到底有多了解）。至今为止，拍下这类物品转手再卖的毛利从未低于100%。最好的一次毛利过200%。做一段时间后，就有了固定关系（只要有两次上述交易即可），就有人找上门来了。而且胆子也大了（大都是网下交易）。开始做中高档的X物品。（我的售价在100-500 刀）。
我来简单介绍一下我的供应商。目前货源1/3来自网上，2/3来自固定供应商。其中该供应商提供我有1/3的货，且有1年半的历史，供货十分稳定（她就是一家品牌X类物品销售部的一小头，我们就是在EBAY上认识的，我拍过她的物品后，她主动要供货给我。），每月她把优惠价的物品大都给我，有时还从她同事那里找一点新东西，价格相当可以：市场价600刀的，给我130（我平均售价210刀，上月卖了5个，还有近30个库存）；市场价900刀的，给我190（我平均售价370刀，上月卖了7个，其中3个是SENCONDCHANCEOFFER，这个月就只有2只库存，不过又有6个在途）。由此来看，商店里的东西真是爆利（她给我的价，她肯定赚钱，老外也是人）。她在EBAY上卖的东西市场价均在700-1500刀（一月1-2件），不过她很谨慎，可能是怕她们公司知道（该公司在上海和北京都有销售通道，国内巨贵）。我和她相安无事。至于她为何不卖给她的亲戚朋友，我不太清楚，我睬可能是我每月固定从她那里拿货15-20个（有些我一直没有拿出来卖，库存了不少，我另有打算，不过没想好），她有固定收入。她如果卖给她的亲戚朋友，她可能不好意思赚钱。过节我会寄贺卡什么的。
圣诞节我曾想多卖一些同类物品，发现不太可行。奢侈品的价格弹性很大不象大米。一多价格就掉下来了。卖珠宝的店永远也不会开成大型超市的规模。想扩大规模，必须找新的X类物品。同样的物品一星期内我只列一样。另一供应商提供给我X物品的外围产品，我和他认识是这样的。有一次，我正在找某类X的外围产品，搜索到他列了47个且一口价是100刀（通常价格是10刀/只，但不常见），由于还有9天多到期（他刚列），我告诉他我出50刀，我想如果他拒绝了就直接拍下，谁知他接受了我的出价（由此可见该市场信息不对称比较明显）。更有意思的是他以后专门提供不同X的外围产品给我。圣诞节前，他提供了不少某类高档X的外围产品4刀每个，我的平均价格40刀。你要问我为什么他不自己卖，我也纳闷。要么是他不懂，要么他不知道我的销售情况。包括上一个供应商只知道我用来买货的EBAY ID。
该市场各类品牌至少也过1000个，价格从几万刀到2-3刀都有。日常挂在EBAY上的有8-10万。节日更多。显然，你知道的越多，你就越会有机会挖到不同种类的宝藏。我现在很少去拍单件物品（我称为打鱼），除非利润很大。上周320刀拍下的一X估计至少卖800刀。另2个250刀拿下，估计可卖400刀以上。这些都是VINTAGE的，我另外一帐户专卖它们。也是POWERSELLER。据统计EBAY上4%是POWERSELLER。POWERSELLER对促销很有帮助，特别是较贵的物品。我打算启用另一个过去用来购物的帐户（300多记录100%好评）用来销售中档新的和中档VINTAGE的X物品 （没办法，虽销售量不大，但为了让不同的产品有不同的定位）。
另外，关于拿货的方法还有实物拍卖 （上网看报去找），50000刀的物品10000刀可以拿下（可能是倒闭的商家），所以人家接下来愿意4000刀的货1000刀给你，不是每个人都愿意零售，有人想变现快。你可以从这里可以知道，为何EBAY上的物品如此便宜。我还见过450个倩妣15ML眼霜300多刀成交办（光邮费也不少钱）。便宜的东西有时也不一定好赚钱，我曾200刀拍下近6000刀（市场零售价）的物品，耗时一周仅赚100多刀。
我上面的介绍可能简单了一点，实际做比较复杂，如给卖家写信时，要考虑谴词造句，要让他愿意并且很想和你建立长期稳定的关系。接到来信要退货，即使自己再不爽，我首先说这是一个小问题（降低他的敌意），然后给出3-4个解决问题的方案（对自己有利）让他选。另外我还加上一句，为了你满意也为了双方愉快，即使你因为不喜欢而要退货（让他也有一点不好意思）也没问题。其实我没有遇到存心和我过不去的卖家。目前因为货源较稳定，我（近3个多月）每周在EBAY上的时间不超过10小时，2-3小时处理销售（到邮局来回10分钟，每月销售20-25个，上月利润较高，另外现在每月都有几笔网下交易，可多赚一点很爽），6-7小时处理买货（打打鱼）。货已准备差不多等论文结束立即扩大销售（已通过了答辩）。我还打算到国内找一家工厂，按我给定的样品生产，我托一国内朋友去广东一带看看工厂。
另外，当时注册在国内也惹不少麻烦。凭心而论，国货当自强，成交后，我一发发票有时就变成中文。至少有3人问我是不是中国人问我的东西是否假货。弄的我哭笑不得。我从未卖过假货。我过去的室友做过LV假包，两帐户全被封，估计也就赚1000-2000刀。去年在德国的一中国人因卖假的运动鞋而坐牢。另有个英国人就卖了一件冒充小贝签名的运动服（200多刀）而入狱。考虑以后长久的EBAY收益。对假货一点兴趣也没有。国内EBAY服务上也有点问题，有2次在未通知的情况下停了我的帐户，一次是要我把进货发票给他们（怕我卖假货，我到目前从未从国内进货）；一次说要PAYPAL认证，我从2003年就已认证过了。
我总共有4个ID（从不互相对敲）2用来卖，2用来买。2个用来卖的帐户一是卖新且贵的，剩下物品的在另一帐户卖。2用来买的帐户，一是用来买卖家记录较好（99%以上）的物品，另一帐号（才100多记录）是买卖家记录不太好卖家（99%以下）的物品（这样不怕打官司）。记录低于97%的卖家的货我不买。
已耽误了大伙不少赚钱的时间，该天再聊，谢谢。 | |
