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世界直销协会对直销的定义以及直销的特点

(2010-03-16 15:02:16) 下一个

   直销最初盛行于美国。它产生于50年代美国经济大萧条时期,当时由于市场滞胀,产品缺乏销路,各批发、零售行业竞相削价倾销,蚌鹏相争,于是,以富有商业头脑著称的犹太商人就发明了一种新的销售方式,这就是直销。 

    

    据世界直销协会的定义,直销是指在固定零售店铺以外的地方(例如:个人住所、工作地点或其他场所)独立的营销人员以面对面的方式,通过讲解和示范方法将产品和服务直接介绍给消费者,进行消费品的行销。 

    

    直销有很多特点:首先,直销与传统销售方式相比最大的区别就是以经销商(直销商)代替了批发商与零售商的职能,从而减少了销售环节,降低了产品价格,刺激了消费。 

    

    传统的行销,由产到销之间的关卡很多,以国内产销流程来看,通常为:出产成品厂→代理商→大、中、小批发商→消费者。至于国外进口到国内的产品,流程是:产地→国外、国内贸易商→总代理→零售商→消费者。 

    

    这条产销流程,从几道到几十道不等,每一道都使产品成本增高,成本增高,也无形中提升了产品的价格,造成消费者或厂家的利益受损。 

    

    而直销则将这中间的流程大大缩短了。以一个简单图示来表示直销过程便是:生产厂→直销商→顾客。 

    

    厂商通过直销商,把产品直接卖给消费者,把厂商和消费者之间的层层中间商,包括他们的行政支出,应得利润和广告开支全部斩除,只剩下一个直销商,这样不但把产品的单位价格降低了,也使直销商获得了更大的销售利润,这对厂商、直销商和消费者三方面都是有利的。 

    

    其二直销是销售环节上的改革,不影响生产过程本身。 

    

    其三,直销能为人们提供更多的兼职就业机会。参加直销的直销商来自于各行各业,各个阶层,在直销过程中,可增加人际沟通,锻炼交际能力,同时他们的销售量直接与其业绩奖金挂钩,获得一定经济收人。 

    

    其四,通过直销,商品被迅速、直接地送到顾客手中,方便了人们的生活,同时,直销能方便的开展预订,能送货上门,也能让顾客随心所欲地挑选货物,直销员还会向顾客传授附加的专业知识。这使顾客享受到良好的售中、售后服务。 

    

    

    直销可分为单层次直销和多次层直销两类。所谓单层次直销,其实是最古老的销售方式之一,由厂商处直接进货,然后即刻卖给消费者,也就是由厂商到消费者之间只经过一个层次,比如入户访问推销或地摊销售,都属这个范畴。由于流程简单,减少了许多中间利润的转稼,也就是为什么同一品质、同一厂牌、同一款式的物品,在地摊上买要比百货公司便宜得多的原因。 

    

    美国雅芳80年代末刚刚进人中国市场的时候,采用的就是典型的单层次直销的模式。雅芳直销员与传统的业务员不同的是,业务员同公司具有雇佣关系,其酬劳由底薪和提成构成,而直销人员同公司并无雇佣关系,公司不付给他们底薪,其收人完全与销售业绩挂钩。 

    

多层次直销是人们争议最大的一种直销方式。在这种方式中,直销商不但销售产品,也通过推荐新的业务员来扩大销售队伍。完全运用倍增学的原理,只要选对了公司,产品和好的营销制度,坚持到底,成功一定会属于你的。

 

 

 

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