第四章 总有一款适合你

打冷CALL也不是天天都很糟糕，有时还蛮有喜感的。比如有一次，默罕默德拨了一个号码，接通之后他报上来处“Barney and Maget，对方没听清，以为是“Bar and Grill”，还说“好极了，你们那里有牛排吗？”默罕默德顺势说“你象要半生还是熟透？”还整儿八经地抄下来那人的地址，挂上电话，哈，让他等着去吧。

不过这样重复的毫无技术成分的工作对于一个人的耐性是极大的考验，一个月之后，几乎每个星期都有人自动“不来了”。到三个月期满时，十五个人剩下六个，包括我，尼古拉，默罕默德，美女芳娜和另外两个人。我坚持下来只是想看看下面还有什么。

经纪这一行淘汰率很高，多数是自然淘汰，不需要公司炒，自己就开路了。有人干几天会发现自己完全不喜欢和各型各样的人打交道，这个工作完全不适合自己；有人喜欢这个工作的相关部分但是却找不到客人，也就是说不善于做销售，这样的人都干不长；还有的，即喜欢这份工作又有客人，可是只能帮客人亏钱，也坚持不了多久。

我们终于得以脱离冷CALL，上楼了-就是搬到和那些大经纪一起的楼层。这下子我终于得到了电脑。但是当年不仅的电脑不象现在这样先进，一切的报价系统和交易系统都比现在落后很多，我并非电脑专业人士，不过现在回想一下好像用的是DOS系统，屏幕是黑白的，不像现在这样色彩丰富，更没有现在这样的复杂图表。除了一排一排的数字没有什么可看的，也没有网络，所以没有新闻。但是胖子说“暂时你们也还是用不着这些”。

上了楼，我们的工作就是罗伯在培训时所讲的第二步和第三步了。即直接联系客户并且开始推销股票。前三个月还可以糊弄，到这时就要看真本事了，如果没有自带的客人，就必须在电话上靠那些LEAD找客人了。

接下来的几天又是培训，我们被分配给几个大经纪专门听他们如何说服客人。每天换一个，领导说这样可以学习每个人的精华。听了几天之后，我总结出来每个经纪都有其特色。有一种是邻家大哥循循善诱型的，巧舌如簧，说得客人心花怒放，糊里糊涂就开户了；有一种是精英知识型的，专门用术语砸人，客人觉得此人简直是业界牛人，跟着他一定没有错，开户了；还有一种是愤怒咆哮型的，拿客人拿什么都不懂得傻瓜，一通训斥，还别说，很多客人吃这一套，又开户了。不管你是什么样的客人，也许你不喜欢大哥型，或者咆哮型，但是总有一款适合你。

这些经纪都是在这行干了十几二十年的，所谓资深金融顾问，可以说都不是等闲之辈。

最神奇的是那位咆哮型，我们都觉得他是个怪物，上班来阴沉着脸，谁都不理，你问他问题他也不会好好回答你，但是他说服客人很有一套。

他开场白总是这样的“你想不想赚一大笔钱？”

如果对方回答稍微犹豫一下，他马上就开始咆哮了“不想赚钱？我从来没见过你这样的人，不想赚钱！你知道有多少人想这个赚钱机会还找不到么？我专门给你打电话是因为你说你有兴趣，我们给你寄的材料读了没有？什么，没有读？那你不是浪费我们的时间和金钱么！算了，我根本就不应该再跟你浪费时间！”

这句话马上会引起一些人的好奇心，“对不起，对不起，你方才说的是什么机会？”

他还端着“告诉我，我为什么要继续跟你浪费时间？”

这下子轮到客人努力说服他了。

其次是那位精英知识型的，此公长得象个哲学家，哲学家从另一个角度说就是有些神经病的样子，他总是喃喃自语，说一些谁都听不懂的词。他讲电话时能一口气讲一个钟头，一串一串的术语，我不知道客人有多少听明白了，反正我们这些人都不知道他的逻辑在哪儿，中心议题在哪儿，但是据说他很有一些忠实客人，并且非常崇拜他的。仔细想想也不奇怪，要是人人都能弄明白你，觉得你和他们一样，大概你就没有神秘感了，那人家干嘛找你投资呢？

如果说前三个月我还有百分之百的信心，这几天已经消失了百分之四十，我算一个了解自己的人。我肯定不是咆哮型，也不是精英知识型，只能努力凑合来个邻家姐姐啦。