如何正确处理low ball offers?

大概所有卖房的屋主都有过类似的经历，从把房子挂牌上市到最后把钥匙交给房子的新主人，买卖双方在交易过程中都体验着各种各样的情绪起伏。而最开始遇到的这种波动，可能就是遭遇所谓的“low ball offer”吧。

首先，什么样的offer被认为是过低? 这看起来是一个仁者见仁智者见智的问题。一般来说，我会参考同类房屋的成交价和挂牌价之比这样一个统计数据。比如，某镇4个卧室的房屋的成交价和挂牌价的比例是95%，但是进来一个offer只有挂牌价的80-85%，甚至更低，这就可以算作”low ball offer”了。当然不排除经纪人和屋主的定价失误，或者市场成交情况的突然变化。

那么买家low ball offer的动机是什么呢？这其中的原因可以说是各种各样，归纳一下，可能是以下几种：

• 房屋需要很多的重新装修改建；
• 买方经纪人或买方家里人的建议；
• 初次买房，出个价试试水的心理；
• 或者是来自不同文化背景的买家，他们就算你的房子是市场上性价比最好的，一开始也未必给出一个恰如其分的价格。

最后，了解了动机，再回到我想真正讨论的问题---就是作为卖家，怎样很好地处理”low ball offer“？心理学调查说，大部分人处理问题的方式是用“情绪反应”，而不是“有效交流”。我曾有个卖家，遇到这种情况的极端反应是，让我给买家回复一个高于要价的counter offer! 显然这样的情绪只能把这笔交易带到沟里去。相反，我认为只要守住以下这几点，就能比较好地应对“low ball offer”。

• 专注于卖房这个大目标：一切不利于这个目标的做法都不可取。在做决定前想想，这样做究竟希望达到什么目的? 你可以不必太在乎开始的价格，因为更重要的是最后的成交价格。这就是为什么房产交易和很多交易一样，价格是谈出来的。这也是经纪人的一个最主要的工作内容之一。所以，对这样的offer, 也要还价。
• 如果没有更好的offer, 为什么不谈呢？边谈边等更好的出现，所谓骑驴找马，是更聪明的做法。
• 控制权永远在卖家手上：很多卖家遇到low ball offer时不愿还价，害怕价格越还越低。其实这是没有必要的担心，因为接不接受这个价格，甚至卖不卖这个房子，卖家可以随时叫停，最终的决定权在卖家的手上。
• 卖家要随时调整价格预期：挂牌价格的制定是根据当前市场上可比房屋的价格而定的，而市场永远有新的房屋上市，所以当时的定价未必在现在来看是最合理的。要想房子卖的快，一定要随时保证你的房子是市场上同类房子里面最有竞争力的那一个。

最后我也想提醒买家，在出价的时候须多加考虑，卖方屋主在挂牌上市时，多半和卖方经纪一起对市场有一番分析评估和考量。如果一味低价开价，除了有可能触怒卖家，也是对他人的劳动表示轻视和不尊重，从而很可惜地失去一些可能的成交机会。