通向保险业金碧辉煌的殿堂

作者的话：有人形象地挪揄：美国的富豪买国债求稳健，中产阶级买股票求上进，而贫民百姓买乐透求上帝。其实，对于绝大多数普通中国移民而言，如何在动荡的时局里面求得自己和家庭的一份安定才是最现实的。现代人寿保险产品早已超越了传统寿险的概念，成为集保险与理财之大成的全新行业。尽管依然秉承保障第一的保险宗旨，但同时也能让客户的现金增长、创作更多的附加价值。

判断一个行业的前景，除了工资待遇收入福利，最重要的一点是看这个行业在当今社会结构中的位置和趋势。在中国，人寿保险报单已然成为财富的象征；在经济全球一体化的浪潮中，寿险这个传统行业很有可能成为一个热门职业。将“纽约人寿”介绍给有志于保险行业的人们，或许会对读者的工作与生活有所启发和帮助，这也是编者由衷的愿望。纽约人寿全美免费电话：1-888-886-8606

保险人寿 安心安家

8月14日下午4：15分左右，童先生正好在纽约地铁的R车里面，突然的停电把他堵在了地底下。尽管很快他就跟着疏散的人群回到地面，但交通的混乱使他不得不留曼哈顿而回不了家。当时，手机也不能用了，公用电话亭前面排起了长队。他没有去排队打电话，因为他也不知道该和谁联系，来美国两年多，他在纽约没有亲人，连朋友也很少。直到当晚11点，童先生才返回自己在皇后区ELMHURST的住所。还好，虽然没有电，但家里的电话还能用，到家他做的第一件事就是抓起电话和在天津的父母通电话，让他们放心。

黑暗中放下电话，他突然想到一个问题，那就是万一这次停电象911一样是恐怖袭击，其中的危险性有多大。惊恐之中他望着天花板想了很多平时不太想到的问题，其中很让他放心不下的，就是远在大陆的父母。

那一夜他想得最多的就是：自己来美国了，万一遇到什么不测，家中年迈的双亲怎么办？

童先生突然想起一个多星期前，去参加纽约人寿在法拉盛喜来登酒店举办的聘才招待会时，一位名叫JENNY的业务人员的发言，他记得JENNY是这样谈她加入纽约人寿的感受的：“当我拿到为自己买的第一份保险单的时候，我有一种从未有过的感觉、一种对自己对家人有所安排有所托付的感觉”。当时他对JENNY说的话，并没有想太多，就象他以前对于人寿保险只是听朋友谈起，而没有此刻如此强烈的感觉一样。当晨光熹微、新的一天开始之际，他拿出纽约人寿开招待会时赠送的那块水晶玻璃，开始琢磨那上面刻着的“纽约人寿，传家之宝”这八个字的真正涵义。

对家人未来有所托付的人寿保险

“每一个人，平时可能不大会想如果某一天自己有事情发生，他的家人和亲人会怎么办，但是生活中免不了会有一些意想不到的事情发生。电影电视里我们常常见到这样的画面：在医院或病床旁边，一圈人围着离去的亲人嚎啕大哭，喊的话其实很发人深省的，比如：天哪，你走了以后让我们怎么活呀。你注意到没有，对于遭遇不幸的人而言，一切都无法挽回了，但幸存下来的亲人还要继续生活下去，而人寿保险可以帮助人们从不幸中走出来，让今后的生活可以更好地继续下去。这就是平时人们为什么买了保险，心里会有一种对自己、对家人有所安排有所托付的感觉。”特地从费城赶来的黄朗平先生在纽约人寿保险公司位于麦迪逊大道51号的总部对记者说。

“现代人寿保险公司早已不是单纯向客户提供寿险的单一服务了，除了个人寿险，还包括年金、团体寿险、养老金、长期护理保险、共同基金、股票等等，因为现在人们的生活要在理财方面同各种各样的事情打交道，譬如财产分配、遗产规划、退休金计划和子女的教育基金。这些都需要受过专门训练的专业人士来帮助人们实现，这里面既包含了现代理财观念，同时也包括了具体的操作和实现的专业性和技巧性”，纽约人寿负责全美华人市场开发与培训的副总裁麦慧琪在她位于纽约人寿总部28楼的办公室向记者介绍公司的业务。

“举个例子就容易理解了，比如房屋贷款的保障，假设你贷款买了一幢价值50万美金的房子，头款就算付了百分之廿好了，怎样才能保证你的家人——你的父母、配偶、孩子在你遇到意外的情况下能够继续住在房子里而不会因为交不出贷款，被银行收回房子呢？办法之一就是你买40万的保险。”

“听说美国的遗产税很高，人寿保险在这方面对客户有帮助，可以谈谈么？假设某人有价值500万的房产，他（她）百年之后，要缴差不多200万的遗产税。如果家人缴不出那么多现金怎么办？快速卖房不是损失很大么？是否当事人买了保险，情况就会有所不同？”

“的确如此。如果有合适的安排，人寿保险的理赔可以提供现金交缴遗产税。当然，其中的计算方法很复杂，要根据客户的实际情况做精确的估算，这可以通过保险公司的客户代表帮助来完成”，麦小姐微笑着回答。

就业前景和收入都很看好的行业

作为美国最大的保险和理财服务机构之一，纽约人寿保险公司自1845年在纽约创立以来，无论在服务、资金筹措还是在产品创新方面都处于领先地位。纽约人寿在上世纪末的统计（1999年），管理的总资产大1300亿美元。其年度营业收入为106亿美元，净收入为5.5亿美元，除一次性收入之外，年度净收入达4.82亿美元。公司的稳健成长从公司盈余和投资储备就可以看出（其用于业务发展和保护报单持有人利益的基金增长了近十亿美元，达87亿美元。进入新世纪后，纽约人寿保险公司更上层楼，短短两、三年，其管理总资产就窜升至1797亿美金，在“财富500”的排名由去年的第69名，上升到第65名。

近年来，随着华人移民数量的增加和个人事业的发展、财富的积累，华人的保险市场也越来越受到美国主流社会的重视。同样，作为人寿保险行业的业务人员，跟随着公司的成长，个人业绩与收入都收获甚丰。而其中的华人从业人员凭借自己特有的勤奋和才智，取得了令人鼓舞的骄人业绩。麦小姐负责的部门就是专门为拓展华人市场、为和纽约人寿保险公司有业务关联的客户群（个人、代理）提供全面的服务与协助的。

“保险业，特别是人寿保险的产品，很有文化性，或者说受文化和传统的影响很大，我们就是除了对负责华人市场的各部门、各个代理提供培训和技术支持，就是在语言、文化方面做好市场转化，并且依靠这些转化，在部门和部门之间、代表和代表之间进行协调和互动”，麦小姐介绍说，在宣传方面，这个部门负责中文印刷品、中文应答的800号特别服务号码，华人代理的活动和促销；对业务代理，负责中文讲座、人员培训、年会安排等等。

“当然，我们除了对新入行的代理安排基本的培训（例如怎样发展客户、怎样约见客户、怎样说服客户），更把一些重要的理念和观念传达给代理，比如强调‘帮助’和‘服务’，比如‘做代理是自己的事业’。免费和系统的培训，配合精神的鼓励、团队的激励，再加上‘纽约人寿’这个响当当的公司品牌和无形资产，我们的市场和业务代理都在迅速成长，因此我们也欢迎有志于保险行业的新鲜人加入到这个队伍中来”，麦小姐露出她特有的微笑说：“我刚才只是从谈人寿保险这个行业，具体的故事和感性的事例，还是请我们公司北美地区华人最顶尖的业务代表史帝文向你介绍吧。”

· 两个小时的坚持保障了今后的生活

94年冬天的一个夜晚，刚刚开始做保险业务还不到两年的黄郎平在开车去一个餐馆老板的住所，他想说服那位来自福州的餐馆业者成为自己的客户。因为积雪太厚，他担心汽车底盘被雪卡住，进退不得，他只得将车停在路边，然后打开车子的后门，拿出他平时跑业务用的公文包，在雪地里徒步两个小时，走到客户家中。客户被他的执着所打动，买了一份他推荐的、价值25万的人寿保险。黄先生做梦都不会想到，就是这次雪地中的两个小时坚持，完全改变了一个身在大陆的妇女和她膝下的孩子的生活。

“这是我从事保险业务之后的第一次理赔，也让我真真切切地感受到人寿保险这一行，对于应对生活中突发的情况和灾祸时的重要”，黄朗平，这位来自香港、从事人寿保险业务已经11年的杰出业务代表陷入回忆之中：“我的这个客户是福州人，谁也没想到他会突然遭遇车祸，而他出事的时候，身边没有一个亲人，他的家人，妻子、孩子和父母都在福建老家。他的家人去广州签证也签不出来，所以很无奈：一边要承受失去亲人的痛苦，同时又不知道该怎么办。因为是我的客户，所以我就负责帮这两个人在大陆的母女处理善后工作。先是找到他们在美国的远房亲戚，然后办妥授权委托书，最后分两张支票，拿到价值25万美元的赔偿金，存进中国银行。一个孤立无援的女人，带着个孩子，和公公婆婆住在一起，今后的生活怎么过真的很难说，但因为有了这200多万元人民币的保险理赔，今后的一生都有了保障。”

“当我下着大雪走进客户家里的时候，除了想多发展一个新客户，根本没有其他的想法，更不知道以后会发生什么。但事情真的发生了，接到受益的母女从福州打来的电话和发来的传真，对我真的冲击非常大。我觉得除了业务之外，我们还做了一件很有益的事情。这种感觉，你不做保险这一行，可能始终无法真切体会到。人寿保险平时给人的印象是很抽象和概念化的，不象衣服，有款式、颜色、风格等等可以触摸到、感觉到，保险产品不能，但是在生活中，保险真的帮助了很多很多的人，特别是保险者的家人。就是在这样一种状况下，我从零开始，一步一步走到今天。当然，收入越来越高，超出一般人很多，但我还是我，今天的我和11年前的我，还是同一个人，所不同的是保险工作让我更多发挥了一些专长，在个人的事业上有了不少经验和累积”，黄先生以他平和的声调讲述着他个人的成长经历。

从门外汉到踏入金碧辉煌的殿堂 “史帝文，只要你仍然用現在的毅力勤奮來工作，進保險這一行，我保證你的收入會增加一倍。”92年6月，當黃郞平剛剛加入紐約人壽時，他的經理這樣對他説。做保險之前，黃先生在打餐館，每周干七天，每天要拼十多個小時，但即使這樣，每年的收入也只有三萬左右。 11年之后，史帝文（黃郞平英文名）的年收入不是增加一倍，而是三萬的幾十倍。

“我87年從香港來美國，88年太太懷孕，所以我就和她商量：我們一點基礎都沒有，眞要有什麼“事情怎麼“辦？就這樣，我們買了第一份人壽保險，也因此認識了紐約人壽在當地的銷售經理。就是這個經理在四年之后，趁我扭傷腰在家養病的時候，把一袋關于保險的材料放在我家的茶幾上，那時候可以説我還是個保險業的門外漢，但從此我全家的生活徹底改變了。” 問黃郞平用怎樣的銷售技巧取得如此驕人的業績，他説：除了勤奮和誠懇，要善于把握和平衡感性與理性的關系。因爲人壽保險的推銷都是和人打交道，理性的東西可以在學校學到，感性的部分因人而异，要注意從生活中觀察和總結。比如，一個人做任何事情都可能有一種原動力，我把它們分成私心、虛榮心和愛心。正因爲有這三“心”，有時候很難把握得準，“一樣米養百樣人，要靠經驗去判斷了。如果每天把失敗多想想，成功就會一步步接近你”，黃先生坦言：我也不是一下子就站在這個行業山頂的，山下幾乎每一處的泥濘我都走過。保險是直接面對客人做生意，誠懇和誠信很重要，自己的心態也很重要，一個代理保持常人的心態很關鍵。因为往往做人的態度一變，不知不觉中心理的影響就會變，心理一變，得失心一重，開展業務的時候就不容易把握得好。架子一大人就傲慢，不容易看清自己的弱點；太過謙虛，又無法正確處理和客人交往的態度和角色。

“有一句老話，説如果你煮一壺水，總會煮到開爲止，做業務和做人道理是相通的。如果説有什麼“訣竅的話，就是和善待人，不要讓別人感到無緣無故的恨”，黃先生最后説。

8/30/03