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我欣赏原创作品,也羡慕它们的作者;但我更愿意看转贴的,因为它至少经过两个人,结合了他们的经验和感受,就象经典和名牌!
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做生意与追女人(水煮三国版)上

(2006-06-01 21:10:24) 下一个

【摘要】 战国时有说齐王日:“凡伐国之道,攻心为上,攻城为下;心胜为上,兵胜为下。是故,圣人之伐国攻敌也,务在先服其心。”    ―唐·赵蕤《长短经·攻心五四》
话说诸葛亮向刘备提出了"用培训换市场"的战略思路,刘备深以为然,完全照办。他高兴地对诸葛亮说:"有您在我身边,我还怕什么曹操呢?"
  诸葛亮说:"我在你身边算什么?你得有孙尚香小姐在身边。"
  刘备问道:"我觉得您特别善于讨顾客的欢心,能不能帮我想个法子,讨讨孙小姐的欢心呢?"
  诸葛亮说:"当然可以。本来嘛,营销活动就像单相思,讨顾客欢心和讨女人欢心其实是一回事。"
  刘备笑道:"您怎么可以拿顾客和女人做类比呢?"
  诸葛亮说:"我曾经写过一篇文章,其中就罗列了女人和顾客的21 个类比。"
  他从办公桌抽屉里抽出一本稿笺,一边说,一边写给刘备看:
  1. 漂亮的女人让男人把持不住,漂亮的商品让女人把持不住。于是,一部分男人制造商品,另一部分男人为商品买单。
  2. 精明的男人当面赞美女人,精明的商家当面赞美顾客。而暗地里,男人会咒骂女人,商家会咒骂顾客。
  3. 男人对到手的女人会觉得不在乎,女人对到手的爱情会觉得不值钱。商家对到手的顾客会觉得不在乎,顾客对到手的商品会觉得不值钱。
  4. 其实,女人是很在乎男人的,顾客也是很在乎商家的。在乎你的关心,不在乎你的伤心。
  5. 现代婚姻的特点是,男人负责做家务,女人负责让男人有家务可做。现代商业的特点是,商家负责做生意,顾客负责让商家有生意可做。
  6. 这是一个男人的《丈夫守则》:第一条,老婆永远是对的;第二条,当老婆错了时,请参照第一条。这是一家商场的《顾客服务守则》: 第一条,顾客永远是对的;第二条,当顾客错了时,请参照第一条。
  7. 女人在选择男人中的男人,顾客在选择名牌中的名牌。
  8. 爱一个人可能需要很多理由,恨一个人却只需一个理由。选择一个品牌需要很多理由,放弃一个品牌只需一个理由。
  9. 化妆的女人不是为了取悦男人,而是为了得到男人的讨好。逛商场的顾客不是为了取悦商家,而是为了得到商家的讨好。
  10. 你可以和你爱的女人无话不谈,除了谈钱。你也可以和你的顾客彼此忠诚,除了利润。
  11. 男人欣赏女人的臀部,女人欣赏男人臀部上的皮夹。在商家眼里,男人就是女人臀部上的皮夹。
  12. 已婚的男人脸上变化多端,商场的售后服务变化多端。
  13. 男人向女人提供爱情誓言,商家向顾客提供质量保证。可能都是假的。
  14. 商家总是想象顾客掏钱的样子,男人总是想象女人脱衣的样子。于是,顾客付出了钱,女人付出了性。
  15. 有些男人的目标总是下一个女人,所有商家的目标都是下一个顾客。
  16. 不相信山盟海誓的女人必有一段不幸的爱情经历,不相信商品质量的顾客必有一段不幸的购物经历。
  17. 低声下气的男人终于结婚了,他很高兴,可她不会高兴。降价的商品终于卖出去了,商家很高兴,可顾客不会高兴。
  18. 在家里,女人会把最能干的丈夫骂得像冒牌产品;在外面,女人会把最窝囊的丈夫夸得像名牌产品。这和商品的命运一样,名牌产品被顾客挑剔得像冒牌产品,冒牌产品被顾客炫耀得像名牌产品。
  19. 男人的命运在女人手中,商品的命运在顾客手中。
  20. 不要试图让顾客认错,就像不要试图让女人认错一样。
  21. 顾客之于商家,犹如女人之于男人,会在乎你的情话,也会在乎你的谎话。
  刘备看完,大为赞叹,说:"果然句句精彩。可是,我还是不知道怎样去讨好孙小姐。" 诸葛亮说:"做生意和追女人的诀窍,其实都只有四个字:攻心为上。"
  刘备笑问道:"三十六计中,有'抛砖引玉',有'暗渡陈仓',还有'美人计',没有'攻心为上'这一计呀?"
  诸葛亮说:"'攻心为上'虽然未能列人三十六计,却能兼得三十六计之妙。因为,每个人都是有感情的,无论使用任何计策,关键在于能够影响人的情感活动。 譬如,顾客喜欢就会接受你的商品,女人喜欢就会接受你的人。只是,每个人的性格不一样,情感活动也会有很大的差异,'攻心为上'四个字说起来简单,事实上 要提供个性化的服务。"
  "顾客喜欢就会接受你的商品,女人喜欢就会接受你的人。这是您的第22 个类比。"刘备沉思着,继续问道:"那么,什么叫个性化服务呢?"
  诸葛亮说:"所谓攻心为上的个性化服务,就是对顾客进行分类,对不同类型的顾客提供适销对路的产品和服务。同样地,攻心为上的泡妞兵法,也需要摸清她的性格类型,这样才能有针对性地施展示爱绝招。"
  刘备赞道:"攻心为上的市场营销和攻心为上的泡妞兵法,这是您的第23 个类比,确实堪称经典。"
  "4C" VS "4P"
  诸葛亮笑道:"在我的营销管理理论中,这些类比俯拾皆是,岂止于23 个呢?"刘备有些奇怪地问:"我上大学时读的就是市场营销专业,怎么没有学过您的这些理论呢?"
  诸葛亮问:"你学的是营销4P 理论吧?"
  刘备说:"没错。营销4P,产品(product),价格(price),渠道(place),促销(promotion)"
  诸葛亮说:"营销4P 很快就会变得过时了。取而代之的将是营销4C 理论,即:顾客需求(customer needs and wants),成本(cost),便利(convenience),沟通(communication)"
  刘备问:"为什么?"
  诸葛亮说:"所谓营销4P

 

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