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第三章 初试啼声
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四通故事（14）学习机
李文俊（1985年，齐齐哈尔）
四季青答应盖的小楼还在图纸上，我们就先在线路板厂安家。线路板厂的正式名称是“四季青无线电元件厂”，地点在海淀板井村，李乡长的弟弟李文俊是这个厂的厂长。文俊很友好，把工厂的传达室腾出来让我们办公。
所以，要问四通是从哪里起家的？准确的答案是：海淀板井村线路板厂的传达室。
在公司筹办期间，刘海平就给我们介绍了一位朋友，科协青少年部的张晓卫。她想引进Laser310，一种功能简单的学习机，供青少年模拟学习用。科协的青少年部，搞这方面的推广，听起来顺理成章。
公司一成立，我们就立即着手这个项目。根据张晓卫提供的线索，这种机器的经销商是香港的港星公司。我们和港星公司联系上以后，他们答应提供两台样机。公司成立后的第三天，1984年5月19日，我就南下深圳，去取这两台样机。当时罗征启的深圳大学已经是规模恢弘、生气勃勃。一到深圳，我自然是先去拜老罗这个山头。
老罗听说我在办公司，非常支持。立即把深大电脑中心的陈仲璀叫来，把样机报关的事交给他去办。小陈很利索，不到一周，事情就办妥了，我真切地感受到了深圳速度。但是，两台样机，陈仲璀扣下了一台。我想，人家帮了忙，留一台也应该。1984年5月26日，我带着一台Laser310回到了北京。
回京后，立即找张晓卫。让我意外的是，科协青少年部，是个穷单位。张晓卫只是希望我们来推广这种学习机，他们本身并没有购买能力。
这件事，给了我一个刻骨铭心的教训：所谓市场，是有购买能力的需求。购买能力和需求，是条件的“与”，而不是条件的“或”。没有购买能力的需求，或者没有需求的购买能力，都不可能形成市场。
学习机，对张晓卫来说，她有需求，但没有购买能力。对其它有购买能力的单位来说，他们没有这种需求。确实，在当时，这类学习机对国内市场来说，太早了一点。大人都没学会呢，哪里会顾及小孩子？
在北京巡视一周，没有拿到任何订单。1984年6月11日，我带着王燕成，直奔二汽。陈清泰在那里当厂长，楼叙真在那里当计算中心主任。又是校友、有是亲戚，指望他们能帮上点忙。但产品的市场定位不对，天王老子也帮不上忙，所以，依然是空手而返。
1984年6月16日，我从二汽回到北京。一个月了，公司还没有一分钱收入，但我们还是给每人发了35元津贴。
那时候，大家提议的项目五花八门，什么平板喇叭、彩色洗印……鉴于学习机的教训，我都冷静地一一否决。
学习机，成为我学习市场学的第一堂课。我不仅理解了构成市场的两要素，而且明白了：重要的决策不是去做什么，而是不做什么。
曾经有人问米开朗基罗：“为什么你的雕塑这么美丽”？他回答道：“我只是把石头多余的部分去掉而已。”
正确的决策也很简单：把不该做的事情去掉，剩下来的，就是你的目标。
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