开启手机时代的摩托罗拉

第一节　坚持品牌独立

　　对我们来说，这是一个机会，我们如果迅速行动，将能得到一单生意。

　　——保罗·高尔文

　　对保罗·高尔文来说，商标名称的重要性及它代表的一切东西都是他的宝贵财产。许多次的重要决定都与“摩托罗拉”有关，在公司的形成时期这一名称帮助它克服了困难。因此，1947年高尔文制造公司正式更名为“摩托罗拉公司”。

　　以摩托罗拉作商标的第一个产品是汽车收音机。它是通过推销商和中间人作为一种附属品在“售后市场”卖给购买汽车的人。人们在买汽车之后，再买它。大多数新的汽车的部件都是作为附属品，而不是在汽车制造商提供的原始货品中就已存在的。前大灯、车尾行李箱、备用轮胎、车挡，所有这些东西在它们变成汽车的标准配件之前，都是作为附属品出售的。

　　到20世纪30年代中期，汽车制造商注意到这一事实：摩托罗拉开始出售汽车收音机，并渐渐流行起来。高尔文制造公司生产的摩托罗拉汽车收音机销售量从1930年的3.4万台和1932年的14.5万台猛增到1934年的78万台和1935年的119万台。汽车制造商决定自己供应收音机，作为可选择的配件。

　　在寻找供应货源时，一些制造商首先找到了高尔文制造公司，希望高尔文制造公司能为他们代工生产，保罗·高尔文礼貌地拒绝了每一次这样的建议。直到1935年，一个重要的汽车制造商再次找到保罗，建议他重新慎重考虑此事，并承诺会给高尔文制造公司提供大量的订单。

　　保罗·高尔文花费了很长时间来考虑他要做出怎样的决定。固然，这些骤然增加的订单会使这家小公司得以持续发展，并进入良性循环，从而使贷款和资金都不成问题。但伴随这些订单的条件是，制造商不用摩托罗拉的品牌。这样一来，保罗·高尔文可能将变成一个没有自己标识的生产者，只能按照别人的要求进行批量生产。可以肯定的是，如果他接受制造商的建议，公司在经济上有了安全的保障，这也会使他的家庭逐渐富足；然而，这就必须牺牲他曾艰苦努力取得的品牌，也顾不上多年来与很多经销商朋友们建立起来的经销组织了。

　　保罗带着丽莲与鲍勃又做了一次旅行，这次旅行对他们的未来产生了重要影响。正如1930年他们驶向大西洋城那样，如今他们驱车前往底特律。保罗·高尔文去参加同汽车制造厂经理们举行的会议，直到那一刻，他还没有拿定主意。

　　多年后，他对一位朋友说：“那是我一生中最难做出的决定之一。我想我是疲劳得糊里糊涂了，那条安全路如今看来仍很引诱人。”

　　那天，当他返回车中，同丽莲与鲍勃又聚在一起时，他平静地对他们说，他已经推掉了那个汽车公司的生意，并决定同他的产品和他的经销商共进退。

　　多年后，他的一位经销商在一次研究销售问题的会议上对他说：“那时，我心中没有任何怀疑，我认为你做出了最正确的选择。”听完后，保罗故意嘲笑他说：“你真是事后诸葛亮！”

　　但到1947年时，情况变了。之前，保罗一直不愿伤害经销商的利益，他始终认为经销商的收入少得可怜，而这时他们已比较富足了。此时，摩托罗拉产品的多样化使他们的经销权成了一项很有价值的财产，而汽车制造商们也已建立了他们的汽车收音机的最大的、独立的销售系统。越来越多的汽车在出售时就配有收音机装置。只是在战后的头几年中，新车缺乏，汽车经销商需说服他的顾客接受汽车收音机作为附属品安装在车内。

　　对1947年的汽车收音机销售负有责任的保罗·高尔文和韦弗林认识到，他们的经销商抢先占有了很大一部分汽车收音机市场。保罗认为，对摩托罗拉来说，在原配件供应商中占有一席之地是有利的。额外的销售量有助于公司继续成为所有产品的低成本生产者。在他们努力在底特律试销时，突然发生一件事使摩托罗拉有了重大突破。

　　底特律的德特罗拉公司和福特汽车公司签订了生产汽车收音机的合同，不过产品的生产不时停工，产品也被故意破坏。“德特罗拉-福特问题”成了这一行业的公开秘密。德特罗拉损失不小，而福特也没得到自己需要的收音机。

　　保罗·高尔文对经营汽车业务的少数高级人员说：“对我们来说，这是一个机会，我们如果迅速行动，将能得到一单生意。”

　　德特罗拉的管理人员和保罗·高尔文进行了一次谈话。保罗告诉他们：“我们打算一股脑儿把你们买下。问题在于福特是否给我们一个机会，使我们按今年的标准成为它的供应商。”

　　在福特同意后，保罗·高尔文迅速行动，按合同满足需要。为了使这一收购尽可能不费力气，尽可能不被破坏，保罗安排德特罗拉公司于星期五下午晚些时候在它的通告牌上写明“工厂于下星期一不再开工”。摩托罗拉的人于星期五夜晚进入德特罗拉工厂，迅速搬走凳子、工具和存货。他们把所有的东西都装上卡车，安置在公司的芝加哥分厂。星期一早晨，保罗派遣有经验的操作人员做好工作的准备，摩托罗拉就这样按程序生产，没有损失一台收音机。

　　这一出人意外的行动成为一个楔子，使摩托罗拉汽车收音机业务得到极大的扩展。在这以后的日子里，该公司生产出福特和克莱斯勒所需汽车收音机总量的一半和美国汽车公司在这方面的全部需要量。