远远的雾
开通文学城博客，记录日常的生活与遐想。
现在中国的直播带货真的是简直了。今天早上老婆在看一段桑兰的微信直播，我也跟着瞧了一下，看到她的线上观众大概有44万。桑兰原来是中国体操运动员，1998年在美国参加比赛时意外受伤，从此下半身瘫痪。后来她结了婚，有了孩子，现在和丈夫一起做直播。
两个人坐在镜头前，主要是秀恩爱，先讲他们怎么认识、怎么恋爱，讲两人的爱情和生活，讲丈夫如何在北京碰上拆迁分房。故事讲得差不多了，话锋一转：“上链接。”开始卖货。现在网上直播带货的，大概都是这个套路。
你别说，我突然觉得这还真是一门生意。卖的当然是商品，但前面那一大段爱情故事也不是白讲的。观众先对人产生兴趣，愿意听你讲，慢慢觉得跟你熟悉了，最后才是买东西。
这让我想起另外一位住在加拿大的华人女主播。她丈夫是加拿大白人飞行员，两人是网上认识的，家里住着豪宅，她父母和公婆也都住在同一个房子里。LP经常看她的网上直播，观众很多。她自己曾经透露，她直播赚的钱已经超过了当飞行员的丈夫。飞行员在我们印象里已经是收入相当不错的职业，一个坐在家里对着镜头讲话的人，居然赚得更多，确实让我有点吃惊。
其实类似的事情在YouTube上早就有了。我有时看华人名嘴江峰、姜光宇、M2的节目，他们讲时事讲到中间，也会停下来介绍一种产品，常常是保健品之类，还会告诉观众自己或自己的家人也在用。以前我只是把它当作节目里的广告，现在才意识到，这也是YouTuber赚钱的一部分。
我想大家也都会好奇，在YouTube上当网红，到底能赚多少钱？
前几天正好看到《纽约时报》杂志一篇很长的文章，讲一个叫Greg Chism的美国人。他的经历几乎就是一个普通人靠YouTube发财，最后又被流量反噬的故事。
Greg年轻时因为心脏问题做过几次手术，曾欠下大笔医疗费。后来婚姻破裂，成了单亲爸爸，独自带着两个年幼的女儿，靠给别人割草维持生活。2010年前后，他偶然看到一个YouTube视频，受到启发，也开始拍自己的生活。最初根本没人看，后来有观众注意到他身后的几台割草机，问他既然是干草坪护理的，为什么不拍割草？
Greg还真拍了，没想到慢慢有了观众。他后来专门开了一个割草频道，有时替人免费修剪草坪，有时就是几个小时老老实实地割草。一条视频已经可以有十几万次观看，他也成了割草圈里的小网红。
真正改变他命运的却是两个女儿。有一年圣诞节，两个孩子收到一个Barbie游轮玩具，Greg随手把她们拆礼物、玩纸箱的过程拍下来放到网上，没想到最后竟然有大约1000万次观看。
YouTube也注意到了他，邀请他参加创作者培训，教他怎样使用搜索关键词、怎样了解儿童观众喜欢什么。Greg于是把频道改名为Toy Freaks（玩具怪咖），开始专门研究儿童视频。
有一次，两个女儿在车里抢饮料、扔食物，最后把Slurpee（7-Eleven 的冰沙饮料）倒到爸爸头上。这个“食物大战”视频一个星期获得2500万次观看。后来Greg又让女儿穿婴儿服、含奶嘴、说婴儿话，拍成“Bad Baby”（坏宝宝）系列，观看量一下窜到几千万甚至上亿。最火的一条“Bad Baby”视频有6.22亿次观看。从2016年1月到2017年6月，大约一年半时间，他的视频总观看量竟然达到130亿次。
其实，我最想知道的已经不是一个大男人后来为什么也含着奶嘴在地上爬，而是：130亿次观看，到底能赚多少钱？
YouTube并不是简单地按照观看次数付钱。最主要的收入来自广告，广告商付钱给YouTube，YouTube再和创作者分成。普通长视频的广告收入，创作者通常可以分到55%，YouTube留下45%。这里有一个常用的数字叫RPM（Revenue per Mille，每千次观看收入），也就是平均每1000次观看，创作者实际得到多少收入。假如一个频道的RPM是5美元，那么100万次观看大约就是5000美元。
当然，不能拿5美元直接乘Greg的130亿次观看。不同年代、不同内容、观众来自不同国家，广告价值差别很大。投资、保险之类的频道，广告商愿意付的钱通常比儿童娱乐频道高得多。其实《纽约时报》的记者已经知道Greg究竟赚了多少钱。其实Greg告诉过他，但记者答应不公布这些信息。所以我们现在只知道，这些收入已经让Greg一家人摇身一变，从原来的工薪阶层社区搬进条件优渥的郊区住宅了。
而且YouTube广告只是网红收入的一部分。像江峰、姜光宇这些主持人在节目中间自己介绍产品，通常属于商业赞助。如果下面还有专门的购买链接或者优惠码，观众通过链接购买，主持人还可能再拿一笔佣金。这其实就是另一种“带货”。
除此之外，YouTuber还可以有频道会员、观众打赏、YouTube Premium（YouTube付费会员）分成，甚至销售自己的商品。一个拥有稳定观众的YouTuber，可以同时有好几条收入渠道。
中国现在铺天盖地的直播带货，虽然和YouTube这边看起来不太一样，但实际上做的是同一门生意。桑兰在直播间里讲自己的爱情和生活，讲完以后“上链接”；YouTuber做节目，中间停下来介绍赞助商。形式不同，背后的逻辑却差不多：先吸引观众，再建立信任，最后把流量变成真金白银。
Greg的故事的意义就在这里。一开始，他卖的只是割草。后来他发现，割草十几万人看，女儿玩玩具有1000万人看，扔食物有2500万人看，扮“Bad Baby”可以有几千万、上亿人看。到最后，他这个成年父亲也含着奶嘴趴到地上扮婴儿，最火的视频竟然高达6.22亿次观看。没有人逼他这样做。只是每一次更大的观看数字，后面都跟着更多的钱。久而久之，算法其实就在告诉他：观众喜欢什么，你就继续做什么，点击量越大越好。
后来事情终于有些过火失控了。社会开始批评这类儿童视频，有人认为Greg为了赚钱利用自己的女儿。2017年，YouTube删除了他的Toy Freaks频道。Greg从此一度陷入严重抑郁。多年以后，他重新开始做YouTube，不过这次又回到了割草这个老本行。
看完他的故事，我其实也有点想法。我平时喜欢写东西，对很多事情也感兴趣。如果把文字变成视频，说不定也有人愿意看。但若真让我把自己的家庭、孩子、收入、住宅和每天的生活都摆到镜头前，我确实也做不到。
现在有些网红其实就是靠隐私赚钱。夫妻关系、家庭生活、孩子，甚至争吵和矛盾，都可以成为内容，有时候还非常邪乎。但这样做却拉近了与观众的距离。把自己的生活暴露得越多，反而越容易让观众觉得：“我认识这个人。”主播的影响力越大，带货也就越容易。
不过Greg最早拍割草也说明，做YouTube并不一定非要卖隐私。有人卖生活，有人卖知识，有人卖手艺，也有人卖观点。互联网确实给普通人提供了一条过去没有的创业道路。
至于到底能赚多少钱，当然很重要。但Greg的故事反转也告诉我们，还有一个问题也值得思考：为了得到这些流量和收入，你究竟愿意花什么代价去换取呢？
2026.9.8 于美国
你说得没错，洗发水、小菜油这些东西当然可以去商场或者正规的网上商店买。但直播带货有一点不一样：很多东西并不是你本来准备去买的，而是看直播的时候才知道有这么个东西。比如一种新出的厨房小工具、一种你压根没见过的生活用品，或者某种保健品。你在商店里可能根本不会看到它，甚至原来压根儿就没想过要买。
这其实也是广告的作用：它不只是告诉你“到哪里去买”，还会让你产生“我是不是也需要一个”的冲动。
主播在这里又多了一层作用。一个你经常看的主播，天天在镜头前出现，讲自己的家庭、生活和经历，时间长了，观众会产生一种熟悉感。等他说“这个东西我自己一直在用”“我家里人也在吃”，有些观众就会觉得比看普通广告更可信。这种信任当然未必可靠，但在心理上确实会影响人的购买决定。
所以直播带货卖的其实不只是东西，也是在卖流量和信任。商店是在等你需要什么以后去找它。直播带货却经常是在你还不知道自己“需要”什么的时候，把东西送到你眼前，然后想办法让你觉得：这个我还真需要。这些大概就是为什么人们在看直播的时候不知不觉地就产生了买东西的冲动的原因。我自己其实也常常有这种冲动，经常在网上买了自己从来没有想买的东西 :-)