文宗学
Jerry Zongxue Wen
昨天和今天，多伦多的天气出奇地好。
气温二十多度，蓝天白云，阳光明亮却不炙热，微风吹过树梢，街道两旁的枫树绿得发亮。
这样的天气，看房的人自然也多。
昨天带客户在 Markham 看房，今天又陪另一组客户在 Richmond Hill 转了一天。一路上经过不少 Open House，草坪上插着各种箭头牌子。有的牌子设计得很普通，有的却格外醒目——牌子上往往是一位年轻漂亮的女经纪，笑容灿烂，神采飞扬。
客户看了一眼，忽然问我：
“文先生，为什么这么多美女经纪？”
我笑了笑。
没想到今天又有另一位客户问了几乎同样的问题：
“地产行业是不是美女特别多？”
这两个问题，让我忽然想起二十年前刚入行时的一件趣事。
那时候，我刚拿到牌照。
和很多新经纪一样，没有客户，没有资源，也没有什么名气。
为了节省开支，我和另外两个同事商量一起做广告。
一个叫 David，五十出头，是位阅历丰富的中年男士。
另一个叫 Lory，二十出头，年轻漂亮，性格开朗。
三个人一起分摊广告费，在同一家媒体上刊登广告，位置差不多，面积差不多，费用也完全一样。
几个月后的一天，我们坐在Tim Hortons里边喝咖啡边聊天。
Lory 说：
“最近咨询电话挺多的，我已经约了好几个客户见面了。”
David 一听，脸色有些疑惑。
因为他自己的电话几乎没响过。
他想不明白。
大家做的是同样的广告，花的是同样的钱，为什么效果差这么多？
越想越觉得不对劲。
最后干脆当着我们的面拨通了广告公司的电话。
David 的语气并不算客气。
他说：
“我们三个人一起登广告，为什么她的电话那么多，我却几乎没有电话？是不是广告出了问题？”
广告公司的工作人员听完后沉默了几秒。
然后半开玩笑地说了一句：
“David，Lory 年轻貌美，客户看到她的照片，自然更愿意打电话给她。”
停顿了一下，对方又补充一句：
“说句实话，谁都愿意给美女打电话，而不是给一个五十多岁的中年男人打电话。”
too Hortons 的一角瞬间安静了。
我和 Lory 坐在旁边，强忍着笑。
David 握着电话，半天没说出一句话。
那种尴尬，我到今天还记得。
当然，对方只是开了一个玩笑。
不过，这些年做下来，我越来越觉得，女性在地产行业确实有一些天然优势，但这些优势并不仅仅在于外表。
而是在于细节。
很多年前，我曾经向一位做豪宅市场非常成功的女经纪请教。
她告诉我一件让我印象很深的事。
她的车后备箱里，常年放着两样东西：
小朋友爱吃的零食。
还有宠物食品。
我当时有些好奇。
她笑着说：
“客户家的狗喜欢我，比客户喜欢我还重要。”
我愣了一下。
她继续解释：
“如果客户家有狗，我会先和狗交朋友。”
“如果客户家有孩子，我会先把孩子逗开心。”
“等狗不冲着我叫了，孩子也愿意跟我聊天了，后面的事情反而容易了。”
后来我发现，她说的确实有道理。
买房卖房表面上是房子的交易。
实际上却是人与人的信任。
客户未必会记得你讲过多少市场数据。
却会记得你是否记住了他家孩子的名字。
是否记得他养了一只金毛。
是否记得他太太喜欢后院种花。
是否记得他父母行动不便，需要主卧在一楼。
而这些细腻的观察和长期的维护，恰恰是很多优秀女性经纪特别擅长的地方。
她们愿意花更多时间倾听。
愿意花更多精力维护关系。
愿意记住别人不在意的小事。
时间久了，信任就建立起来了。
而地产行业，说到底，卖的从来不是房子。
卖的是信任。
所以当客户再次问我：
“为什么这么多美女经纪？”
我想了想，回答他说：
“也许刚开始，客户是因为照片打电话。”
“但最后决定客户是否成交、是否介绍朋友来的，从来不是照片，而是服务。”
窗外阳光正好。
街边的 Open House 箭头牌子依旧指向不同的方向。
有些人被外表吸引而来。
有些人因为专业而留下。
而那些真正做得长久的经纪，无论男女，最终靠的都不是颜值。
而是让客户觉得：
把这么重要的一件事交给你，我放心。
这大概才是地产行业里最值钱的能力。
所向披靡啊。
美女更容易，尤其是男人更愿意信