《羽扇金戈》
博主在中美职场四分之一个世纪的学习与体会文中人物情节皆属虚构，如遇雷同，纯属巧合
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【版权所有，严禁转载】面临着我的团队生死存亡的抉择，我心不在焉地对付完了一周的课程和小组讨论，周六就告别了家人飞往北京。周日下午我回到中关村皇冠酒店，方达克的邮件也到了，通知我他将在11月15日到北京，并与黄奕安约好在次日听取黄奕安和阿三的详细计划，方达克没有告诉黄奕安，但要我留出时间一起参加。他还要我准备11月19日与他一同飞往硅谷，CEO杰瑞也会在同日由达拉斯到旧金山湾区，并会在11月20日在乐波特硅谷办公室听取我的汇报。
周一的例会上各个地区经理汇报的上周的订单和后面几周的销售预测总算稳定了下来，虽然依然只能支持本季度销售目标的40%，但上周预计的几个单子都拿下来了，包括一个成都的拖了半年的项目也中了标，让我心里稍微轻松了一些。而猎头公司的安迪又推荐的几个候选人，又燃起了我新的希望。Vivian已经先与他们进行过电话访谈，核实了从业经历并考察基本沟通能力后，通过了四位给我面试，并又定在周末在中关村皇冠酒店的行政酒廊的小会议室。
周六早上来的第一位叫曲凯旋，英文名字叫Zack，是一家通过代理商销售的美国工业仪表公司的北方区销售经理，他真正的电子仪器行业的直销经验来自于他做了八年销售的前一家日本公司川崎电机。川崎是我们仪器行业的日本第一品牌，虽不及美国三强，也与德国的拜仁仪器同属第二梯队，且在中国的日资企业中占有相当的份额。Zack是陕西人，从西安某大学毕业后北漂到京直接进了川崎做销售，四年以前被刚进入中国不久的美国公司“导领公司（LEAD）”聘为北方地区销售经理，为导领建立了华北地区的分销网络，现在希望找一个更大的平台。他身着一身灰色西装，深蓝色的领带系得一丝不苟，个子不高但看着稳重精干，他的谦恭的神情和礼貌的姿态，让我一下子对他有了期待。Zack去过美国，喜欢美国人的个性和美国公司的管理文化，他在导领的工作经历让他与全国各地形形色色的代理商打过交道，并从中总结出了一套有效的渠道管理策略，尤其是他讲的建立大区出货平台，通过统一管理报备和调货降低渠道之间的冲突，从而协调各级各地代理商的合作，让直销出身而从没有直接管理过代理商的我听得耳目一新。尽管我眼下急需的是能够立刻接手航天系统的资深直销人才，但Zack给我留下了深刻的印象，我心里打算找个机会和Super好好谈一谈，看看怎样能够借鉴Zack的思路和办法。
临近中午来的王越则正好相反。作为一个赢飞北方最大的代理商的销售经理，王越显然不仅了解赢飞的产品和仪器市场，还了解行业的历史并热衷于八卦美国三强在中国市场的演绎变迁。落座后我请他简要地自我介绍，他就开始了长篇大论，从他自己读书到工作再到他得意的赢单的故事，直到行业中一些知名人物和事件的秘闻趣事。我一边庆幸自己多年在美国而没有给他留下谈资，一边想着我真正要考察的是他本人而找机会中止他的故事，好把谈话引导到了解他的想法上。可他每次都是由讲一个故事开始然后就顺着他的感觉说下去，以至于最后他都不记得我最初的问题。他越说兴致越高，甚至提出要请我吃午餐，好边吃边聊。我谢绝了他。联想到我上次面试的那位让我觉得像张宇航的来自德和仁的代理商的候选人，我感觉这可能是国内特别是代理商销售的一类典型的风格，他们把销售简单地理解为“说服”甚至“忽悠”，这对于影响一些不甚专业的小企业的采购人员或许有效，但如果他是把面试也当成是自我满足似的表演，而并非关注于询问和倾听来真正地了解对方的需求，最后一定是他痛快地说完后自我感觉良好，结果则不得而知。
2021年5月15日：博主的长篇职场文学作品《羽扇金戈》（海归记），已更名为《华裔副总裁：空降》由美国南方出版社出版，Ingram Group发行，在全球最大连锁书店巴恩斯诺伯和亚马逊上架销售，并由美国国会图书馆收藏。由于版权要求，此博客中保留部分章节供朋友们参考，全书请访问亚马逊和Barnes&Noble网站：
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送走了王越，离下一个面试计划的时间还有半个小时，我下到楼下想到大堂吧简单吃些什么，却看到一个身着黑色西装戴眼镜的年轻人坐在那里。直觉和职业的敏感告诉我这就是我随后要面试的张明（Steve），看他面前已经摆上桌的茶壶可以猜到他已经到了至少十五分钟了，我趁他还没有注意到我之前转身上了电梯回到二十层的行政酒廊。
两点整我刚刚按停我的电脑日历中的面试张明的会议提示，行政酒廊的Tracy就把张明Steve带来了，正是我刚才在楼下远远看到的那个年轻人。Steve一身正装，系一条暗红色带斜条纹的领带，金属框眼镜后面的目光透露着真诚和睿智又带着一丝年轻人见到资深人士时的谦和。握手后他拿出一份整齐的夹在活页夹中的打印好的简历，双手递给我后等我坐下才落座，开始简要的自我介绍。不同于大多数的候选人，Steve没有按照时间顺序一步步地重述他简历上已有的经历，而是说：“我是从北航毕业后到航天部二院读的研究生，出来后就直接进了美国质捷（Q-jet）公司做负责航天系统的销售，四年中每年都完成了销售任务，并把质捷在航天系统的业务增长了一倍，还在西安带了一个徒弟。所以我希望能够加入一个有上升空间的平台，从安迪那里我知道您开始掌管乐波特中国并想实质性地提升乐波特在中国的业务，我希望也相信我的经验和能力可以帮到您，帮助公司成长的同时也成长我自己。”Steve的寥寥数语总结了他的学历，经历和业绩，说明了他的职业期待，表明了他理解我的需求，点明了我们双赢的机会，话虽不多，却表明了他背后的思考和准备，也展示了他的概括能力和沟通能力，一下子让我刮目相看。
在后面的一个多小时里，我们进行了我与其他候选人难得的深入且高效的交流。我们谈及了全球经济一体化下的中国电子市场，面临的机会与挑战，各自在销售和管理中的体会，更多的是双方对未来的期待。虽然从资历和见识的角度讲Steve毕竟年轻，一些看法未必成熟或全面，但他能够专注沉浸在对问题和观点的探讨中，而不是为了面试而揣测我希望的答案，或为了得到工作而对我进行廉价的恭维，让我感觉到平等交流的尊重和乐趣。我也逐渐从面试和考察的状态转入了对客观问题的探讨中，我简要地告诉他我现在观察到的问题和团队的状况，并问他是否读过《高效能人士的七个习惯》，他说那是一本他最喜欢的书之一并且从中受益匪浅，而且他马上提出了书中的ASK模型，并问我认为眼下中国团队的问题在哪个层面上。
我电脑上的日历又提醒我下一个面试还有十五分钟就要开始了，我觉得我和Steve都对我们的谈话感到意犹未尽，于是我告诉他回去仔细思考我们今天的沟通，然后把反馈提交给安迪，请安迪再帮我们安排进一步的沟通。
告别了Steve，我的下一个面试的候选人又是一个德和仁的高级应用工程师，想转行做销售在德和仁却没有机会，我对他也充满了期待，不仅是因为他的德和仁的背景，也想既此了解德和仁的近况和他能感到的商博带来的变化，不想等过了约定的四点钟还没有消息，直到四点十五分，我手机上接到了安迪的电话，原来那位候选人十几分钟前在酒店门外下出租车时开门过快，不留意撞到了一个骑车人，现在正在陪伤者去医院，他要安迪向我表示歉意并希望有机会再约。我谢过安迪的电话，心中却漾起一丝遗憾，并不是为了今天见不到这个让我期待的候选人，而是因为他的事故告诉我他不是一个谨慎可靠的人，他的行为已经让他自己丧失了资格（disqualified himself）。
2021年5月15日：博主的长篇职场文学作品《羽扇金戈》（海归记），已更名为《华裔副总裁：空降》由美国南方出版社出版，Ingram Group发行，在全球最大连锁书店巴恩斯诺伯和亚马逊上架销售，并由美国国会图书馆收藏。由于版权要求，此博客中保留部分章节供朋友们参考，全书请访问亚马逊和Barnes&Noble网站：
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方达克看聊得差不多了，就说他代表杰瑞对黄奕安和阿三表示感谢，并说他会把今天讨论的内容向杰瑞汇报，然后再决定下一步。我们起身送他们二位离开，在酒店门口黄奕安与我握手道别时一语双关地说“OK Sui，风水轮回，后会有期”。
（待续）
