刘杰10年前在美读完硕士后,找到的工作是卖电器。他从最基层 的销售做起,5年后升任部门主管。但仅做了1年他就辞职了。理 由是,他觉得给别人打工,不如给自己打工。于是,他跟3个平 时走的很近的朋友,凭着这几年在别人的店里打工的信心,在靠 近华人区的地方,合伙开了一家小型电子产品专卖店。 靠着那些积累的经验与人际关系,刘杰很快就打开了局面。首先, 他从美国几家比较大的生产商那里签下了价格不错的代理合约。 跟几个合伙人也制定了公司的经营理念与章程,他们租了店面, 请了4个年轻而有一些市场经验的销售人员,开始了新的里程。 2005年,第一年的销售情况不错。总结经验继续努力往下做。在 2006年他们的小公司收益更好,赢利是前一年的一倍。股东和销 售人员也都拿到了分红。2007年房地产市场开始降温,但他们的 小店受到的影响不是很大。赢利依然比2006年高出40%。 从2008年开始,公司的营业额几乎不太增长,但刘杰及时做了 市场评估,把那些赢利很小又很难卖的产品,暂时停止订货。盯 准好卖又有利润的几样产品,作为主打销售目标。在目前的情况 下,青少年所青睐的跟音乐有关的产品;可以与电脑同步使用 的产品;以及普通低档车型所没有配备的产品,如GPS,价廉 物美,不管其它市场如何低迷,买这些产品的人,还是络绎不绝。 当然,这些东西虽然好卖,但是别人也可以卖。要想稳住自己 的销售量,就得多想办法。刘杰精心挑选的几个销售人员,此时 发挥了巨大的作用- 这几个仅仅20出头的小伙子,有1个白人, 1个老中,2个拉丁族裔的。 白人小伙子负责在附近的年轻人集中地区,像社区学院,教会青年 团体,小学的童子军等范围内,利用自己的朋友,亲戚,组成自己 的小销售网路,为刘杰的公司和他自己,打出了一片天地。知道这 个白人小伙子为何如此努力吗?因为刘杰跟他签订了一个合约,就 是他拉来的所有订单,都能拿到N个百分比的额外分红。 老中小伙子也一样。他家就住在老中集中区。他按照刘杰教给他的 方法,把妈妈,阿姨,同学等周围的人都发动起来,像是周末的中 文学校门口,下课时间肯定会有他的人马,在那里以各种现场示范 方法吸引学生驻足并进行辅导性的销售。一年下来,他拿到的分红 让他觉得很值得。而且还积累了很多行销经验。他虽然比白人小伙 子晚做销售工作,却做的一点也不输给师哥。 最有趣的是那2个拉丁族裔的小伙子。他俩主要是开发讲西班牙 语的那一大帮人! 在南加州,这些人实在是太多了。由于拉丁族裔 本身就酷爱音乐,所以,他们2人干的更出色。在经济状况不好 的时候,他们竟然成了像刘杰这类小公司的生力军! 在刘杰跟我说起他的几个干将时,非常得意-这是我在当销售员时 所学到的最简单好用,又有效的方法:利用身边的无形的关系网, 把自己想卖的产品推销出去,你就不会输! 其实市场是公平的。谁付出的多而准确,谁就会赢。而刘杰,他 能够在低迷的时期迎风挺立没有倒下,靠得是经验与灵活。当然 也包括将心比心。他利用额外分红而把大饼放在4个销售员面前, 想要分吃就努力。早起的鸟儿有虫吃。。。 当然,2008年对于刘杰来说,也不是很容易就走过来的。虽然他 精心挑选了几个销售人员在卖力工作,但他本人也常常得身体力 行才行。比如,今天一个产品,有人在付钱时说:你能保证我在你 们的店里买到的是最低价吗?刘杰就会承若,30天之内,如果你 看到其他商店的同样产品比我的便宜,拿证据来,退钱给你! 以刘杰为代表的这样的华人小公司,能在经济不景气时,绞尽脑 汁,想尽办法,使自己不会在大浪中倒下。虽然辛苦,但是值得。 |