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川普的交易艺术

(2018-06-12 11:32:28) 下一个

川普的交易艺术
川普在其《交易艺术》一书中系统地总结了其在商场上与客户谈判的技巧或艺术。这个虽然主要是为了出书赚钱,但也可以从中看到川普以前做生意和现在搞国际关系的行为指南或思路。本博没有细读这本书,在书店里等孩子们买书的时候翻了一下, 知道其大意。其中大致上分为十大项,很多都用在和金正安的谈判中。
一,敢想 (Think Big )。敢想就是要能够把目标定高一点,如果自己觉得很有把握轻易地去谈成一件事,那么就不叫敢想。一般人是稳扎稳打,但他比人家的目标更多,因为他敢想。这一点也体现在和金正安的谈判上,刚开始的时候,没有人相信他能够达到让朝完全除核的目的,现在虽然还没有达到这一步,但至少让金正安在联合声明上签字了,如果到时金想反悔的话,那么他就会陷于更不正义的一边,不仅将自己完全孤立,而且川普要是想对他做点什么的话也会有国际舆论的支持。 
二,一颗红心,两种准备(Protect the downside and the upside will take care of itself.)。就是说在和人谈的时候,要争取最大的利益,但做最坏的打算,大不了是谈不拢,如果尽力了,谈不拢也没有什么。这次和金谈判中,川普应该是一直都在Keep an open mind. 要谈就谈除核,如果达不到这一点,就要准备放弃谈判或谈不拢,有了这个准备,即使谈不拢也没有什么。
三,要有多种选项 (Maximize your options)。就是说谈判的时候,要有多个方案,这样才能比较灵活和主动,一个你认为的最佳方案,如果对方不接受也没有用,关键是有多个方案,让双方能在其中选择一个都能接受的。相信这次和金正安谈判的时候,也是如此,主要的目标是除核,但在什么条件下除是可以谈的,放弃军演应该是很多选项中的一项,如果能够作为一个选项,不仅能够让朝鲜弃核,还可以省钱,何乐而不为呢?在目前的国际环境下,川普愿意放弃对朝鲜的敌对政策,结束敌对状态,对于每天提心吊胆的金正安来讲也是一个很好的安排。
四,知道你的市场 (Know your market)。这个就是在做一个项目的时候要做好商机调查,做好这个不能单靠咨询机构提供的资讯,因为这些人的资讯如果真得好的话,为什么自己不去赚那些钱呢?还有你能够买得到这些资讯,其他人也可以,这样你就不会有竞争优势了。这点在和金正安谈判时用处不大,但川普知道,如果能够达成协议,他的所有选民,甚至不支持他的人,都会觉得是一件很了不起的事情。这从昨天晚上网上的向他一边倒的评议就可以感到。
五,利用优势 (Use your leverage)。川普说如果想得到你希望的合同,你必须处在有利的优势地位,并且能够让对方相信你能够给他相应的报酬。在这次谈判中,川普肯定是处在绝对的优势或有利地位,身为世界上唯一的超级大国的领袖,川普在世界上可以说是没有人能够匹敌的,中国和俄国这种大国也不敢拿美国怎样,何况是一个长期处在贫穷状态下的一个中小国家,如果真地打起来了,美国的超大火力大概会在一周内将金家王朝打得落花流水,金委员长唯一能做的就是惨无人道地绑架韩国和日本的贫民百姓,但一旦战争爆发,没有人会再怕这个,到时谁也救不了他,即使是中国也可能会乘势和美国达成协议将金撤换。相反,如果金愿意谈的话,川普不仅给他一个铺了红地毯的台阶下,还会保证他继续掌权,并且提供经援,让朝鲜走出贫困。试想谁不想自己的国家能够强大起来呢?在瑞士生活多年受过西方教育的金正安可能更是如此,再说,不发展经济,每天搞核武,国家破产,政府倒台是迟早的事情。
六,改进你的破地方 (Enhance your location)。这个主要是针对房地产的,是说你可以买进一个不怎么样的地方,把它好好地改造一番,加上包装和品牌,从中受惠。这个在和金的谈判的时候从表面上没有什么联系,但实际上他是看到了朝鲜的潜力,今天他在接受狐视采访时说朝鲜人民是聪明和勤劳的人民,如果好好地搞的话,没有理由它不会变得和韩国一样甚至更好。意思就是说,现在投一点资,将来这个国家强大了,会是一个很大的美企投资和销售市场,而且政治体制上也有可能向西方靠拢,如果那样会是很理想的回报。
七,造舆论 (Get the word out)。川普的意思就是快要搞定或搞定时,要大肆地宣传造势,让人们和你一样兴奋,给人家一种幻想,让人们相信你是最好的,你最伟大的,最壮观的。这个在川金会的谈判过程中和之后也应用了一贯的做法,大家还记得那几年金币吗,当时包括本博在内地人都在笑,现在笑的应该是川普吧。
八,准备反击(Fight back)。一般情况下应该选择合作,但是如果对方不公平或在想占你便宜的时候,你要准备反击。这个在谈判过程中也很明显,当他觉得朝鲜在犹豫或者没有诚意的时候,他马上说将取消谈判,逼得朝鲜只好又求上来谈。相信以后如果他觉得金想玩花招的时候,他会毫不客气地给以反击的。
九,说到做到(Deliver the goods)。川普前面讲过了怎么宣传及其重要性,这里说你不仅要宣传,还有说到做到,不然的话,人家迟早总会知道的,知道了再也不会相信你了。这个大概在和金的谈判过程中也许他让金相信他能够做到,金自己都说在美国的历任总统中只有川普才能这么做。
十,节省开销 (Contain the costs)。川普说他的爸爸曾经告诉他,在办事的时候,一分钱都不要多花,因为一分钱多了就会变成一元钱,如果一个项目没有计划好,投再多钱也没有用。在和金的谈判中,川普肯定答应过朝鲜一些实际的经济利益,但是这个应该是和朝鲜除核挂钩的,而且很多经援会来自韩国和日本。并且川普取消了和韩国的军演,可能会省下来的部分钱用来援朝。并可堂而皇之的说取消军演是为了省钱。
最后一点,就是要开心 (Have fun)。川普说赚钱虽然重要,但一个满意的谈判结果应该是以赢的过程和成就来衡量。关键不是钱,而是好好地玩一局。这个在川金会的过程中也应该是很关键的,川普和金两个人都把这次谈判当成是一场游戏,这样做受到了很多美国人都指责,但是如果没有这种精神的话,可能也不会有今天的成果。
川普的这本书虽然写在很多年以前(1987年)而且主要是关于经商的,但从他在国际舞台,特别是这次的川金会来看,他应该依然在运用这些交易或谈判的艺术指导着自己和周围的人在进行着交易。不管从他的生意,还是这次川金会来看,都是比较成功的。他是一个不一般的人,也是一个很不寻常的政客,但如果一般了,寻常了,还轮到他川普吗?这也许就是他能够成功地进行生意和外交谈判的公开秘密吧。以前不觉得这本书会有什么内容,但在川金会后觉得川普这个人谈判的确有一套,还有就是NBA那Badboy罗德曼也提到这个书在促动金和川普谈判中取到了不小的作用,所以觉得应该重视一下,并和大家分享。即使你反川,如果对你有用,为何不借鉴一下呢?

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阅读 ()评论 (10)
评论
lovNordstrom 回复 悄悄话 回复 'Fanreninus' 的评论 : 那就好。不然太把这个当回事了。
Fanreninus 回复 悄悄话 回复 '寒一凡' 的评论 : 谢谢,让冰郎多想股神学学就可以 :-)
寒一凡 回复 悄悄话 写得很好的书评,理论联系实际的分析,书的精髓应该都在里面了。我不用再去看书了。谢谢!:)
Fanreninus 回复 悄悄话 回复 'lovNordstrom' 的评论 : 我开玩笑的,我是发现我自从被开了后就没有上了。其实安静一点也好,可以多多地思考。
lovNordstrom 回复 悄悄话 回复 'Fanreninus' 的评论 : 没想到你也会在乎上不上主页。难怪我看有些人天天写,简直当成一份工作在做。This is why 我不开博客,第一个不想投入这么多。第二个开了以后人会被自己的虚荣心牵着走,而得到的都是毫无价值的东西。小编就是一个拿着最低工资的人,或者版主这种纯义务劳动的,why care so much about what they think. 他block你一天只是他不得不应付投诉,他也没工夫去调查是不是恶意投诉。
lovNordstrom 回复 悄悄话 回复 'Fanreninus' 的评论 : 可能呀。不过上首页有什么好处呢?还有文学城上首页还是手动控制的?以为早就由程序控制了。
Fanreninus 回复 悄悄话 也是哈,如果签了,我是不是可以写一篇博文,让小编对我刮目相看,把它放在首页呢?:-)
lovNordstrom 回复 悄悄话 回复 'Fanreninus' 的评论 : 他那么自大的人,一定很高兴地签了。:)
Fanreninus 回复 悄悄话 回复 'lovNordstrom' 的评论 : 谢谢,我在想是不是买本寄到白宫去让他帮我签名,你觉得他会签吗? :-)
lovNordstrom 回复 悄悄话 这篇写得不错。节省很多看书的时间。
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