我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （八）

我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （八）
作者: 废品


　　回国半个月左右，Rooo给RR发去了他的目标价。RR收到邮件的当天，K总就给我打来了电话，这个目标价太低了。然而我暂时无能为力，RR的成本局限和国内工厂的特点我已经给Rooo讲过多次，他不愿改变策略，我也找不出更多的理由说服他。更何况，Rooo还是经常忘记把这些关键信件转发给我，他并没有要求我协助做价格谈判，我也不知道他的底线何在。要出面做工作的话，我找不到自己的立场，更不知道谈判的目标和方向。

　　于是，RR回信给Rooo，这次报出的价格不但没有降低，还比原来会面时略微提高了一小点，他们放弃了。
　　Rooo这时候想起了我，他惊异的询问为什么RR居然会提高价格。我告诉他，人家是在客气的跟你说，他们不玩了。
　　这是II之后的又一次失败的谈判，Rooo再次发问，哪里出了问题？
　　“RR开发能力强，可以做的品种多，但是他们成本相对会高。单一品种不能规模化是一个原因；手工制作品质好，然而成本高；没有自己的原料基地，生虾成本没有优势也是原因。这些都是我在最开始就对你说过的。”我回答。
　　没想到，我最后这句话又让Rooo不高兴了，他质问我，“你是在说我从一开始就在做错误的决定么？我能够在美国市场上看到很多中国生产的面包虾，他们都很便宜，为什么我遇到的价格都这么昂贵？”
　　这可真是废话了，所有的信息我都提供了，不同工厂的优劣我也介绍过。他自己做的选择，现在却来指责我。更何况，他从来没有对我透露过目标价，更谈不上让我了解到价格的底线。

　　老板真是世界上最难搞的动物，我心想。一股毒气冲头，我也就直言无忌了。“你要找最低的面包虾单品价格的话，那就要到南方，那里工厂都有自己的原料虾基地，也有机械化流水线生产，成本上会有明显优势。只不过，你要的价格非常难。没错，美国市场上有大量来自中国的廉价面包虾，但是你和他们有差别。第一，他们很可能是零售商直接采购，比你省掉一大块差价；第二，那些都是大型工厂，中小型的买家很容易被他们忽视，同那些巨型采购者相比，你没有谈判优势。尽到最大的努力，也许我们可以拿到和他们一样的价格，但是，为什么厂家要给你比给他们还要低的价格？这是一个充分竞争的市场，没有任何一个中国厂家在赚取暴利，他们的利润空间并没有作大幅折扣的余地。”

　　直言总是不好听的，Rooo虽然不再继续发问，但我的这些话必定已经让他不愉快。但这都是早晚要说的话。Rooo对中国制造的成本期待太高，泼一点冷水，我不得不做。
　　Rooo没有继续明确表示不满，这件事情到此告一段落。
　　2007年充满了麻烦，前面那些，仅仅是个预演。EE之后，GG那边又出了问题。
　　麻烦的起因是春卷的配料表。在寻找其他后备春卷供应商的时候，我们曾经把这个配方给另外一家工厂看过，这家工厂提出，这个配料表不现实，皮子所占比例太低，做不出。而且，在分解过我带去给他们的GG春卷样品后，他们认为实际产品的皮馅比例并没有达到配料表中标示的比例，馅比较少。
　　对这个说法，美国人并没有表现得很紧张，他们只是随口对我说，大概GG又在骗我们了。
　　这是个原来谁都没有注意过的问题。但是，既然有人提到这一点，这已经成了一个潜在的巨大炸弹。虽然美国佬现在没有说什么，也没有叫我去调查，但严格来说，如果配方和实际产品真的差别很大，这属于严重的违约行为。
　　当然，被分解的样品是成品，原料在加工烹饪过程中重量比例会有较大变化，生料配比的真实情况怎样，我需要去调查一下。
　　几天之后，就是我下一次去GG检查生产。当然，我不可以立刻对GG提到这件事情。在车间，我拿了几张春卷皮称了一下，果然，问题存在，皮子比配料表中标示的重得多。
　　自己继续在车间里巡视，一边走，脑子里也在飞快的考虑这件事情如何处理。当然，职责所在，回去报告给美国人是理论上唯一正确的做法，然而，这样做的后果可虑。

　　首先要考虑的是Heee收到这个消息之后会有什么反应。当然，我的尽责会受到称赞，但是，和GG的生意一定会出现难以解决的大麻烦。出于商业道德，Heee将会面临一个选择，是否要对客户报告原料配比出现了问题。如果作出报告，那么我很难想象客户不会追究，美国人那种强势的维权思维谁都听说过。即使Heee不向客户报告，那么我也不能排除Heee要求索赔的可能，而这个赔偿数额不会小，毕竟前面所有发出的货柜都是有问题的。再退一步，即使 Heee也不要求赔偿，她也必然利用这个事件对GG施加压力，要求更好的交易条件。

　　当然，赔偿是可能之一，更大的可能是，这个项目就此over了。彻底丧失了对GG的信任，以后的订单，不可能了。
　　不管怎么说，一旦我做了报告，GG的日子会非常难过，而我的日子也会一样，Heee也未必有便宜可占。毕竟，这是一年来唯一进入实质贸易阶段的项目，弄砸了它，没人会舒服。
　　品味美国人的想法，他们也未必希望立刻闹大这件事情，后备的供应商还没有选好，也许，他们也会有一定的容忍度。
　　然而，这已经是一个在倒计时的炸弹，不拆掉引信，早晚会爆炸。Heee不来查，也许我们的客户某一天突然发现问题。又或者，什么新事情的发生让Heee 转变了态度。再退一万步，如果我报告了这件事情，这么明显的问题暴露反而会迫使Heee来处理这件本来深藏水底的事故。
　　前面这些，都是考虑对整个生意的影响。还有一点是最最重要的，那就是对我个人的影响。监督工厂按照我们的要求生产商品是我的职责，如果我不报告，那我肯定是非常严重的失职了。这个罪名，我担当不起，更没必要担当。

　　事情已经是这个样子了，我已经身处两难。而事情的起因是GG故意欺骗还是无意的过失，还要查查看。具体怎么处理，要看GG。
　　回到GG的办公室，Jiii总乐乐呵呵的问我，“看得怎么样？都还好吧？”
　　“不错不错。”我回答，“不过有几个小问题。”
　　GG对我一向是很客气的，但是也一直没有如何重视。我和Jiii私人交往还算可以，但也都止于客套寒暄。没有GG的配合，这件事情是不可能顺利解决的。一瞬间里，我想，为什么不好好的利用一下这件事？我要立威。
　　先给Jiii热热身，找几个GG生产细节上的小毛病，我笑眯眯的小小挑剔了几句。当然，这都是无关宏旨的枝节，我提出来，Jiii也就应声表示改进。
　　看看时候差不多，我问Jiii，“咱们春卷的配料表里面，皮馅的比例都是多少？”
　　Jiii并不负责具体生产，在电脑里翻了半天，他找出了一张表格。我看了一下，果然，和我之前看到的是同一张。

　　“这样啊？那现在的产品有问题。我刚刚在车间里称了五六张皮子，每一张的重量都远远大于这张表里的数字，平均都在*克。”
　　听我这么说，Jiii的脸瞬间涨红起来。他没有理由怀疑我的测量结果，而这是什么性质的问题，他心里非常清楚。Jiii立刻叫来他们负责具体生产的技术总监。
　　问到技术总监配方的具体比例，他理直气壮的回答，“是百分之**。”这个数字，正是我刚刚在车间里面实测的结果。
　　Jiii总给总监看他电脑里的那张表格，问道：“这张表格是我们发给美国客户的资料。这里面的数字是哪里来的？我这里不可能凭空出现这张表，所有的数字都是你提供给我的。”
　　总监挠挠头，也觉得莫名其妙。他们的生产一直是按照现在的实际配方比例进行的，而这张Jiii电脑中的表格，也是美国人看到的表格，明显也是出自他手。但是，他对这个数字毫无印象。

　　总监也跑去查他自己的资料存档了，而我，提出问题之后一直在静静的旁观。
　　十几分钟之后，总监的资料也查到了。他的存档里居然有两张配比表格，一个是我们正在谈论的，而另一张是实际生产所采用的。果然，问题大了。总监反映非常快速，他立刻打电话给车间，马上停下所有生产。
　　这个时候，原本还很冷静的总监也汗流满面。他和Jiii，两个人面面相觑。
　　沉默半晌，Jiii说：“我们到下面会议室吧，商量看看怎么办。”
　　到了会议室，Jiii他们做的第一件事是叫车间送些产品过来，电子秤称称看问题到底有多大。

　　按照总监的估计，这是一个衔接上的问题。之前他把错误的配比表格发给了Jiii总，而Jiii总自己并不精通生产，也就没有发现问题。于是，错误的配比表就这样发到了美国，一错到底。
　　我自己相信这是GG的无心过失，这个配比的差别并不会带来成本的大差异。利益不大，所冒的违约风险却不小，他们没有傻到这个程度。更何况，这么久接触下来，GG充分表现出来他们是诚实的商人，重信誉，守承诺，自律精神很强。
　　然而不管原因怎样，事情是已经发生了，追究责任于事无补。
　　虽说他们对我的态度一直也仅仅至于客气，但我对他们很有好感。我并不希望对他们造成太大伤害，同时，出于保护自己的同时保护生意的原则，尽量大事化小，小事化无，是最佳的结果。
　　我的主意是拿定了，Jiii和总监却是越来越紧张，越深想，他们越意识到问题的严重。这件事情闹开了，损失最大的就是他们，而且这种损失是无可挽回的。

　　总监虽然表示说，那个错误的配方在实际生产上操作难度很大，不过，Jiii反驳说，不管难度多大，既然给客户提供了配方，那不按照配方来就是违约，没有什么借口好找。他的这个态度我很欣赏，如果，他的第一反应是推脱责任，为自己找借口和理由，那他们也就不值得我帮了。
　　车间里产品送过来，测量结果和我看到的一样。从来都是意气风发的总监也蔫巴巴的拿着那张错误的配比表发呆。Jiii深吸一口气，首先对我表示了歉意。

　　“真要谢谢你帮我们发现了这点。”然后，他继续说，“如果你不说，我们也很难发现这个问题。不管怎么说，这是我们的错误。现在生产已经完全停下来了，等决定了下一步怎么办，才继续。”
　　“嗯。”我回答。
　　“这件事情，要多大就有多大。现在，我也不知道应该怎么办。”
　　Jiii和总监两个人眼巴巴的看着我，想听我多说两句。只不过，现在还远远不到我表态的时候，我还想听他多说两句。别怪我这个小人捉住了他们的把柄，谁让他们之前没有正正经经重视我呢。
　　又说了几句，Jiii看到我不会主动说什么，他开始问关键的问题了。“客户那边已经有反应了么？Heee有没有说什么？这次是他们叫你检查配比的么？”
　　回答这个问题，我倒是有点犹豫。要不要告诉他们Heee已经略有风闻？如果我说事情已经明了，美国人已经开始怀疑，那这里面的转圜余地就会小很多，GG 将会感到很绝望。还有，把他们的配方和样品拿给其他工厂，虽然没什么不对，但也总是不那么光彩，Heee和我都不想让GG知道我们在另找后备供应商。另外，我在其中的分量，要怎么表达？如果我说我是受命来检查的，那么GG也肯定会认为我在其中起不到太大的润滑作用，而是会跑去直接和Heee解释交涉。

　　沉吟一下，我说：“我曾经解剖过你们的成品，有点疑问，所以想到查查看。”
　　Jiii抹抹汗，小心翼翼的说：“商业道德来说，发现了问题，不管他们原来知不知道，我们都一定要跟客户说明。只不过现在我真的不知道怎么解释。”看了看我，他又慢慢地补充，“你来做检查，也会给Heee报告结果。”
　　“对，我也会写报告。”简简单单，我回答。
　　Jiii又沉吟了，几次张张嘴，又说不出话来，只好在桌面上撑着手臂抓头。
　　总监想了半天，问Jiii，“实话实说，我们解释说搞错了。看看美国那边能不能理解。”
　　“没有理解不理解的问题，这个话一说出来，就是天大的问题。”Jiii回答，“前面所有的柜都有问题，追究起来你说是什么结果。”

　　看看把他们憋得差不多，我也该说话了。“总监？能不能叫车间按照正确的配方做几个样品来比比看？”
　　“好好。”总监说，立刻跑去安排了。
　　他走开了，我对Jiii说：“问题发现了，我不可能不对Heee提。不过，我也不希望事情闹得太大。”
　　Jiii精神一振，抬起头来认真地听我说。
　　“矛盾激化了，对谁都没好处。只不过，先不说这些，看看新配方的东西做出来怎么样吧。”

　　看到了一丝希望，Jiii的感觉好多了。我说每句话，他都连连点头。
　　总监的动作很快，没等多久，对错两种配方的两盘样品炸好，端过来了。尝了尝，果然，就像我估计得那样，两种配方口感差别并不很大。正确配方的口感脆一些，但是，只要不是有意的去区分，并不明显。
　　心里有了数，我先听听他们的说法。“认真品尝还是有区别的。”我说。
　　总监已经知道了我有帮助他们的想法，胆子大了一些，“能不能说，我们调整了一下配方，让口味更好。”总监想了一个馊主意。
　　“没事改什么配方？”Jiii瞟了总监一眼。
　　解决这个问题，没有我的配合，GG自己是无能为力的。值得我欣慰的是，Jiii很清楚我需要尽责，并没有流露任何希望我当作什么事都没发生的意思。

　　到了这里，我心里的方案已经成形了，慢慢的，我对Jiii说：“我有这么个想法。”
　　其实，我的想法很简单。
　　严格来说，总监按照正确配方制作的新样品并不正确，美国人看到的配方皮子比例太小，生产上难度很大。只不过，总监尽可能地把比例调整到接近的程度，精确计算虽然仍旧有差距，但误差已经在容忍和解释范围之内了。
　　既然调整过的产品和原来的“错误”产品尝起来区别不大，那么GG就需要在随后的生产中把配方调整过来。虽然以前是错误的，但以后将是完全正确的。
　　这个调整，GG不需要对美国人提起，悄悄的进村，开枪的不要。

　　另一方面，我要对我的职责作出交代，拿出新样品，我拍了很多称重的照片，包括生料的分解秤重、熟制品的分解秤重。我准备对Heee报告说，我检查过了，GG的产品问题不大，虽然皮子略重一点，但是还在容忍范围之内。这些误差可以用水份的蒸发或吸收来解释。另外，生品制熟之后，皮馅的重量比例会发生较大变化，也许这可以解释其他工厂测量的结果误差。

　　当然，我是要瞒天过海。不过，万一将来事情败露，我将扮演一个被欺骗者，约定的说法是，GG自己发现了问题，在我来检查之前自己调整过了。
　　这种方案，GG当然双手赞成。有了我的配合，这样做事情发作出来的可能很小了，而万一瞒不过，GG也只不过是承担原来就要承担的后果，他们没有把我也拉下水的理由。
　　剩下的事情就简单了，GG积极的调整生产和配合我拍照。安排好，我准备回去了，当然GG热情邀我晚饭，我没有接受，这个小人情就让他们欠着我好了。
　　我这次的检查报告篇幅很长很详细，想想，自己也很亏心，Heee对这次的报告很欣赏，她认为我现在已经完全成为一个尽职尽责的监察者了。
　　事情就这么过去了。结果和我期待的差不多，谁都没有再提起这件事情。而我，无论在GG还是在Heee那边，地位都有所提高。

　　当然，事情这么解决，我在承担很大的风险。如果事情漏了，我的饭碗必丢无疑。幸好这种可能并不大，产品本身的变化很难被察觉，客户最多只是会发现产品口味更好了。承担风险的同时，我的收获是，在GG的话语权大大增强，避免了眼前可能发生的巨大风波。
　　然而，严格来说，这是诡道。我一向的原则是，解决事情可以用技巧，但是绝对不能用说谎当作技巧。只有这样做，才没有人损失。我暗暗安慰自己。
　　不过，和GG的关系变得再好，还是比不上我和EE的融洽。只要是合理范围内的要求，EE几乎对我言听计从。O总也几次对我说，等生意做下来了，给我在 EE弄间办公室算了。或者，我也可以在他那里入个股当个董事啥的。我们两个，算是成了忘年的朋友，虽然不大有酒肉之交，但互相都有欣赏的地方，也相互信任得很。
　　水果冰的规格问题，聊几次也算是有了个结果。草莓品种重新发样品确认就是了，橙和柠檬，规格调大必然要增加成本。和Heee交流下来，她倒是很通情理，同意提高一点价格。而我通过和O总的交流，也商定了大家都各自再让点利，先把生意做成。很快，新的价格也谈妥了。
　　如果只是说说话就能做生意，那就太完美了。可惜，流年不利，意外的干扰因素总是不断地冒出来，中美之间关于食品的矛盾就在这个时候开始激化。

　　几次食品安全事故，让中国食品对美出口变得敏感起来。虽然说，我们的生意没有因此停顿，但是也受到了一些影响。
　　在GG那边，因为已经有了几次成功的交易，受到的影响也只是几个货柜的发货延迟。中方出口检疫要求突然提高，让GG花费了更多的时间准备文件。而在EE这边，我们的客户要求EE提供权威的对工厂的第三方审核报告来证明他们的安全控制是完备的。
　　仁兄胡，他已经很久没有表现过了，抓住这个时机，他，再次的跳了出来。
　　EE并没有现成的第三方审核报告，如果现去做，时间上有点紧张。于是，GG打算先提供他们的HACCP审核报告给美国看，但是这份报告是中文的。要把报告翻译成英文，然后给HACCP原来的审核机构认可盖章，这份报告才有用。我猜想比利胡是自告奋勇了，O总在最开始把翻译的任务交给了他。
　　听到这个消息，我汗毛倒竖，小胡的英文水平我见识过，连我都不敢拿来做的翻译他来接手，风险大了些。这份报告里面到处都是专业词汇，难度不小。
　　小胡倒是很不服气，他信誓旦旦的说，没问题的，他还会找他的同学和大学老师把关。
　　对于不自量力的苗头，要立刻给预当头棒喝，不跟他废话，直接打电话给O总。O总当即重新安排，去找翻译公司。

　　总算，报告算是弄好了发到美国。不过，随后还有一份补充报告，用来说明审核报告正本中指出缺点的纠正情况审查。这份东西虽然并不是最重要，但也是个必要的补充。因为美方已经基本认可了报告正本，这份简短的补充文件也不急着要，暂且由着EE慢慢来。
　　最初，我以为这份补充报告仍旧是会交给翻译公司来做的，但是，一周之后我收到了比利胡发来的译本。还好，他总算变得聪明了一些，没有直接把邮件发到美国而是交给我先检查一下。他说，他花了三天时间来翻译这份两页纸，两三百个单词的文件，而且，之后他也让他的英文老师帮他检查过。

　　虽然做好了思想准备，打开文档，我还是大吼一声，吐血三斗，当即昏厥过去。在这两页纸上，我完全看不出来这家伙学过英文，金山词霸倒是用得很熟练。整篇东西里，我看不到任何语法，比利胡按照汉语的原文次序，把一个个词翻译成英文摆了上来。和中文原稿对比，他的译文一个词不多，一个词不少，次序都纹风未动。
　　悠悠醒转，擦屁股的事情还是要我来做。自己动手，重新翻译。
　　祸不单行，译到一半，电脑当机。忘记保存，刚做好的文档全丢。

　　再次打开比利胡的文档，这次糟了，每看一行，我就头晕恶心一次，完全无法进行。躺下休息一会，再重新来。这次更糟糕，文档看得我面红耳赤，瞳孔都散了。如此三番五次，我放弃了。打开MSN，我揪住一个身居国外的朋友，让他替我受这份罪，帮我翻译。
　　我的朋友收到我发去的文档，简单浏览一下之后，他爽朗的大笑：“你丫英文真滥。”
　　NND，这辈子没吃过这么窝囊的冤枉。可是很无奈，我不可能每件琐事都去找O总，即使找他，他也是要交待下面的员工去具体操作。只有我在这边尽力弥补了。
　　那段时间里，我对EE的行政人员简直恨之入骨，个个，办事都很积极，但总是会给我多多少少添点麻烦。
　　由于中美食品贸易的紧张，无数的文件被要求，传递往复。Heee在花大力气做客户的工作，和FDA打交道。然而，这些不可避免的时间拖延，让O总也信心不足起来，一些细节的沟通被我们忽视了。这些，在后来又给我造成了几乎无可挽回的巨大麻烦。

　　其他几个刚刚开始接触的项目，也都基本陷入停顿，Heee他们在集中精力处理比较成形的几个项目。好在，到了七月份，春卷生意度过了漫长的试验阶段，客户已经比较信任我们的产品，下半年的销售旺季也即将来临。新的一组订单下来了，从八月份开始，每个月的发货量要扩大将近七八倍。
　　到这个时候，才真正有点做生意的样子了。现在，我跑到GG去检查，看到的都是一片笑容，经过这么久的努力，他们也终于开始吃到了果子。Jiii开心的跟我说，“Heee他们还真是挺有能量，以前，也有很多人尝试把我们的产品推到美国去，不过都没成功。没想到，Heee他们真的成功了。”
　　从前，Jiii也经常对我抱怨两句，那都是说成本高啦要赔钱什么的。现在，他还是会抱怨几句困难。只不过，现在的内容都是说，熟练工人留不住，担心生产能力跟不上，发货很快，担心资金周转什么的。
　　GG在积极的建造三倍于现在大小的新厂房，我们将成为他们最重要的客户。与此同时，Rooo也让他们尝试着开发一些新产品。Jiii甜蜜的计算着，虽然单价不高，但这几个新产品都是有机会放巨量的，有得做。
　　不光GG在高兴，我也算是看到了曙光。从前的发货量，也就只能保证我的一个收支平衡，而现在，终于可以让我看到些真正的收入了。
　　和RR虽然谈判中止了，Rooo还并不死心，他们开发出来的几种新产品实在是很诱人。隔了一两个月时间，他又对我提起了RR。Rooo说，“要不你再去和他们聊聊？他们要是肯让步，价格上我也不是不通情理。”

　　既然老头子发话了，给了我权限，那我就去做好了。我告诉Rooo，难度不小，不过我可以试试。
　　再给RR的K总打电话。我们两个前面接触过几次，彼此也都比较熟悉了。他一定是觉得我比较容易交流，颇跟我吐了些苦水，和Rooo打交道，他不大能够掌握要领。
　　这是一次电话长谈，首先要确定的是他对这个生意还有兴趣。
　　这点我有把握，他们的兴趣是没有问题的。RR的经营压力在一天天的增大，这一次中美贸易冲突造成很深远的连锁反应。日本也在跟风苛责中国制造，他们的反应，甚至要比美国市场的反应强烈的多，许多工厂的对日食品出口都暴跌百分之五十以上。RR原本的主要出口市场正是日本，他们的日子正难过。
　　K 总对我很坦率，我自然也要投桃报李。很明确，我告诉K总，产品很出色，市场可以很看好，就这么放弃了还是比较可惜。大段篇幅，我详细的对K总描述前景，画了个大饼。免不了，我也对他讲一讲，最开始我们的春卷生意也在价格上谈得很艰难，不过，随后的发展很迅速，这也是RR可以参考的先例。

　　当然，仅仅这些话不足以打动K总，还有很多客观制约因素，要做成生意难度还是不小。这些难点，我没必要遮遮掩掩。对K总，一方面我讲明他们的产品进入美国市场在价格上的难度，要进入美国，还是要做点思想准备，最初阶段难免要付点成本。另一方面，我也承认Rooo在价格谈判上有一些他固有的套路。现在，谈判进入僵局，如过K总还有兴趣继续，需要有一个继续谈下去的切入点。我建议，K总把产品原料配比表和他们成本的分解表发给我，我打算研究一下，价格的难度到底在哪里。我打算，复制我在EE的经验。

　　我说动了K总，他爽快的同意了。
　　最初，K总发来的信息并不完整，所谓成本分解，仅仅包括了几个产品的原料配比比例和原料价格。
　　不过，这已经是很珍贵的信息了。仔细计算，可以发现里面的很多问题，RR的加工成本实在太高。
　　邮件回复过去，加上数字证据和逻辑推理过程，我列出几点意见。一是，几种原料的价格可能估计得略高了；二，可否研究一下，在尽可能保持原有风味的同时调整配方，降低其中价格较高的配料比例，或者寻找性价比更高的替代品，以此降低整体成本；三，由于我们不是在讨论小规模的贸易，建议K总重新考虑某些固定成本在整体价格中所占的比例，象办公费什么的就少算点甚至不要算了，折旧一类也是应该少摊点的。毕竟，出货量大量小，这些固定成本平均摊下来区别还是不小的；四，我建议K总能够超前一点考虑，生产上了规模，很多加工成本都是有下降空间的。

　　为了强调我的观点，我特意把他们价格当中的加工成本分解出来。选了几种产品中加工成本比较高的一种，我有意把这个数字乘上一个估计的贸易额，得到了一个巨大的数字。我问，K总觉不觉得这个数字有点暴利？
　　最后，我补充一两句说，拿到的信息不完整，我的计算可能并不精确，要不你们再多提供点成本信息，详细给我解释解释？
　　这封邮件的效果比较好，K总跑到基层，把这几个产品的成本一条条的详细分解推敲，重新对我报了个价格。电话里，K总对我说，还有几条成本例如包装和海运不能马上明确，不过，他已经在积极地寻找有关信息，估计结果会比较乐观。
　　新的报价，要比原来Rooo拿到的低大概30%，这个结果恰巧符合我原来认为他们成本虚高30%的估计。我满意了。
　　Rooo也很高兴，停顿许久的项目再次前进了实质性的一步。他拿出了一个新的目标价，虽然还是低于RR的报价，但是已经接近很多了。最起码，这次的目标价不会让人看一眼就逃走了。
　　不过，暂时RR没有更多的能力进一步了。要继续深入研究成本下降的空间，电话和邮件是搞不定的，只能面对面坐下来一条条商议。Rooo下一次来国内的日期已经临近，我希望把剩余的工作放到那个时候进行。我感觉，RR成本继续下降的空间暂时不大了，如果见面谈成本，更主要的作用是要用实际数字说服 Rooo。

　　我不想现在自己一步把RR的价格榨到底，留一点成就感给Rooo，应该是更聪明的做法。
　　Rooo也暂时满足于目前进展了，终于，RR的样品可以发去美国见客户了。
　　在差不多的时间里，Heee他们也终于弄好了和EE相关的全部进口审批手续。他们说，还要EE重新发一次样品，重新明确一下几个产品的规格。
　　每次说起EE发样品，我都悲从心来。不是他们不努力，也不是他们不认真，只是，运气实在太差了。
　　上一次发样品的波折，余痛仍未消，几个月的时间耽搁，让我们错失了达成最终交易的最佳时机。这次发样品，又是一次灾难。

　　最先的问题，是几次看似无关紧要的文件错漏，耽搁了一两周。然后，历史重演，商检局再一次拒绝给EE出具商检文件。
　　还是老问题，EE有几次发往美国的样品融化事故，这些事情虽然都不是EE自身的责任，但仍旧在美国海关留下了不良记录。这个时候，正是中国食品安全问题在美国闹得凶的时候，中国商检总局收到美国海关的投诉，责成地方商检严肃处理。
　　地方商检也光火了，这不是抹黑么。
　　不光是我们的样品发不出去，EE的其他几个货柜也不能出港。天大的问题，他们比我更要紧张。
　　听到这个消息，我一点也没有沮丧震惊之类的反应，半年来的不断的琐碎事故，已经把我的神经拖得麻木不堪。不光我如此，EE也是疲惫不堪。上一次样品事故，美国人已经很不愉快，甚至，他们向我问到，EE是否管理有问题？他们说，一个样品已经这么麻烦，很担心真的发货，会如何。当时，我全力向Heee保证说，EE只是运气不好，这些事故都是偶然事件。而EE，也是提起样品就害怕。更何况，多次反复的价格磋商、规格变动、文件往复，也大大消磨了EE的锐气。

　　这一次，又出现类似的事故，我已经不知道怎样向美国人解释了。怀着沮丧的心情，我写信给Heee，“EE的样品又出事了，具体情况是如此这般。我已经对他们发出警告，这种频繁的事故已经让我们怀疑他们有没有能力和我们顺畅的做这笔生意。现在，我知道你有充分的理由结束和他们的对话，告诉我你的决定。”

　　这封信里，我的口气比较愤怒。这是我的无奈之举，也是我当时的真实心情。我信任O总，但我很不信任O总手下的具体办事人员。这次的问题，比上次严重的多，我真得很担心事情这样发展下去，会有什么样的结果。我被迫要做一些自我保护的动作，如果EE这条船沉掉了，我不想因为我信誓旦旦的担保一起沉下去。
　　在给我的信中，Heee口气平静的说，“又出事了，我并不意外。”问清楚问题的根源并非EE的责任以后，她对EE的态度倒是很宽容，她对我说，你可以去告诉EE，我们相信他们可以处理这次麻烦，如果他们在美国海关方面需要我们帮什么忙，尽管说。
　　然而在美国那边，没什么忙可帮。虽然地方商检也清楚EE的生产安全没问题，这次事故如果不能解决，也会给EE带来巨大的经济损失。但他们告诉EE说，这已经不是你们一个企业的经济利益问题，是国家和国家之间的问题。
　　既然Heee表示支持，那我也没后顾之忧了，尽可能的联络了一些在商检中的关系，也在上层帮EE作了点公关。
　　EE去公关交涉的过程不惜说，总之，又是大概一个月的耽搁，问题总算解决，样品终于发出来了。然而，虽然我一直在反复和O总强调，这是一次不容有失的样品发送，O总也一直非常紧张的关注着整个过程，但是，样品到达美国只是更大一场灾难的开始。
　　这次发样品的最重要目的之一，就是为了明确橙和柠檬两个产品的规格。上一次发的样品规格太小不够美观，这一次理应要发大一些的。然而，Heee打开样品箱之后，里面的橙和柠檬仍旧小得可怜。
　　Heee很愤怒，第一次，她质问了我，“你的职责难道不是确保我们收到正确的样品吗？”

　　我最初的反应，是一头雾水。我不相信居然会发生这种情况，甚至怀疑是不是Heee看错了。的确，出于对O总的信任，我没有去一枚枚的检查最终的样品，但是我事先已经看到过EE用来制作样品的原料，那是没问题的。
　　情不自禁，我反问Heee，“你确定？”
　　Heee沮丧的回答；“确定。我逐个测量过了。每枚样品都是小的，都是和上次一样大，一枚符合要求的都挑不出来。”
　　联系O总，他同样非常吃惊，他一样不知道为什么会出现这种情况。内部核查了几遍之后，他只好沮丧的说：“我找不出来哪里出了问题。但是，客户说有这个问题，我们也只好相信他们看到的。实在不行，重新发样品吧。”
　　然而重新发样品已经不现实了，多次的事故和延误，早已经让我们的客户处在耐心的底线了。没有时间和机会了。

　　无奈，我只好对Heee说：“我自认是尽责了，现在，谁都没有查出来到底哪个环节出了问题。然而，出错就是出错了，我不打算推卸责任。事情已经这样，下一步，怎么办？指示我。”
　　Heee也没有办法，她只好带着这次的错误样品去见客户。会面之后，她写信告诉我，“这次样品展示是一场巨大的灾难。”
　　我想，这一次，和EE的生意算是彻底完蛋了，换了是我，也不会再给EE下一个机会。一年多的努力，尽付与流水，也许，我这个职位，也算是快要做到头了。
　　祸，从来没有单行的时候，和GG刚刚顺畅起来的业务也突生波澜。
　　这次新一组订单顺利的发掉两个货柜以后，Jiii回国办事。然而，他刚刚离开，出了事情。GG的Y董事长打电话给我，她说，“胶水出了点问题，冷冻之后，少部分包装盒子会开裂。我们要多花几天重新检查黏胶。”

　　这次的延误，Y董已经发邮件给Heee解释过，不光是盒子问题，一两份文件的延误是她的主要理由。那几天，正是EE搞得我焦头烂额之际，我没有办法第一时间赶去GG看具体情况如何，只不过，Y总在电话里告诉了我他们的应对措施。
　　问题是GG自己发现的，既然他们有这样的负责态度，所采取的应对措施也比较合理，我想我可以稍晚一点再去看他们的处理结果。
　　忙碌几天，EE这边事情刚刚告一段落，GG那边也再次准备好发货了。
　　再次赶到GG，是那天的晚上，Y董和总监都等在公司里，货柜车等等就到。在一起简单的吃点工作餐，我又详细了解了一下情况。
　　事情的始末是这样的。GG在发货之前，Y董在例行的检查中突然发现，有几个盒子开胶了。打开更多的成品箱进一步检查，Y总发现了更多开裂的纸盒。这是从来没有出现过的问题，GG所用的包装一向质量很出色，Heee他们也盛赞过。紧急联系包装供应商，他们说可能是因为天气变热，胶水性状受到影响的原因。

　　Y总一方面问责包装供应商，另一方面紧急处理已经出现问题的成品。GG的工人们加班加点，把所有已经装箱完毕的成本统统打开检查。凡是开裂的纸盒都被挑出来，重新补胶粘贴。
　　这些，都是原来Y总就在电话里告诉过我的，赶交货期是最重要的，他们采取的补救措施，也算是恰当了。不过，听到更多的细节，亲眼看到出问题的盒子之后，我还有所担心。按我的观察，问题的确应该出在胶水本身，对比原有的优质纸盒和问题纸盒，我感觉包装供应商更换了胶水。这一批纸盒刚送到的时候，入场检验并没发现问题，产品包装的过程中也没发现问题，反而，在成品入库冷冻一段时间以后，开裂才被发现。我怀疑，这次的胶水在受冷之后黏度会下降，导致开裂的发生。

　　如果我的判断正确，那么，虽然GG已经修补了他们所见的所有开列纸盒，但是经过更长时间的冷冻，也许，又有更多的盒子会开裂。
　　不管怎么说，我肯定要抽样检查盒子状况。进仓库去一箱箱翻看肯定是太麻烦了，我打算，在装柜过程中，均匀抽样检查。这样，可以保证检查能够覆盖各个品种、生产批次。
　　万一检查结果不尽如人意，要有紧急应对方案。我向Y董提出，我计划抽查一百箱以上样品，如果不良率低于百分之一，为了赶交货期，货柜可以发，但是一旦明显超过这个数字，那不用说，这几个柜不能出了。
　　要是不良率太高，Y董一样不敢发货，这个后果，她一样承担不起。她接受了我的方案，虽然她认为问题应该不会很大，毕竟他们已经花了好几天时间作包装修补了。
　　吃过晚饭，货柜车也到了，开始装柜。把在冷库门口，我开始随机抽样。
　　头两个品种数量不多，我抽查了三十多箱，情况不是非常好。仍然有少部分盒子开裂，不良率在百分之一上下浮动。这两个品种盒子较小，里面的产品重量相对轻一些，相应，盒子承受的压力也不大。我开始比较担心后面的两个品种，那两个品种的盒子都比较大，可能问题也会大一些。
　　Y董的眉头也越皱越深，情况并没有她期待的那么好。

　　中雨，开始装另外两个品种了。果然，情况糟得多，我打开的第一个箱子里面就有两个裂胶的盒子。看到这个开头，我开始加密抽样的频率，又开了十几箱之后，情况就已经很清楚了。这两个品种，盒子开裂比例接近百分之十。
　　我对Y董说，“我看，就查到这里吧。”
　　Y董，沉沉的点头，发出指令，停工。
　　这两个柜肯定是不能发了，回到办公室，我们商议下一步。首先要做的是紧急通知Heee这边的情况，交货期不可避免的要延误，时间不定。时差问题，还没到Heee的工作时间，电话暂时联系不到，只能给她电话留言，同时发邮件说明情况。
　　然后，是讨论怎么解决问题。按照我的意见，GG原来的修补包装方案肯定是不能再用了。情况很清楚，经过几天的冷冻，原本没有开裂的盒子也有一些出现了问题，这说明，这次的胶水防冻能力很差。即使GG再次把开裂的盒子都补上，经过接近一个月的长途冷冻海运，谁能保证会不会有更多原本完好的盒子又裂开了。
　　盒子必须全部重新换过，而质量合格的新盒子来源还没有把握。原有的包装厂Y董不大敢再用，他们到现在还不肯正面解答胶水到底出了什么问题。而且，Y董是肯定要向他们索赔的，这个纠纷也肯定会影响供应。更何况，谁知道他们的新盒子会不会也有问题。
　　真是令人恼火，原本用得很好的包装，突然出现问题，这些人的商业道德。。。

　　而要找新的合适包装厂，也不是一两天可以办好的事情。新的盒子，如果要快递到美国经Heee确认质量，也要花几天时间。
　　损失已经在所难免，我也只能和Y董商定，两手准备。一边和原有包装厂交涉，要求他们重新做一些盒子样品，带回来在冷库预冻检验质量，另一边，尽快联系新的包装供应商。Y董手里有一两家备选，我也从我的资料库里挑出两家包装厂资料供她选择。
　　第二天早晨，Heee的回信来了。她赞同我们的紧急应对措施，要求GG尽快寻找合适的新包装。关于新包装的质量，Heee说信任GG的判断和把关，当然，也需要我的监督认可。
　　随后的事情，按部就班。我和GG一起看过一两家包装厂，但最后还是使用了原来的供应商。交货时间，前后一共耽搁了三周，而GG的直接经济损失也要有十几万。
　　下一次发货，我再次抽检了大约五十箱样品，这次终于一切顺利，问题过去了。

　　每次回想GG和EE的最近几次麻烦，我不得不摇头。作为中国人，我很希望信任中国制造，也很希望可以因为中国制造而骄傲，每次听美国人提到和中国公司做生意很难，我也都会认为那都是文化差异带来的交流和理解问题。但是，经过这最近的两次事故，我发现，问题并不那么简单。在中国公司里，虽然可能大家都在认真努力的工作，但是，意外，总是在不测的角落里突然出现，宛如幽魂。谁都意想不到，在最最重要的样品发送里，居然规格这样最基本的东西都会搞错，同样，谁也都想不到，一向用得非常好的包装供应商，会突然悄悄的更换了胶水。而这两件事情，都是发生在我认为素质超过国内平均水平的工厂里发生的。

　　从那以后，时刻凛然。
　　橙和柠檬冰项目，比我做好的最坏心理准备要稍微好一点点。经过Heee的工作，我们的客户说也可以在没有看到样品规格的情况下下订单。
　　虽说没那么糟，但也没有好多少，客户提出了更高的规格要求。我大概可以理解客户的想法，在没有亲眼看到产品规格的视觉效果之前，他们宁可要求高一些来保证不会有这方面的问题。
　　只不过，再继续提高规格要求难度巨大。
　　最主要的难度来自成本，规格的继续提高会带来成本的大涨，而EE那边，我已经把他们压榨到了底线，继续作让步已经是不可能的事情了。
　　而O总那边，一样疑虑丛生。他说：“我怎么感觉他们做生意的诚意差一点？美国人是不是先谈小规格的价钱，然后用一步步提高规格要求的方法压我们的价？”

　　同样，我也理解O总的想法，在他的角度看，这种怀疑也是有理由的。他不能直接感受到我们客户对Heee的压力，而只能感觉到我们对他施加的压力。
　　这种怀疑，我可以打消它。但是，成本和价格之间的矛盾暂时没有好的解决办法。O总这边，提价难免，而Heee面对客户，价格暂时提不起来，毕竟，错失都在这边。
　　现在的状况是，经过多次事故的消磨，美国人和EE都很疲惫，彼此之间的信任程度也都大减，实在不是谈价格的好时候。O总已经作了很多让步，他也要等等看看美国人究竟能为他做什么。而我，作为夹缝中人，越来越找不到说话的立场。想想就沮丧，当初我辛苦建立起来和EE之间那么和谐的关系，现在变得不尴不尬。
　　和O总聊了两次，眼见难以快速取得进展，我写信给Heee。
　　“现在EE在怀疑我们的诚意了，”我说，“我们几次提高规格要求，他们开始接受不了了。我很担心。”
　　Heee回答，“那就先放一放吧。就在这几天，我会下草莓产品的订单，到那以后再谈可能容易一些。”
　　订单的消息并没给我一丝一毫的兴奋，我心中反而总有隐约的不安感，最近，事情一直不顺，谁知道又有什么问题会冒出来。
　　把要下订单的消息告诉了O总，O总也只是说，好的，好的。

　　又过一两天，Heee要我再把EE当初的报价发给她确认，准备下订单了。然后，在我跟O总确认价格的时候，我的不祥预感成了真。O总说，原来的价格做不到了。
　　O总有两个理由，一是原料价格上涨，二是Heee发来的规格要求不对，比原来我们商定的大了。而且，O总说他们现在库存原料并不多，Heee要买太多他们也没有。新的价格，比Heee期待的大涨百分之三十多。
　　上一次，样品规格问题已经让Heee对我不满，这个消息，更让Heee怒不可遏。她回信说，“我要求的规格就是按照他们发来样品的规格来的，原料涨价也不是刚刚涨的。EE这是背弃诚信，是要挟。我已经把价格报给客户，客户也按照这个价格下了订单，他们却挑这个时候要求涨价？他们在试图把卖剩下的产品高价卖给我们。你是干什么吃的？你的职责难道不是避免这类事情的发生么？你应该感到耻辱，你有无数个理由去尽一切努力把原来的价格拿回来。”

　　看到这封信，我禁不住对自己冷笑，门外汉就是门外汉，事情到底被我搞砸了。因为处理GG包装事件刚刚加的分，全赔进去还远远不够了。
　　O总的态度，我完全知道原因。库存原料不足是因为订单没有及时落实，EE错过了足量低价收购原料的时机；原料涨价而没有及时调整报价，是因为长时间的拖延导致O总对订单落实期待降低；至于规格上的理解偏差，原因可能更简单。在EE身上，什么事情都是有可能发生的，橙和柠檬的样品规格他们可以搞错，难道草莓就不会错么？
　　在当初发样品的时候，我对规格问题就格外紧张。回想起来，这个事情里，又有比利胡的伟岸身影。在EE，发样品是要先由贸易部做一个样品清单，然后生产部门按照这个样品清单制作，再把成品交给贸易部发送。而这个清单，是由比利胡作的。
　　当初，做好了样品清单，比利胡把文件发给我审核。我看到在草莓品种旁边，标示了一个M字符，这，应该是用来表明规格。虽然，我并不完全清楚EE关于规格的标示含义，但按照我的印象，这个M级应该是错误的。我问比利胡说：“这个M级正确么？你确定这是要发给我们的样品规格？”
　　比利胡回答：“是啊，我也有疑问。我的理解是你们需要S级样品。”
　　这不是你自己写的么？有疑问还这么做表？我心想。我又对比利胡说：“你去把这点确认一下，清单其他部分没问题。”

　　比利胡连连称是，跑去写了一封确认规格的公司内部邮件，传给我看。
　　关于规格，我已经和EE上上下下几乎每个相关人员都讲过无数次，做到这个程度应该足够了。当初，我那么想。
　　不过，现在回想，问题也许就出在这里。
　　虽然正是周末，也不能等待，我约了O总再谈。
　　这次谈话，难度肯定相当之大，这是一匹死掉的马，双方的立场差距太大了，Heee的态度非常坚决，她要原价。而这意味着，EE需要按照低价原料小规格的价格，出售高价原料大规格的产品。但是，我只能当他活马来医。

　　在一间茶坊见面，坐下来，再急也要先寒暄铺垫。
　　“我们的春卷项目进展很好，试验了几个月，现在市场已经打开了，业务开始放量。去年这个时候，每个月平均只能发一个货柜，但是这个月，我们要发八个货柜，今年剩下的几个月也都要有这个量。”
　　说完这些，我看看O总的反应，他在冲着我笑。
　　“哈，O总也知道我说这个的意思。”我也笑了。“我不敢说，如果我们的业务开始了也可以用这个速度扩张，但我相信这个案例可以证明美国公司操作市场的能力。”
　　饼，是一定要画的，上来就谈困难，谁都吓跑了。O总的意气被消磨很久了，需要再加点火花进来。只不过，我和Rooo风格不一样，画饼画的时间太长，就显得浮夸了。点到为止。

　　重新点燃了O总的一点积极性，现在可以说说问题了。原料不足就先少买一点，这个不是关键，原料价格上涨，我认为也是EE可以大部分消化掉的。规格差别，这是大头，这个误解，先要消除。不过，听我说怀疑草莓样品的规格同样出错了，O总觉得难以置信。
　　听我解释了一下我怀疑的原因，一个电话，O总叫比利胡立刻赶来，带上所有相关文件。
　　等待比利胡的半个多小时里，我继续安抚O总。有原来的交情作基础，再加上我表示能够理解他不得不提价的原因，他也能够理解我的处境了。
　　现在，不是Heee在不通情理的压榨。即使Heee可以理解EE，她也不能按照EE的新报价来采购。因为，我们给客户的报价已经无法更改。
　　终于，比利胡兴冲冲的到了。

　　拿着一大摞文件，我们开始回头查阅比利胡的存档。由于样品当初在发送时候的反复耽搁，比利胡前后做过好几张样品清单。在最初的几张上，草莓的规格都还写的很正确清晰，到了最后一张，也就是我有疑问的那一张上，问题出现了，莫名其妙的，草莓的规格从文字描述变成了一个M。
　　再翻查一下，按照我的要求，比利胡确认草莓规格的内部邮件副本也找到了。然而，最后这张清单上的错误没有被纠正过来。
　　看到这些确凿的纪录，O总也无话可说，脸慢慢的板起来了。而比利胡，开始滔滔不绝的给自己找理由。
　　看到我的猜测正确，这件事情又是坏在比利胡的手上，而这厮还在不停开脱，一口恶气再也压制不住，我的怒气爆发了。
　　“你先别说，听我说。”我打断了比利胡的话，“我问你，在我告诉你核对一下规格表示是否正确的时候，我的意思是不是如果有错误你要修正？”
　　比利胡不说话了，眼神垂下来点了点头。

　　“那你为什么没有改过来？你自己不是也认为有问题么？是我的表达能力除了问题，还是你的脑子出了问题？”
　　恶言一出，就收不住了，这是我第一次当着O总的面发火。我从最开始历数比利胡种种错误，再摆出这些错误造成的种种难以挽回的恶果，一条一条往他头上砸。O总一直板起脸一言不发，而比利胡，还是老样子，垂着眼皮不说话。
　　足足半个多小时，才刚刚把怒火发泄掉。平复一下情绪，我对O总说：“抱歉了，对小胡的批评不应该由我来做，实在是压不住火气了。”
　　O总说：“没什么没什么。应该的。这是我们管理上的问题，回去以后我们一定会严肃处理。”
　　怒骂，也只不过是让我发泄一下，对我们的谈判没什么作用，顶多能让O总良心发现一下，不要那么理直气壮。现在，O总回去怎么处理比利胡我不关心，他可以退场了，还是要面对问题。

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