我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （六）

我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （六）
作者: 废品


　　前面提到过，KK是一家半吊子的日资公司。他们的W总经理是我的大老乡，面孔黝黑个子不高，但是精神头十足口舌便给，留撇小胡须，颇有些市井气。他早年间在日本厮混，现在回国做这间公司的总经理。后来我遇到他们的董事长，那是一个肥肥白白颇有风韵的日本女人，一耳朵风声灌进来说，那是他的夫人。
　　这次考察之前，我已经对他讲过一些MT公司降低成本的一些设想，包括新收获季节的低价原料、放宽的规格限制、性价比更高的辅料搭配。谈判开始之后，没需要Rooo重复他的演说，W总眼睛骨碌两下，就开始很积极的表态积极配合。

　　W总下的功夫主要是针对原料的价格，他们原本用的辅料就不是很昂贵的品牌。对下一年的草莓价格，W比较乐观，他估计会下降30-40%。除此之外，他们还有一个很出色的点子，利用原料的损耗部分，KK开发了一种副产品，这样，因为高比例损耗造成的成本增加也会明显降低。
　　R听得眉开眼笑，感觉自己找到了合适的合作伙伴，兴致勃勃的和W总讨论产品形态。而我却略有疑惑。
　　第一点疑惑来自他们的工厂。KK的工厂明显小于EE，内部也是色调暗淡，虽然该有的风淋消毒等等都有，但总给人一种因陋就简的感觉。工厂的地上很是滑腻，他们的解释是因为刚刚加工过巧克力的原因。
　　当然，这不是什么大问题。我们亲眼看到工人们正在包装去美国的产品，他们既然正在成功出口美国，那么应该也可以满足我们的质量要求。我最主要的疑虑是关于成本。
　　W总说得再漂亮，但是他们不打算对我们公开成本明细。这样的话，仅仅协商单独一挑成本细目的高低是没什么意义的，我们无法判断原料成本的降低究竟可以对成品价格带来多大影响。

　　另外，对当年的草莓原料价格，KK和EE也有不同的说法，KK给出的数字大约是EE给出数字的三分之二。当然这有两种可能，一个是EE给出的数字有水分，再一种可能就是两家选用的原料等级不同。这个具体原因到底是什么暂时并不重要，重要的是，KK采用的是低价的原辅料，而他们的原始报价却高于EE的原始报价。
　　我对最后能拿到的结果是有所怀疑的，但这些话说出来都太早。KK答应在我们离开山东以前估算一个新的价格。到时再看。
　　当天晚上，W总再次邀请Rooo和我一同晚餐。在这之前有段空档，Rooo和我简单的交流了一下。
　　对于KK的工厂，Rooo倒是不在意的，反而，他提出了对EE的一点怀疑。我们在KK工厂看到的对美出口产品，正是Heee在美国看到的那种，与此同时，EE也在声称这是他们的产品。Rooo认为EE有可能是在试图欺骗，他说：“至少我们亲眼看到了KK在生产。”
　　Rooo对W总印象倒是很好，他们的言辞实在是很漂亮，Rooo对他们最后的报价充满期待。
　　这天的晚餐，W总带我们到了一家华丽的日本餐厅。一杯啤酒下肚，他开始慢悠悠的伸出了试探的触须，他问到了EE。
　　无论KK还是EE都知道我同时在和另一家公司联系。这算是我的一个小策略，行业里总共就这么几家公司，我阴暗的希望他们竞争起来。在搜索其它同类厂家的时候，我就很直接的向EE询问信息，他们也很爽快的告诉了我，EE非常自信，认为经过比较我们仍就会选择他们。而KK这边，在第一次向他们发邮件联络提问的时候，我的一个问题就是：怎样看待他们和几个主要竞争对手之间的竞争优势和劣势。在这个问题里面，我明确的点出了EE和II的名字。

　　我的这个小策略起到了两个作用，一个是之前所说的竞争意识，另一个作用是，虽然我们最初给出的目标价格比较离谱，但是KK依然相信我是了解这个行业的，我是在严肃的做生意。
　　晚饭的时候，W总没有带随行，旁边无人，他先是小心翼翼地问起，我是否需要在最终的报价里加入我的一块。在我回答他价格要对Rooo全部透明之后，他又探听起我们和EE的谈判进展。
　　当然，我给的回答很模糊。不过他既然提到了EE，我正好借机探听。
　　“你觉得他们公司怎么样？”我问。
　　“EE素质还是不错的，真搞不懂为什么他们山东工厂会倒闭。”W总若无其事的说。

　　哈，猛料来了。
　　我早就含混的听说EE有家山东工厂，但是他们从来不愿细说，这下子知道原因了。说起来真有趣，从前我就听过II和GG相互攻击，他们都说自己的产品品质比对方强得太多，也都声称对方抄袭自己的产品设计。今天，我又听到KK有意无意的把EE的负面消息透露给我，然而这不稀奇，EE的小胡早就对我说过，KK 的管理不行，前一年的一场火灾把他们烧得大伤元气，大厂变小厂。

　　W总不再多说，他很清楚什么叫点到为止。我也不再多问。不过，提到II，W总倒是很友好。他说，KK卖过一批半成品给II。.
　　我把这些有趣的故事讲给Rooo听，他兴味盎然，总结说：“EE批评其他所有人，而其他所有人都批评EE。”我回答说：“两个可能的原因，或者是KK和II都有日本背景容易亲近，或者是因为EE在这个产品上是最强的。”
　　渔博会还几天才开展，KK的新报价也要稍等几天。我们的下个考察对象是一家春卷工厂。
　　Heee一直要我再联络新的春卷供应商，然而，就象我曾经提到的，合适的真的很难找。我们这次考察的这家也是一样。他们的公开信息十分光鲜，最早出口春卷的中国工厂之一、沃尔玛供应商、每月出口美国约200吨。然而，他们的报价很高。
　　Heee并不介意，还是老说法，这仅仅是接触的开始，只要工厂合适，价格可以慢慢谈。Rooo则对他们吹嘘每月200吨的对美出口量很轻蔑。
　　这是一家大厂，贸易和生产都有不同分公司专营。一个很青涩的小业务员来自贸易公司，一个壮壮实实的五十多岁大眼妹是这边的厂长，两人带着我们草草的转了一下车间。

　　大眼妹走掉了，小业务员发了两份宣传册给我们看，自己也丢下我俩跑去准备样品。Rooo冲我又撇嘴又摇头，我也很是无言。他们的工厂虽大，但建成时间已久，内部已经很是破旧。这还罢了，而来和我们见面的这两个人，一个一问三不知，另一个愣头愣脑神龙见首不见尾，实在很让人佩服。
　　之前，我已经把我们的春卷和饺子配方交给了这家公司，以便他们做报价和样品。在枯坐半个多小时以后，小业务员带着样品回来了。Rooo只是尝了一口，就抱起手臂向后靠到椅背上，我也尝了一下，可实在是难以下咽，是离开的时候了。
　　第二天，Rooo告诉我，他给他在沃尔玛的朋友打过电话。Rooo问他是不是真的在这家公司买货，这家的春卷又贵又难吃。沃尔玛先生回答说，可不是嘛，可我们没找到更合适的。
　　这是一次糟糕的考察，不过，我倒是从此认识到MT春卷饺子的产品设计的确很出色。在山东，我们随处可见很多贸易商挂出春卷出口的信息，然而这些信息大部分都会引导买家到几家有限的大工厂那边，稍微有点半垄断的意味。而受到产能和信用的制约，小厂很难获得好的订单机会。在这样的环境下，这几家大厂的产品实在不敢恭维。

　　这个时候，正好是GG那边开始试印包装给我们确认，为了节约时间，他们快递给在山东的Rooo一些样本。拿到一看，果然精美。盒子小巧玲珑五色印刷，挺括的纯白卡纸覆上光膜，美国人设计的图片也很是漂亮，构图简单直接，但是让人看的垂涎。
　　与此对应，我考察下来的其他春卷厂家都不是这样，他们都在采用尽可能低成本的包装形态。举例来说，同样是超市贩卖小盒装，另一家出口澳洲的春卷厂的纸盒用的是灰卡纸，印刷也比较粗糙。他们的盒子冷冻之后再拿到室温之下，凝结的露水很轻易的就让纸盒变得软趴趴很容易撕裂。当然，厂家选用什么包装都是客户的要求，但这至少说明MT公司花了很多心思，来让包装形态更精准的适应目标消费者的需求。

　　Rooo的算法是这样的：目前竞争对手的市场零售价是每盒320克10美元，为了获得价格优势，他们希望自己的客户可以能够以每盒8美元价格零售，折合每公斤约25美元。超市购入商品的价格，比零售价低40%，这样，MT公司销售产品的的价格就是15美元每公斤。再减去必要的15-20%利润率，13美元。扣掉杂费、美国国内物流等成本剩下11.5美元，去除海运费和保险，10美元，去掉我的佣金，再去掉包装，得出最终目标价格：不含包装8美元每公斤。

　　这一整套算法，对于美国佬来说合情合理，而且，这个价格比Heee最开始的目标价格已经高出很多，然而KK的报价仍旧比这个目标价格要高出50%。
　　自己认真的考虑一下，我认为KK是没有办法达到这个目标价的，然而根据我对EE的了解，他们有可能接近。
　　拿出EE的成本表，我开始一项一项的给Rooo解说。在这份资料上，EE所采用的原料成本数据依然是当年的，套用新的原料预测价格，再把KK利用损耗的点子加进去，推导出来的结果是每公斤9美元左右。
　　看到了希望，Rooo这才开始重新重视EE。然而他还是更喜欢KK一点，EE的经理们大概给他留下了死板木纳的印象，而且之前Heee结束和EE直接谈判的态度仍旧影响着他。Rooo还没忘记KK的W总的热情言辞，他认为，EE的成本表说明，理论上他的目标价格是有可能的，如果EE能做到，KK也同样有理由做到。
　　Rooo决定临走之前，再和KK谈一次。

　　对他这个决定我没发表意见，只有事实才能扭转Rooo的固执看法。我有点阴暗的想：“让老头子碰几个钉子好了。”
　　和KK第二次碰面，Rooo再次搬出了他的演讲，这次他格外加料，图文并茂绘声绘色。然而听众的反应并不热烈，就和我猜测的一样。
　　平心而论，Rooo并不是在夸夸其谈，他所传达的信息和理念都很有道理，然而重复太多，审美会疲劳。更何况，这些形而上的大道理是应该放在谈判的最开始讲的，它们有能力吊起对方的胃口，也可以敦促对方拿出诚意，但是，空泛的语言没有能力解决实际的细节问题。到了谈判遇到障碍的时候，诚意和辉煌的远景并不万能，实实在在的数字和解决方案才是有效的手段。

　　KK听了Rooo的话，也只是表示，认同他的看法，但是厂家受成本限制，有能力的极限。
　　由于还要赶飞机，这天的会面很短暂。
　　看到这样的结果，我提出，由我出面去和EE重新谈一下。
　　我有我的想法。就我和MT公司的关系来看，虽然半年来，我做过不少工作，成绩也被美国佬认可，但真正能够转化为效益的东西还没有。春卷的订单是下了，但这多少有因人成事的味道，我在其中起到的作用并不是不可替代的。为了稳固我的位置，我需要促成一笔实实在在的交易，更需要真正掌握供应商。
　　这是私心，还要从公事的角度考虑。如果让Rooo来主导和EE的谈判，我并不放心，用他们那种美式思维方式，能从EE得到什么结果难以预料。而我，通过和 EE的O总多次面谈，已经建立起来相当程度的信任关系，我们之间可以很坦率的交流。我完全确信，由我出面的效果会比Rooo出面好得多。
　　我再一次对Rooo推演了EE的成本估算，使用一切我们可以想象的方法，我有50%的把握可以让EE的价格接近Rooo前一天算出的目标价。但这有个前提，我需要明确的知道Rooo可以接受的价格底线，我不能拿着一个含混、前途未卜的目标价去做生意。

　　Rooo同意我去和EE聊聊看，作为分工，他来负责和KK的后续谈判。至于目标价，他还需要一点时间和Heee详细讨论详细测算。
　　拿到价格谈判的授权，我打电话给EE安排见面，时间限制，我约见EE的同一天，Rooo要去II看他们广东设备考察的结果。之后，Rooo在离开中国之前还要再看一下GG的春卷订单情况，他说，自己去就可以了，我可以留在上海休息养病。
　　一切看来顺利，然而，仅仅隔了一天，我和Rooo的意见冲突第一次激化了。
　　事情是这样的，第二天就要去EE，我需要Rooo给我明确的授权，什么样的价格是他们可以接受的。Rooo针对几个细分产品，给了我几个目标价。两个主导产品的价格，比我原来初步测算的EE极限要低大约20%，也比Rooo自己之前测算的可以承受的价格限度要低大约10%。利用损耗生产副产品是我计划中降低成本的重要环节，然而，针对这个副产品，Rooo给出的目标价格低到离谱，他的理由是，这个副产品的原料成本应该记为零。

　　这是一个极难达到的目标，难度远远超过我的预期。利用损耗这个点子是降低成本计划的重要组成部分，这部分原料的成本，是不可以在主产品和副产品的成本计算中都忽略掉的。与此同时，EE的成本列表信息我已经研究过很多次，也和EE交流过很多次，里面的水分已经很少。
　　我向Rooo解释了这些想法，告诉他说，前几天测算的目标价格，我有50%的把握拿到，而今天的这个价格，我认为10%的机会都不到。
　　Rooo回答道：“你只需要去向他们要这个价格，他们不接受的话，咱们就转身离开好了。这样的话EE一定会认真考虑的。即使他们不接受也没有关系，中国有那么多工厂。”
　　这句话，激起千层浪，新仇旧恨呼啦啦在我心里翻。我暗自想，“老子这么多天跟你磨嘴皮子都白说，这么搞下去，多好的供应商都会谈崩掉。”
　　Rooo是老狐狸，我这么片刻的迟疑不语，他已经看出苗头。Rooo紧紧盯住我的眼睛，补上一句：“如果你不喜欢这个工作，你可以不做。但是你将来一定会后悔的。”
　　事已至此，虽然很多想法我还没有考虑成熟，但老狐狸的话已经逼到这里，我无法再沉默了。来不及细想，第一直觉就是，他们能够这样对待供应商，也就可以同样的对待我。这种胁迫手段，我无法接受。

　　嘘了口气，我说：“好吧，我想我们需要谈一谈。”
　　自我审视，我更多的出发点并不是为了中国工厂抱不平，而是为了自己的利益考虑。美国佬们不正确的谈判策略会让他们做不成生意，我自然更没有钱赚。在商言商，只要有买卖双方都可以接受的结果，我也没有必要特意偏袒生产商，甚至可以说，只有帮助美国人快速地把生意做大，我自己才有前途。
　　不过，这次迫不得已的摊牌来的突然，我没有时间仔细考虑措辞。闹翻不是我期待的结果。和GG的春卷生意刚刚开始，让自己落一个白忙半年，吃亏太大了。但是，既然开了头，我就做好了谈崩的思想准备，如果顾虑重重说不透，适得其反。乖孩子我做得够久了。
　　稍微整理了一下思绪，我开始说。我的发作很出乎Rooo的意料，他也认真起来，拿出纸笔，一条条的记下我的观点。
　　首先，我要站住自己的立场，不能把自己摆在美国佬的对立面，市侩一点说要知道自己在靠谁赚钱。一旦成为他们利益的敌人，那么固执的美国佬绝对不可能轻易接受我的任何观点。开宗明义，我告诉Rooo，我已经很清楚的理解了他们做生意的思路，我知道进入美国市场的难度，赞同他们需要正确的价格，也对生意的前景非常看好，但是，我并不赞同他们做生意的谈判策略。

　　我说，他们一直在告诉中国工厂需要理解美国是怎样一个市场，当然，这非常必要，但是，与此对应，他们在中国做生意也需要理解中国和中国人。在这里，单纯依靠强硬，很难一直行得通，也许，在表面看起来中国人很柔顺，但是骨子里韧性都很强，并不是简单的强硬就能迫使他们屈服。在中国做生意，更多讲究的是要沟通、理解、信任，人情关系、和气生财。

　　举例来说，他们通过强硬的手段再GG拿到了还不错的价格，但是，起码当时的结果是，生意做成了，大家却都不满意。我说，我相信，在中国通过强硬手段能够拿到的结果，通过和缓手段一样拿得到，只要认真研究公司个性，理解产品，谈判双方认认真真研究，即使找不到他们期待的最低价格，起码也可以做到在中国的最好价格。如果这样的结果还不能使他们满意，那也只能说这个产品还不具备操作的价值。当然，如果一家供应商不愿意拿出诚意和我们坐下来仔细研究最佳的利益平衡点，他们也不会是一家好公司，即使通过强横从他们那里得到了需要的价格，其中的道德风险也会很大。

　　再说，如果结果一样，能够大家和气的做生意，为什么一定要用强横使得大家都不愉快？
　　的确，中国有非常多的工厂，但是，其中真正素质好的并不多。我们必须要珍惜和他们之间辛苦建立的关系，闹翻一家少一家。更何况，世界并没有他们想象得那么大，我并不希望MT公司很快的在行业里有一个强硬苛刻的坏名声。而且，有些关系是我付出了个人的很多努力和诚信建立起来的，如果他们的行为会影响到我的信誉，我不能接受。

　　说到我对我们之间关系的看法。我告诉Rooo，我承认，自己曾经有所动摇，他们的生意进展远远慢于他们告诉我的计划。当然，我一直看到他们努力认真地在做生意，我也认为他们的生意有做得很大的潜力，但是，我个人的承受能力有其限度，我不可能无限期的等待。
　　最后，我说，无论这次谈的结果如何，只要我们关系没有结束，我还是会履行自己职责。他们是老板，我还是要做他们要求我去做的事情。虽然Rooo这次给 EE的目标价格难度非常大，我还是会去尽全力尝试。但是，我希望他们可以认真考虑我的观点，我是为了维护大家共同的利益说这些的。

　　我大约讲了一个多小时，其间，Rooo一言不发，只是表情严肃地在本子上记录。等我说完，Rooo不置可否，只是说，他会回去和Heee认真交流。
　　简单约定次日晚上我再回来报告和EE的谈判进展，Rooo去休息，我也拍拍屁股回家吃药，咳到腹肌都拉伤，喉咙更是早被震的受不了了。
　　我无法揣测美国佬会怎样理解我这一大坨话，更无法预测他们会有什么样的反应。说都说出来了，也就不去想它，大不了我打回原型。我心里想，之前跟yu吹嘘说，遇到问题我会用中国人的方式来解决，不知道现在算不算。

　　我迫切需要操心的是另外一个问题，第二天和EE的谈判，不管有多难，我必须拿到好的结果。
　　第一，我还远远算不上无可替代，的确我做过不少工作，也被美国佬们认可，但那些都还没有变成实在的利润。和GG的春卷生意离了我一样可以继续，我的地位仍旧是无根草，他们一旦认为我的理念和他们不和，踢掉我太容易了。我需要业绩核对供应商的掌控来夯实基础。
　　第二点更为关键，我指责了他们的谈判策略，又说出了自己认为更高明的方式。在这种情况下，第二天和EE的谈判就是一块试金石，如果我不能用我宣扬的方式获得好的结果，那我刚刚说的所有话都等于是纸上谈兵的空屁。
　　做赵括没有好下场，我要好好谋划一下第二天的策略，说不得，即使是不可能完成的任务，我也要“欺负”一下EE了。
　　第二天，O总早早的派车子来接我，之前跟他电话联系的时候，我已经暗示他，这将是一次决定成败的关键谈判。我说，如果这次谈的结果达到预期，那么这个生意就做成百分之九十了。

　　我并没有浮夸，我已经跟Rooo确认过，只过拿得下他期待的目标价，他们会做这个项目。而之前，我也反复试探过Rooo和Heee，我确定，他们已经和客户充分交流过这个项目，他们已经拿到了采购计划和授权。在我手中，甚至有一份很具体的计划表，列明下一年每个具体月份的具体采购计划数量。这个数字不小，EE如果拿下这单生意，足以让他们的出口额上升50-100%。

　　看到我来，O总热情的迎过来。在很早的那次谈话中，他已经认定我带来的是实质性的大买家，他的胃口早被我调足了。这个没错，MT公司虽然目前还没有下过很大的订单，但是，我确信他们是有诚意和能力作大生意的。Rooo 前前后后已经来国内考察五六次，方方面面投入的前期成本也已经不小，在和Heee的往来信件中，她所提到的各种美国方面市场开拓的信息，也都从侧面印证了这个判断。

　　只不过，美国佬非常谨慎，也非常苛刻。对这一点，我其实是基本认可的，Rooo说的对，最开始的步子，要一点一点的迈，但只要最开始的铺垫走到位，后面的增长将是非常迅速的。故事进展到这个时候，这个增长还没有变成现实，但后来的发展验证了，我当时的对他们这方面的信心是正确的。
　　坐到会客室，我并不急着进入正题，东拉西扯的和O总聊家常，身体如何家人最近怎样去没去什么展会之类。扯了大概有五分钟，O总先熬不住了，他问：“怎么样？这次去山东考察有什么感觉？。”
　　“走了几家工厂，还不错。”我简单的回答。
　　“呃，KK也去过了吧？他们怎么样？”这是他真正关心的问题。
　　“谈了一下，也还可以。”我的回答照样很简单。O总期待的会话方向是我承认EE的生产条件远远好于KK，这倒是事实，但不是我需要的方向。现在是我问问题的时候了。
　　“你们山东那边有个工厂，现在怎么样了？”我尽量轻描淡写的问。
　　这应该是个出乎O总意料的问题。从前，我们也提到过在山东有工厂，但他们始终含混其辞，并不多说，给人的印象一直是公司的主要业务重心放在这边工厂。但O总不愧是老革命，立刻作出了最正确的反应。

　　只有几秒钟沉吟，O总说：“既然你问到这个了，肯定也是了解过。我们也没什么好隐瞒的，山东工厂关闭这个事情，我详细讲讲。你稍微等一下。”说完，他回到办公室，翻了半晌，抱了一大摞文件回来。
　　一份一份文件拿出来，O总从他们公司的草创开始，详详细细的给我讲起EE的发展历程。
　　故事很长，核心部分是：EE的前身是在山东，过去的东南亚老板片面强调质量，导致成本居高不下市场难以开拓。开发新产品之后，一度生意红火，但客户扶持 KK进入竞争。最后，一家大型客户不履行承诺，导致山东工厂积压大量特殊规格原料，资金周转不灵，被迫关闭。于是，O总带着技术和众多技术骨干，重新创立了这家新的EE。
　　说起KK，O总话也多了。这里面也有很多恩怨故事，KK的技术完全是从EE半偷半学来的，EE原本的客户为了培养另外的供应商，帮助了KK，并且分掉了一半的生意。而EE山东工厂关闭的时候，KK趁机地价吃下了EE的一大批半成品，占了很大便宜。
　　难怪，EE和KK总是隐约的暗斗。O总语气耐人寻味的补充说，拖累他们的那个客户现在已经破产，而KK占便宜拿到的地价半成品，在一场大火中全部废掉。

　　嘿嘿。
　　讲完故事，O总保证说，山东工厂关闭这件事情已经完全处理干净，不会对未来的业务产生任何影响。我一直也只是认真地听，到最后也没发表什么意见，直接转到下一个话题。
　　“美国老板对EE的工厂印象很好，但是仍旧有两点怀疑，或者说是误解，需要消除一下。”我开始拿第二块石头砸O总。
　　当然，这两点并非无中生有，前面也都提到过。一点是EE最初对Heee的“生硬”态度，另一点是Rooo怀疑EE是否真的在出口美国。我告诉O总，第一点我会和Heee他们解释清楚，请他不要担心。
　　又是一大叠文件搬过来了。是否真的在出口美国是很容易证实的，不过，我已经控制了谈判的节奏和气场。现在，可以开始进入正题——价格了。

　　刚才，我已经取得了我期待的效果。除了对谈判节奏和氛围的把握，我还传递了一些关键信息。首先，MT公司是要求严格的买家，我们已经对EE做过许多背景了解，我们不会容忍欺骗，他们需要拿出最真实的信息。其次，我们并非不通情理的，对于合理的解释和说明，我们会接受。
　　还有一点非常关键，我才是他们的谈话对象。MT对他们有所怀疑，而这种怀疑，只有我才能抹平。而我，是他们更加容易沟通的谈判对手。
　　这几个提问的内容和次序都是我事先设计过的。但是，说一切都在我计划之内是夸大，尽可能随机应变，按照当时氛围调整策略才是真的。而且，我并没有做得象我事先期待的那样完美，例如语气、表情、身体语言等等配合，有几句台词我说得也并不自然。只不过，这个开头真得很顺利，O总没有抗拒情绪，他早有积极配合的意愿。
　　通过这些铺垫，包括这次会话之前的多次交流，我已经获得了EE的最大诚意，我完全相信O总会尽最大努力来给出他们的最佳价格。然而，仅仅诚意是不够的，我们需要一起找出足以大幅降低成本的办法来。
　　我说：“只要多多沟通，前面说的这些都不是什么大的障碍。现在是这样，O总你也清楚我们刚刚见过KK。我们老板对那边印象也不错，不过，我觉得咱们EE 应该是更合适的合作伙伴。和他们商量之后，我们老板授权我和这边谈一下，他自己去和KK谈，看一下哪边的结果会更好。”

　　O总连连点头说，“好的。”
　　我接着说：“这一次，我带来了美国的目标价格，也带来了一些思路和建议。如果这些思路可行，那么我想，还是有很大的机会。”
　　O总再次点头表示一定积极配合。当然，他希望知道这个目标价，不过我告诉他，这个价格并不容易达到，马上说出来的意义不大，所以还是先谈。
　　现在是我长篇大论的时候了。讨论细节之前，我首先要转变他们的一些观念。我的核心论点是，不要认为我们要采购他们现有的商品，现在EE要做的是改造出一种适合MT公司价格和品质要求的新商品。在这里，我借用了Rooo的一些观点，例如，到底是什么在掌握市场。
　　很多人认为，只有好的产品质量才能掌握市场，还有很多人的观念是，低廉的价格才是把握市场的最好手段。然而，Rooo的观念是，市场营销才是把握市场的核心。这个观点分两层，第一个层面就是通常所说的渠道为王。第二个层面的含意对我们的谈判更重要，真正的市场掌握者需要了解消费者能够接受的品质和价格，寻找质量和价格的最佳平衡点，提供相应的产品给他们。在这里，品质并不是越高越好，而价格也不是越低越好，过高的品质和过低的价格都是一种浪费。

　　举例来说，日本人的食品的确品质出色，然而他们的品质和价格并不适合美国市场，过多的成本损耗在精美的外观设计上，而且，绝大多数美国人并没有期待如此精细的味觉体验，说得夸张点，给他们那么好的东西他们也吃不出来。
　　我举这个例子是说给EE听的，他们是日本食品市场培育起来的企业，也有一贯的高品质习惯。最起码，EE已经没办法对我说出类似“我们的产品更好吃更好看，所以需要更贵”这样的理由了。

　　当然，我不是自己在编造，我说的这些不是Rooo或者Heee的原话，但是这的确是他们的思路，我只不过是把那些形而上的演讲归纳成具体的实施思路。有一些对产品的改动，是经过美国佬的认可的，例如，规格放松要求，选用成本较低的国产辅料等等。至于更多改动，则需要O总和我共同探寻
　　不管O总心里是否接受这个观点，他附和了我的话。他也说，从前EE吃过不少类似的亏，一位的追求高品质，却因为相应的高成本、市场不成熟和其他工厂的低价竞争损失很多。O总说，通过我一直以来的介绍，他已经知道我们要做的是大众消费品市场，要把一个曾经有高高在上姿态的产品做成流行消费品，的确，对产品做一些重新设计是应该的。

　　现在，所有的观念障碍都被扫除了，可以谈细节了。我把O总之前给我的成本明细普在桌面上说：“让我们从这张表开始。”
　　接下来，是三个小时艰苦的研究，我们两个一条一条的分析成本的每个明细，研究它的构成和下降空间。从原辅料的选用、配方的调成、工序的简化、损耗的降低和再利用、生产率的提高，我们几乎把所有能想到的方法都用上了，其中，还真的闪现过三两次灵感。给O总保留了一个略低的利润率之后，测算结果，第一个产品比Rooo的目标价还要略低，而另一个产品由于工序简单，可做的文章太少，结果高于Rooo的目标价约10%。

　　我告诉O总，第一个价格基本可以了，第二个则要看他的决心了，是否可以适当的降低期待的利润率。
　　O总拿着这些数据过去汇总和完善，我自己则跑到门外面去吸烟放松。这个结果已经大大超过我的预期，我要考虑一下下一步我怎么做。
　　半小时之后，O总拿了结果回来，又把第二个产品价格降低了大约5%。
　　已经很完美了。我说：“这两张表，我是不是可以理解为这是O总能够承受和保证的底线？”O总点头称是。
　　我和他握手，“早晨来的时候，我说今天如果谈的顺利，那么我们就走完了这个生意的90%，现在，我们走到了这一步。”

　　O总笑了，“你谈判太厉害，抛个诱饵，今天我就乖乖被你牵着鼻子走了。不过，这样我们也很高兴，不管生意成不成，认识你这个朋友非常好。”
　　算年龄，他是我的长辈，这个捧杀我吃不下。不过，我也发自内心的欣赏O总，他有足够的判断力和决断力。又客气几句，我告诉O总，这两张表我保存，建议O 总重新做两张表，两个产品价格分别在今天结果的基础上上浮10%和5%，预留下一步的谈判空间和机动余地。也就是，报一个略高价格，同时做接受底价成交的思想准备。
　　当然，O总非常乐于接受这个意见。谈到这个程度，大家都没什么需要避讳，O总也直接问我是否需要在报价里留出我的利润空间。我笑笑拒绝了，还不是赚这个钱的时候。
　　其实，我并不觉得这几张成本表有多大意义。一桩生意能不能做，并不是取决于这两页纸和几行数字，会计上的成本和利润是一回事，综合的成本和利益是另外一回事。一家公司，总会有很多综合的考虑。摊平折旧、占领市场、建立客户关系等等，都是一家公司即使会计上亏损同样要做一笔生意的理由。而同样，即使一笔生意会赚钱，也可能有种种理由促使这家公司放弃生意。

　　今天这场谈判，实质上是一个关于诚意和信任的仪式，就此，我将建立起和EE牢不可破的关系。
　　一切谈好，已经快要下午两点钟了，最终的新报价稍后再整理第二天发给我，要去吃个午饭了。终于可以聊点轻松的话题，很少喝酒的O总也斟满啤酒和我碰杯。
　　饭后，我赶到Rooo住的酒店等他回来，他去了II谈他们去广东看设备的情况。我自己知道，虽然说我带回来的结果还没有完全符合Rooo给出的目标价格，但也已经非常接近了。按照我的猜测，Rooo必定给自己预留了空间。
　　等了大约一个小时，日本人Hiii送Rooo回来了。和Hiii寒暄两句告别，我开始向Rooo报告。我告诉他，今天是一场非常艰难的谈判，但是我认为我带回了可以让人满意的结果。 最后的精确报价还要等到第二天，但是价格范围我已经可以给出来了，Rooo看着结果，连连点头说，“干得漂亮！”
　　再简单解释一下Rooo和Heee对EE的两个误解，我告别回家。我不打算继续纠缠前一天的复杂话题，没有意义。
　　到了家，还有一件重要的事情要做，我要给Heee写信。她虽然是Rooo的女儿，但她才是作最后决定的老板。前一天我和Rooo的对话肯定已经传到 Heee的耳朵里，我不大信任Rooo能够非常客观的转述我的原话。我一直觉得自己已经和Heee建立起了很友善的关系，但是Rooo曾经的一句话让我很警惕。那次，在我提到Heee人很和善的时候，老头子说，Heee实际上比他还要强硬，不过，出于对我（也许是出于对我所处的位置）的重视，Heee一直 “try to be nice。”

　　“Try to ”？我还是不要对自己的主观感觉太自以为是的好，谨慎一些没坏处，更何况，人家是父女两个。
　　前一天，我已经给Heee发了一封短信，告诉她我会随后详细对她解释这次谈话和我的观点。这天，我已经带回了不错的谈判结果，我已经有更多的资本讲话。在这封信里，我解释了为什么我和Rooo会有这次谈话，然后的大部分内容，就是对我前一天主要观点的系统归纳。我说，如果Rooo对这次对话的转述和我这次所说的有出入，那应该是我口语太差的原因。当然，我总不能说，你老爹太主观，把我意思理解错了，我也更不能说，你老爹挑拨咱俩。

　　然后我说，今天，我从EE带回来了还算满意的结果，也许Rooo会认为这证明了他建议的强硬策略是正确的。但是，事实恰恰相反，这个结果完全是我和EE之间建立起的相互信任和理解促成的。
　　在最后，我解释了一下，为什么我会提到离开。出于职业道德和对生意前景的看好，我当然会尽力继续我的工作，但是，如果生意的进展实在太慢，在长时间内难以维持我的收支平衡，也许我不得不退出。
　　再写一封信介绍当天和EE的谈判结果，同时发出去，我倒头就睡。
　　太累了，我已经做了我应该做的一切，尽人事，听天命。第二天Rooo回去GG看春卷进展，大概需要两天。有人会来接他，我已经都安排好了，让他们自己继续。
　　Heee的回信很快来了。她没有对我的观点做过多评价，只是说，她很赞赏我做过的工作，也一直很信任我，她说，会认真地思考我的意见。当然，Heee也礼貌的说希望我尽快恢复健康，好好休息一段时间。

　　她这边就算是没问题了，麻烦是Rooo给我惹的。自从那天在酒店分手，好多天里我没有收到他的半点消息。算算时间已经差不多，我又给他们两个发信问候，果然，Rooo已经自己回国了。
　　想想，心里面也有些秋风瑟瑟。仅仅几天前，我还和老头子聊得热火朝天，在他嘴里我就是左膀右臂未来诸葛亮，可是经过一次正面意见冲突，友善的气氛荡然无存。某种程度上，我倒是可以理解他，毕竟，我自己知道，我的爆发实在是太出乎Rooo的意料，口气和态度也实在有点硬了。虽然Heee仍旧在对我Try to be nice，但是，难免会有后遗症。

　　不过，眼下也没必要去管他，就算Rooo觉得我不够听话，打算换掉我，也不是一两天可以做到的事情。更何况，有些事情是语言说不清楚的，倒不如用时间来解释。两个美国佬都是很聪明的人，他们会知道，我再怎么和他们意见冲突，也都是在考虑大家的共同利益。
　　眼下要做的首要事情是养病，晨昏倒错的几个月下来，自己的身体素质已经变差了，这次的病就是警告。在随后大概一周的时间里，我没做什么工作，也就是把EE的最终报价整理一下发给美国。
　　休息了几天，我的咳嗽开始好转，MSN也不再隐身，这时候，新的小麻烦来了。
　　II的小马已经等了我几天了，他对我这次没有一起去II颇有疑惑。由于不是什么急事，他也就一直没有给我打电话。看到我MSN又上线，小马发来了问候。
　　寒暄几句我身体恢复如何，小马问：“你和Rooo是不是有什么问题了？”
　　这个问题实在意外，当然，我回答一切OK，我总不能告诉供应商说，我这个做代理的刚刚跟老板大吵一架。做出很惊讶的样子，我继续问小马怎么会问到这个问题。小马说，看我这次没有一起去，觉得比较纳闷。我解释说，当天我还有其他重要安排，所以不能去。
　　小马哦了一下，也就没再多问。

　　一个代理，却被供应商怀疑可能已经和他的老板有矛盾了，这真不是什么好事情。虽然小马没再多问，我心里还是留下了阴影。这个问题谁知道有没有这么简单，按照我对小马的认识，他并不算是一个观察很敏锐的人。
　　又过了两天，又在MSN上遇到小马，他又重提起了类似的话题。这次，小马很委婉。他先是说觉得我和Heee比和Rooo更熟悉，然后问到我和美国佬们是怎么建立的关系。然后，他又貌似请教的问我，怎么能保证自己和美国人关系的稳定牢固。
　　看得出，小马真的是把我当作朋友，在做善意的提醒。我小心翼翼的回答他一个个的问题，毕竟所处位置不同，有些事情他还是不知道的好。
　　绕来绕去，终于，小马说，你有把握就好，小心一点。

　　到了这里，已经非常清楚了，肯定是发生过什么我不知道的事情。在我追问下，小马终于告诉我，他们日本老板Hiii已经问过他好多次，我和Rooo之间是不是有什么问题了。好像，Rooo对Hiii说了些什么关于我的话。

　　小马并不知道细节，美日双鬼见面的时候他也没有一直在场，Hiii也没有向他透露。我也没别的选择，只能尽力安抚了小马的疑虑。我轻描淡写的告诉他，我没问题，在我手里捏着几个项目的根本，离开我，美国佬玩不转。这倒是事实，EE的O总说过，这个项目，他们看的不是美国人，而是我。
　　真没想到会发生这种事情，这实在让人胸闷，我结结实实的吃了一个大大的暗亏。不管Rooo是有意还是无意，他给我添了大麻烦，我已经完全丧失了和II正面交涉的资本，傲慢的日本人是不会听他们眼中过气代理的话的。更糟糕的是，这是一件拿不上台面的事情，我没办法开口对日本人说，我们老板跟你说我什么了？我安插的内线可全告诉我了。另一方面，我也没办法问Heee或者Rooo，你丫怎么这么不地道说我坏话？

　　毕竟，Rooo到底说过什么我没办法知道，小马也问不出来。也许，他只是在工厂问到我的时候，说了一些不置可否的话。这也算是他的正常反应，毕竟我刚刚对他讲过结束双方关系的可能性。
　　我想不出什么可行的好办法，也只能期待时间化解这些问题，慢慢再找机会好了。好在，和II的项目，我需要做的工作已经基本完成了，剩下的价格谈判交给美国佬自己做也是正理。
　　这边的事情暂时只能这样，然而，状况还不只如此。
　　GG春卷订单的头两个货柜发货期已经临近，我打电话过去，要他们把日程安排发给我，以便我去检查。电话里，GG痛快地答应了，然而，我迟迟没有收到相关信息。
　　在这里，我自己也有疏忽，那几天里我一直在忙碌着处理其他几件事情。同时，我对出口的各个环节时间周期还不熟悉也是一个原因。等我再给GG打电话的时候，他们告诉我说，货柜已经提前完成，发出去了。

　　GG的情况是需要解释的，好在，Heee很宽宏，并没有认为这是我的责任。几天之后，她给我汇来了我的第一笔佣金收入。这笔佣金不是什么大数字，当然也远远比不上最初的猜测，不过，好歹我可以维持自己的收支平衡了。我的心里多少也算有点安慰。
　　除了在II那里吃了暗亏，GG还没有很把我当盘菜来重视，其他事情倒是都在有条不紊的推进。我和Rooo的小冲突算是过去了，谁都没有再提。
　　病好了，我又重新开始忙碌。EE的报价已经被确认，虽然Heee没有明确的说接受这个价格，不过她要EE发样品过去，这个项目大大地推进了一步。在渔博会之后整理出来的几家重点公司，我要开始联络，索取详细信息、沟通产品要求、索取报价。GG的下两个货柜还要等段日子才能发，我拜托Heee再次对他们强调一下我审查的重要性。已经建立的公司联系还要继续。

　　Rooo在直接和II通信，通常都“忘记”转发给我，我往往是只能通过小马来了解最新的进展情况。我也只能解释说，这段时间里我在忙碌其他几个项目，和II的前期工作我已经完成，现在的谈判我就不参与了。其他项目上，类似的事情也有发生。渔博会之后，有些厂家直接给Rooo发了邮件联系，这些往来，Rooo也都没有在第一时间转发给我，他只是在需要详细调查这些公司背景的时候，再一股脑把相关邮件打包给我。这次考察，我们曾拜访了山东做水产深加工的RR，Rooo也在直接跟他们联络。RR报了价，但是我全然不知，直到RR自己在和我的电话中提到这点。

　　我不愿意小人之心度人，姑且认为Rooo不是在有意背着我做事。我倒是认为，最大的可能是Rooo想尝试着不那么依赖于我。和工厂们的绝大多数关系都是我建立的，要试图背着我做什么是不可能的，Rooo也不会那么没智慧，每次我向Rooo询问最新进展，他也都能如实地告诉我。
　　让我有一点欣慰的是，和EE的谈判为我在Heeee那里争取到了很大的话语权，她愈发的尊重我的意见。这个时候，美国佬们对EE的印象开始大为好转。Rooo没办法从KK那边拿到更好的价格，他又把这个工作丢给我继续。当然，我的倾向很明显，KK也没有能力做到和EE一样的价格，他们也放弃了。EE的样品很快的顺利发到美国，Heee和Rooo非常满意，只待来年的草莓收获季节临近做相关细节的最终确认了。

　　至于II那边，多亏有小马在。小马一直积极的建议他们老板做这笔生意，Hiii摇摆的天平终于倒了过来，态度变得积极。我的角色，则是小马的场外参谋，必要的时候给他一点建议，指点他美国佬们的的可能意向会是怎样。
　　到了这个时候，在这个项目上我的心态反而变得超然起来。我原本的判断就是，这个项目成功的几率只有50%，既然现在我已经处在了尴尬的位置上，索性我抽身出来，旁观它的自然发展。成固欣然，败也无妨，就当是让美国佬比较一下谁的方法更有效好了。
　　就这样，慢慢悠悠的磨了一个多月，马上就要到年底了，和工厂的所有联络工作慢慢的又都回到我的手里。Rooo碰了几个钉子。而且，我觉得他真的是老了，有些工作做得并不细致。比如说，他拿到的一些报价有问题但是他却没有意识到，经过我的核实，其中有的报价规格不对，有一些未包含包装，还有的是FOB但 Rooo却理解为CIF。等我对他解释清楚这些误解之后，Rooo变得有些沮丧，当初，他还对这些报价充满期待呢。

　　有一件事情，不知道说起来算是有趣还是悲哀。Heee后来给了我一份工厂名单，那是之前他们那个香港代理带着他走访过的几家公司。名单里的联络信息大部分都不完整，Heee希望我能够和他们重新建立联系，看看能不能从中找到合作机会。Heee告诉我说，我可以对这些公司讲Rooo访问过他们，这可以帮助我受到重视和尊重。
　　然而，很可惜，这几家公司都不记得Rooo。
　　我犹豫很久，要不要对他们提起这个让人伤心的小小细节。然而，恶魔在最后关头占了上风，我说出来了。
　　其他几个低附加值项目联络下来，进展不大。关于冷冻蔬菜和水果，Heee他们原来掌握的价格信息已经过时，那些都是他们原来的香港代理提供的。到我接触这些项目的时候，他们最感兴趣的几个品种价格已经有明显的上涨。看到其中的操作空间太局限，美国佬们也不那么积极了。
　　我整理了很多水产品深加工项目的报价，Rooo对这个项目倒是有很大期待。忙乱了好一阵，Rooo还是选择了最开始考察的RR做重点谈话对象，他们丰富的产品线和潜在的强大开发能力实在是很吸引他。当然，我需要提醒他，北方的工厂在某些产品上没有原料成本优势，太丰富的产品线也意味着在单一产品上的规模优势不明显，RR是日资背景，这也是一个影响成本的重要因素，我们都已经见识过日本公司的老样子。

　　Rooo回答我说，还是先谈谈看。
　　RR是一家不小的公司，像这样的公司有一个特点就是，他们内部的各个部门会相互牵制，难以作出革命性的决策。比如，正常的贸易价格肯定是难以满足 Rooo的期待的，唯一能让RR作实质性大幅让步的理由是，为了开辟新市场，在最初需要做利益上的牺牲，甚至可能要勇于承担一段时间的亏损。像这种决策，并不是平常的业务员可以做出的。然而，真正有决策权的人物高高在上，并不了解生产上的成本细节，他需要开发部门提供数据。而开发部门如果不能够深刻理解我们的需求，也很难一下子拿出最适合的方案。

　　我们和RR的日常联络都是通过一个业务员在进行，在看到我们的要求之后，他需要把信息一层层的向上传达，再反馈给开发部贸易部作处理。这是一个链条，我们需要说服的不是一个人，而是一个组织。
　　这不象是EE和GG那种中小型公司，在他们那里我们只需要搞定老板一个人，他就可以作出全部决策，而RR，决策者只是可以同意一个原则，具体的数字他还需要听从开发部的意见。
　　在上次考察中，RR的L副总和我们有一些简单的原则交流。他并没有很清楚的意识到做这笔生意需要付出多么艰辛的努力，L总只是交待了一个业务经理小章来负责我们的项目。然而，这个章经理职权有限。
　　几次报价，Rooo都表示不满意，但也不肯说出自己的目标价到底是多少。章经理非常的不得要领，头开始变大。
　　谈来谈去没有进展，Rooo询问我的看法。我一二三的又列一遍我眼中的难点，说，这个事情难度不小。Rooo回答我，咱们要干的本来就是克服困难，要勇猛。然后，Rooo指示说，你去谈谈看。
　　不管怎么说，Rooo算是重新信任我了，谈谈就谈谈好了。不过，前面他们的往来邮件我还都没看到，没这些细节我怎么入手？
　　Rooo回答说：“咦？忘记转发给你了，这是个坏习惯。”

　　研究了一下这些往来，只看到Rooo反复的说价格不满意，没什么建设性的东西。RR负责写英文邮件的小业务员也是新手，不大懂得谈判技巧，她也只是一直在简单的重复说RR已经尽力了，并没拿出什么有说服力的理由，也没说明进一步降低成本的难点在哪里。
　　这样的对话看起来实在很枯燥，看起来，如果我不介入的话，他们还会这么单调的循环，直到有一方厌倦了为止。

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