开启手机时代的摩托罗拉

第六节　战时仍有生意做的经销商

　　和经销商紧密结合而成的良好组织，是真正的财富。

　　——保罗·高尔文

　　二战期间，保罗·高尔文所取得的另一卓越成就，是他成功地帮助他的产品批发商如战前般维持经营，而这时大多数同行都歇业了。他这样做多半是出于私人交情，当然，也由于这是桩好生意。他感到同纳特·库帕、弗兰克·卡恩斯，“荷兰人”穆尔以及所有经销商们的密切友谊，与公司紧密结合而成的良好组织一样，都是他的真正财富。

　　1942年5月，当政府下令完全禁止民用的汽车与车载收音机生产时，在高尔文制造公司的收音机存货清单上，依然有12.5万台新的汽车收音机，而这时已没有新汽车被生产出来了。这一年保罗·高尔文召开全国经销商会议时，面临的问题就是如何维持他的整个销售组织继续运转，使之不会因为已无任何东西出售而关闭。

　　在解决这一问题时，保罗想出一个绝佳的解救汽车收音机的办法。虽然收音机在汽车方面已无市场，但政府并没有限制企业把现有的家用收音机出售给消费者。

　　在埃尔默·韦弗林和机智的底特律销售商刘易斯·英格拉姆的领导下，公司的工程师将这12.5万台六伏电池的车载收音机，改制成家用的收音机，使其能在110伏的家用电流上使用。因为当时木材未被划为战略物资，他们就用它制作收音机的外壳。

　　当这些改装收音机最终制成时，它成了国内唯一可以买到的新式家用收音机。这些收音机变成许多摩托罗拉销售商的救命稻草，使他们在从和平经济转入战时经济的头几个月内，有产品出售。

　　当这些产品售完时，卢·英格拉姆联合维克·欧文创造出一种复杂的、转包形式的复合体，向销售商提供多种多样的待加工与出售的产品，其中包括玩具、图画、镜类、游戏设备、入墙式取暖装置、桌子、线圈、晶体盒，甚至还有晶体。卢·英格拉姆向一位销售商提供缝纫机，使他可以安排他的人完成背包制作。英格拉姆还向另一些人提供能去除工厂与汽车生产车间地板上油污的某种特殊东西。

　　保罗·高尔文也没有忘记他自己和企业作为供应商的任务。他受到军事部门所分配的最重要的战时生产任务的限制，公司的全部设备听从供应军需生产任务的调遣，还包括工程技术和材料配置。

　　由于遵从既照顾销售商又完成供应军需生产任务这一原则，保罗·高尔文以他特有的凝聚力，使已经完美的组织更加牢固。这种凝聚力在战争结束和公司迈入战后的竞争市场时，为公司带来了很大的利益。

　　§§第八章　实现原地转型