评述万家

第十三章 抢占先机 4
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四通故事（81）竞争惨烈


朱邦复（台湾仓颉输入法发明人）

本来不想再提那场商战了，但有网友说，过去这么久了，而且，既然是说四通故事，好的、坏的、说不清好坏的，全都应该展示在读者面前，功过是非，自有后人评述。

这一次，我们的刀法又狠又准，几乎是把对方一刀封喉，操刀的是王安时，但得到了我的首肯。所以如果有过，我难辞其咎。回忆这一段往事，我内心总有一点不安，或者说，有一丝不忍，因为后果相当严重。

事情是这样的：在四通第二代电子打字机 MS-2401 上市之后，中科院那家公司，和日本佳能（ CANON ）公司合作，在市场上很快推出了他们的产品。为了抢时间，他们采用了我一开始曾经考虑过的方案：硬件选用了 CANON 一款现成的文字处理机，改写了软件，增加了中文编辑、汉字字库和中文输入法。因为用的是热敏打印头，所以价格要便宜很多。我们的 MS-2401 批发价在 1 万元左右，他们的批发价只有 5000 元人民币。

本来，这样的产品根本无法和我们竞争，但给我们带来了很大的困扰。因为产品之间的优劣，只有都用过之后，才能比较出来。许多新用户，首先关心的是价格。我们经常被质问：为什么你们的打字机要比人家贵一倍？你给他解释半天，他不一定能听懂，将信将疑，最后还是先买了便宜货。发现上当了，回过头来再找我们，为时已晚。

如果说中文打字机的潜在市场是 100 万台，有 1% 的客户从他们那里拐一下，也是一个相当大的客户群。而且，没有人相信换了一个打印头，价格就要相差如此悬殊。许多经销商质疑四通是暴利，要联手逼四通打字机降价。

那时候，有一种台湾生产的热敏式打印的中文文字处理机，记得品牌叫“翰林”，中文输入采用朱邦复发明的仓颉输入法。因为热敏打印使用成本高，要用专门的热敏纸，而且不能长期保存，在市场上不受欢迎。有一家香港公司进了 200 台，结果一直压在仓库里。王安时找到那家公司，用非常便宜的价格把这批压仓货全部吃了进来，然后在每一个经销点摆两台，标价 2500 元。

这个价格，四通基本上不赚钱，但肯定不赔钱。

王安时给所有的经销点面授机宜：如果客户拿 CANON 的打字机来和四通打字机比价，就告诉他们这样的东西我们也有，而且更便宜。如果客户要买，先是劝说他们不要买，告诉他们热敏打印的种种坏处，说这样的东西不实用。如果客户执意要买，就先让他们抱走，同时承诺他们，如果用得不合适，可以回来退货，届时全额退款。

这样的客户，百分之百的会回过头来购买四通的电子打字机。

这一招，我不知道该如何评价。可以想见，对竞争者的影响，是灾难性的。 2500 元，远低于他们的成本价了。中科院的那家公司，从此偃旗息鼓。他们的合作方，日本佳能公司负责该项目的日籍职员，因此跳楼自杀。

“我不杀伯仁，伯仁却由我而死”

呜呼，商战残酷、竞争惨烈，这不是唯一的案例。