评述万家

第十三章 抢占先机 1
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四通故事（78）远藤滋


远藤滋（1987年5月，北京）

追本溯源，纪录片《四通人》的拍摄，是因为当时国家科委推行的“星火计划”。所谓“星火计划”，就是科学技术为发展农村经济服务。四通成立时，曾经是四季青乡的乡镇企业 ，所以和“星火计划”沾上了亲；后来四通改制了，是所谓高新技术产业了，又和“火炬计划”挂上了钩。当然，这是后话了。

1986 年 11 月，“全国星火计划会议”在成都召开。会上，国家科委主任宋健向大家介绍了两家明星企业：一家是刘永好的希望集团，另一家就是我们四通集团。曹务奇代表我出席了这次会议，并在大会上发言介绍了四通，引起了极大的关注。

我之所以不能到会，是因为当时我去了日本，正在和三井谈一项非常重要的合作。

1986 年 8 月，三井北京事务所的老所长离任。新所长远藤滋上任。据小郗介绍， 远藤当年 54 岁，哈佛毕业，曾驻美 20 年。在中国市场历练之后，可能会出任公司的常务取缔役，并且是三井社长的接班候选人之一。远藤刚到北京，便率员拜访了四通。从外表看，他不像一个商人，更像一位大学教授。远藤这次来访，表达了他个人的一些想法：“三井历来扶持风险企业，四通具有风险企业的基础，相信四通会成为中国的 IBM 。无论是硬件生产还是软件开发，三井都愿意提供合作，也可以考虑合资。”

如果你读过白益民的《三井帝国在行动》，你就会明白，远藤的这番表态对四通意味着什么。

在 1986 年 10 月 14 的经理办公会议上，关于四通下一步的发展，我表达了六点意见：

第一，四通一定要有自己的实业，在没有条件时就上，是盲动。在具备条件时还不搞，就是贻误战机。中国的 IBM 没有自己的实业是难以想象的；

第二，一个企业长期依靠进口整机，在政策上站不住脚，有关部门早晚有一天会限制；

第三，我们面临着同行的竞争，现在我们暂时领先了一步，但这个领先不是永远的，我们必须抢占先机，抓紧机会迈出下一步，才能步步领先；

第四，我们自身的条件已经具备了，四通打字机是一个成功的产品，我们既有销售能力、也有持续的技术开发能力，关键的两头，我们都抓住了；

第五，作为合作者，三井有浓厚的兴趣，现在搞合资生产，最符合三井的利益，也最符合我们自己的利益；

第六，最近国务院公布了鼓励外资的相关政策，高技术产业和出口创汇企业可免税 8 年，政府的政策从来都是开始时一阵风，后来是一刀切。我们要赶头不赶尾，赶上了头，就是抓住了机会；赶上了尾，就会被切掉脑袋。

多田和郗建民带来了新消息，三井的社长 11 月到北京，希望我们事前准备好合作方案。

但这一次，我们没有机会见到三井的社长。远藤滋的想法超前了，他在东京踢到了铁板，阻力来自物资部。但北京事务所不放弃努力，安排我们去东京直接面对持异议的三井本部。

1986 月 11 月 25 日， 我和沈国均、王安时、王缉志、段永基一行五人，应日本三井物产株式会社邀请，由北京飞往东京，开始了为期一周的访问。

在北京机场候机楼外的登机坪上，随行的郗建民把我拉到一边，悄声向我交代了三井的底牌：公司本部在中国市场现阶段的政策是只做贸易，不搞投资。所以这次东京行，不要抱太大的希望，以免对此行的结果太失望。而且，他说到了远藤的难处，物资部给他们的回话是：让北京事务所做梦去吧！

第二天上午九点，我们在三井总部大楼里和物资部会谈，部长石田、副部长岸田、中村、土屋等物质部所有重要干部，都出席了。小会议室里挤得满满的。所谓会谈，本来应该是双方的互动，但那天，因为我从小郗那里知道了对方的底牌，所以先发制人，不让他们把那个“不”字说出来。结果，变成了我一个人的报告会，我几乎讲了整整一个上午。

最后，他们只是提了一个问题，说了一个字。

这是我一生参与的商业谈判中，最辉煌的一次演出。如果司马迁在世，《史记》里的《商贾列传》一定会记述我那天的滔滔雄辩，其精彩程度，应该不亚于《范雎蔡泽列传》。那天我讲了些什么，他们问了一个什么问题，说了哪一个字，请听下回分解。