评述万家

第九章 逆境崛起
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四通故事（54）三井物产


三井物产在东京的总部大楼


合作谈得如此顺利，大家很兴奋。王缉志后来有一篇回忆文章，谈到了他的感受：“回忆我过去曾经同很多外国公司谈判合作，为什么总谈不成呢？因为我没有订货量拿在手里。如果四通在一成立时就谈合作开发，也可能谈不成。人家凭什么相信你呢？而这次谈判，首先是因为四通通过三井已经进口了相当数量的打印机，使得日本人相信了我们的市场开拓能力，其次又有每年10万台的市场前景，使他们不能不心动。当然，我们总经理的口才和石田先生敢于冒风险的精神，也是合作得以开始的重要原因。”

王缉志说得平实、中肯。惟有“总经理的口才”，我想说几句题外话：什么叫“口才”？字面上的意思是“说话的才能和技巧”。具体一点，是指把自己的意思表达得“准确、得体、生动、巧妙、有效”。或者说，要“言之有物、言之有序、言之有理、言之有情”。

要打动对方，不是光凭“说话的才能技巧”，更需要“诚心”和“善意”。否则，不过是让人讨嫌的“巧舌如簧”。要言之有“义”，“义气”的“义”。不能只说自己要什么，而要设身处地替对方想，考虑对方的需要和利益。也就是胡雪岩说的，前半夜替自己想，后半夜要替别人想。这是我读《史记》时悟出来的道理。

我喜欢读《范雎蔡泽列传》，一介寒士，凭一次见面，一席侃侃而谈，便打动对方，封官拜相，何等的口才！司马迁引用韩非子的话，说这些辩士是“长袖善舞，多钱善贾”。我仔细分析过这两位的说辞，他们是句句替对方着想。范雎入秦，放话“秦王之国危于累卵，得臣则安。” 蔡泽见范雎，则说“窃为君危之”。一语中的，对方“说服”。

我们和四季青第一次谈判成功，固然是因为有贾春旺的背书。但刘子明后来说，打动他们，让他们下决心拿钱出来的，是小万的一句话：“和我们合作可以改变四季青的产业结构”。和赵鉴芳谈话，我说四通的打印机可以为他们的系统成龙配套。和查尔斯•刘见面，我说四通有能力为他的手提电脑增加汉字功能。和三井谈判，我说四通打字机的市场前景，还安排了他们获取投资回报的具体途径。这都是打动对方的关键词。

是的，只有让别人赚钱，自己才能赚钱，文一点：“人利则己利”，这一条，应当写进商校的教科书。

1985年6月，我赴美结束在佛罗里达的访问学者安排，途径日本，特意停留了几天，和王缉志、沈国钧、王安时、李文俊在东京会合，同三井商量合作开发中文打字 机的细节。

世界级的大企业，以前也接触过一些，1980年，我到过日立的神奈川工厂；1984年，我访问过IBM在佛罗里达的制造中心。这次来到三井物产，还是给我相当大的震撼。三井总部在东京最繁华的商业区，一栋方方正正的银色不锈钢大楼，这里没有现代化的生产线、没有贵重的设备，只有人，只有现代化头脑和国际视野的人、比任何机器设备都更贵重的人。据说，有2万人在这座大楼里工作。物资部占据了大楼整整一层，完全是开放式办公，像一个大教室。部长面向全体雇员，坐在讲坛的位置上。员工则像学生，坐在拥挤、密集的课桌前，在老师的眼皮下埋头工作。

坊间流行一本著作：《三井帝国在行动》，作者白益民。他说：“三井物产不是制造厂家，它最大的财产是人……作为综合商社，三井物产并不直接拥有生产设备，整个企业活动所依赖的资本就是‘人’”，整个三井，是一个“能动的、充满活力的、以人为中心的经营组织”，所以三井被称为“人的三井”。

我认为概括得不够全面。在我看来，应该是“人 + 资本 = 三井”。

三井孕育、培植了众多世界级企业，其中有丰田、东芝、索尼……

三井是杰出的市场组织者。三井的资本 + ALPS的硬件和生产 + 四通的软件和市场，成就了四通打字机的传奇。在三井，员工是终身雇佣制，升迁按年功序列制，鼓励员工内部创业。和四通合作的这个项目，在三井内部，也算是成功的范例。所有参与合作的人后来都得到了升迁：石田成为三井物产的常务董事，日文叫常务取缔役。原来的副部长岸田，升为物资部部长；土屋则得到了独立创业的机会。

三井的经营管理模式，引起了我极大的兴趣。后来四通开放式的办公室布局、鼓励员工内部创业，应该说，都是从三井得到的启示。如果没有1989年的中断，四通未来的发展，更可能会趋向三井的模式。原来的目标企业：中国的IBM，将是中国三井（四通）家族的一个成员……

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