评述万家

第九章 逆境崛起
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四通故事（53）石田邦夫


石田邦夫

我这个人，外表随和，但内心深处，却有一种撞了南墙也不回头的“执着”。什么事情上了心，我会利用一切机会去同别人讲这个话题，在说服别人的过程中，也进一步说服了自己。我也会从对方的反应中得到教益，随时修正、完善自己的想法。

现在，新一代中文打字机上了我的心。我和赵鉴芳晚宴时讲起这个话题，言犹未尽，在送我回家的路上继续交流，还不过瘾，到我家里又坐下来接着谈……

我和老沈、王安时谈到这个话题，老沈击掌叫好，老王的眼睛，又像美洲豹见到了猎物，开始闪闪发光，记得他当时低吼了一声：“这个项目好！”

我说，要做成这件事，有三个难关：技术、市场、资金。技术有两条腿，软件和硬件。软件不用担心，这是四通的强项，因为我们有王缉志，但硬件是短腿。市场，我做了初步调查，当时老式铅字打字机的主要生产厂家，是上海打字机厂，历年来已卖出了 100 多万台，每台的售价是 2-3 万元。机器很简单，主要是字盘贵，几乎是配备一个小型的印刷厂。价格按所配字盘的多少而定。如果我们把打字机的目标价定在 1 万元左右，价格降一半，功能的提高显而易见，绝对有市场优势。 100 多万台的市场份额，我们每年拿到 10% ，就是 10 万台，这就是年销售 10 亿人民币的潜在市场！

资金，包括开发资金和流动资金，是个问题。开发资金是小头，但风险大，因为硬件开发部份我们心里没有底。流动资金是大缺口。有多少本钱，做多大生意。国营企业年销售要做到 10 亿元，起码要有 10 亿元资金，他们的资金，一年只能周转一次，还算是比较好的，有的要 2-3 年才周转一次。四通的资金周转率要高得多，一年 2-3 次。也就是说，国企一元钱一年只能做一元钱的生意；四通一元钱一年能做三元钱的生意。但要做 10 亿元的生意，仍需要 3 亿元以上的资金。 而我们当时的流动资金规模，只有 1000 万元左右，缺口很大。

又是一个偶然的机会，解决了我们开发资金和硬件短腿的问题。

1984 年，四通和三井在 M-2024 打印机的市场销售中第一次合作。我们 8 天解决技术问题， 14 天下单签第一份合同，四通的高效率，给三井北京办事处的人员留下了深刻印象。这一良好印象，现在给我们带来了机会。

1985 年 3 月，三井物产物资部有一个高级代表团来华访问，领头的是物资部部长石田邦夫。他们拜访的对象，都是国家的部委和大公司。在正式行程表上，并没有和四通见面的安排。但三井北京办事处强烈建议：四通是你们在中国从来没有遇见过的新型公司，一定要见一见。

实在挤不出时间，见面只好安排在他们参加人大会堂的午宴之后，下午 4 点要启程去香港之前。

郗建民约我们到位于北京饭店的三井办事处，记得有我和老沈、王安时、王缉志等四人。我们到达后不久，三井代表团就回来了，一个个酒足饭饱、满面红光。领头的石田，比一般的日本人高大、壮实，有北方男人的豪气。《追捕》中的杜丘，晚年发胖以后，大概就是他这般模样。互相握手、递过名片、各就各位之后，石田开口问了一个问题：“你们下一步，打算做什么？”

我明白他的意思。他是问，四通的下一个订单，什么时候给？我们当时已退出 M-2024 打印机的市场，也不想告诉对方四通新的合作伙伴是伊藤忠，因为他们是竞争对手。在商业谈判中，重要的是要掌控话语权，于是我装作没听懂，却把话题引到四通关心的事情：“我们准备开发新一代中文打字机。”

我分析了这个产品的潜在优势。诱人的市场前景，渐渐吸引了大家专注的目光。

但有一个人却闭着眼睛，他就是石田。后来我才知道，这是他专心听人讲话时特有的表情。但当时，我却认为他是醉眼朦胧。三井代表团中，有一个人在睁大了眼睛听，而且两眼放光，这个人叫土屋。

我讲完之后，石田睁开了眼睛：“万先生说的这个项目，我们有兴趣，而且三井愿意投资。”

我们还没有反应，倒是土屋显得迫不及待：“你准备投多少？”大家笑了起来。

石田果断地伸出一只手：“ 5000 万日元”。

按当时的牌价， 5000 万日元大约相当于 25 万美元。

这 25 万美元，是后来成就四通打字机传奇的 Seed Money （种子钱）。像三井这样的大公司，决策如此迅速、灵活，给我留下了深刻的印象。

我也投桃报李，说：如果这个产品开发成功，我们需要从日本市场采购相关的硬件，四通将拜托三井公司多多帮忙。他们立即露出了会心的微笑。

三井再投 100 万美元，和四通成立合资公司，则是一年多以后的事情了。

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