评述万家

第九章 逆境崛起
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四通故事（55）君子协定

和土屋谈合作（1985年，日本）

1985年6月的日本行，我们和三井就合作开发中文打字机的细节，展开了认真的讨论。三井方面具体负责这个项目的，是土屋先生。为了解决我们在硬件开发方面的短腿，三井还引入了第三方：ALPS。ALPS是专给品牌商做代工的OEM工厂，他们在产业链中的地位，犹如今天深圳的富士康。据说ALPS的岛津先生，是自告奋勇来参与这项合作的。

在当时的日本市场上，已经有各种品牌的文字处理机。一开始，我建议选一款性能价格比好的，加以改造，把日文字库换成中文字库，加上中文输入法，其它功能不变，这样可以争取时间，抢先进入市场。

王安时否决了这种想法。他说，日本文字处理机的打印头多是热敏式，要用专门的热敏纸，使用成本很高，而且不方便保存，不符合中国的国情。他认为一定要采用24针击打式的打印头，这样可以打印蜡纸，输出的汉字也比较漂亮，才会受到用户的欢迎。虽然这样成本要高很多，但是值。

我觉得很有道理，立即从善如流。后来的事实证明，老王对顾客心理的把握，非常精准。这一点，成为我们后来在市场竞争中致胜的关键之一。

经过多次讨论，合作的安排是这样的：三井提供5000万日元的开发费；四通负责总体方案和打字机的功能设计，全部的软件开发；ALPS负责硬件设计，最后由他们生产。考虑到第一代产品尚未定型，机壳先用铁壳，免去了昂贵的模具费。

合作开发的时间表大致如下：

1985年8月：确定整体功能设计和硬件结构；
1985年9月：确定硬件设计和键盘结构；
1985年10月：四通开始相关的软件开发；
1986年1月：软硬件联机调试；
1986年3月：出样机，开始安排生产。

产品的名称定为四通MS-2400，M是三井（MITSUI）的第一个字母；S是四通（STONE）的第一个字母。24针打印头、第一代，所以是2400，前面还加上四通的商标。

所有这些安排，只是形成了“备忘录”，并没有签正式协议，因此只能算是“君子协定”。原因是我们这样的民办企业，对外合作要经“政府有关部门”批准。我们按要求，提交了和三井合作开发的立项报告。到1985年年底，才有了回音。11月24日，李玉接到区外经办的电话，被告知三点：

1、报告被打回，要重新修改，说明不涉及硬件进口；
2、协议书生效要经主管部门同意后报市经贸委；
3、市经贸委同意后报北京市电子振兴办批准。

还好，只有三道关，要盖三个红圆大印。当年有一个立项报告，公文旅行了一年，先后盖了27个部门的图章，才算通过，但黄花菜早就凉了……

唉，孩子快生出来了，还没有得到结婚许可。好在三井完全不在乎有没有结婚证，他们不相信橡皮图章，他们相信的是“人”。合作是“三井人”和“四通人”之间的合作。所以，合作没有受到丝毫影响，一切按“君子协定”，如期进行。

一直到第一台四通MS-2400中英文打字机呱呱落地，我们的立项报告还没有下文。因此在中国政府“有关部门”的眼里，我们的打字机是一个没有户籍的私生子。而且，还事先规定了，孩子出生以后，只能喝国产的三聚氰胺奶粉，不能喝进口奶粉。其实，政府不该管、也管不了这些事情。现在的政府应该聪明些了吧？要忙着维稳，大概也没有精力搞这些繁文缛节了。

这些事情，应该由交给市场来决定。用户会选择，市场会选优汰劣。在我们推出四通MS-2400的先后，市场上也出现过一些和我们竞争的产品，但都没有成功。当时，天津有一家制造精密仪器的军工企业，是建国初期苏联援建的156个项目之一，在四通成立之前的1983年，就开始研发类似的产品。后来，我和沈国钧去拜访过这家工厂，他们心悦诚服地认了输。一段非常有趣的故事。还有一家科学院的公司，和佳能（CANON）合作，结果在市场上失败得非常惨烈。当然，这都是后话了。

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