评述万家

第八章 泰山压顶
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四通故事（49）抽银根


楼叙坡（1985年，山东曲阜）

雪上加霜的是， “ 上面 ” 要抽我们的银根，切断我们的资金链。

一个企业是否健康，关键是看它的现金流（ Cash Flow ）。企业现金流的循环，好比人体的血液循环。如果把一个人的血液抽干，这个人还能活命吗？同理，如果掐断了一个企业的现金流，这个企业就只能关门。查收入、罚税款、限物价、查外汇，都没有把四通整垮，这抽银根，是最厉害的一刀，它砍到我们的命根子上了。

四通的现金流，主要依靠银行贷款。当时，从国家银行那里，我们贷不到一分钱，我们唯一的贷款来源，是一家农村信用社：海淀信用社。崔铭山和信用社的老祁是老交情，他们之间的合作在小崔加盟四通之前就开始了。那时候小崔在科学院发育生物所的劳动服务公司。农村信用社的贷款利率是月息 7.2 厘，要比国家银行的 6.6 厘高 10% 。四通先后从海淀信用社贷了约 2500 万元。到 1985 年 4 月调查组进驻时，尚未归还的，还有 1500 万元的贷款余额。

政府出台了新政策：一个企业的贷款额度不能超过其注册资金的二倍。四通成立注册时只有四季青提供的 2 万元。明摆着，我们不可能再贷到新的资金了。

这 1500 万元，是四笔半年期的流动资金贷款， 7 月份到期 200 万元， 8 月份要还 300 万元， 9 月份和 10 月份各有 500 万元贷款到期。只要其中有一笔还不上，政府就可以派人来接管、清理四通的资产。所以，其他公司的调查组先后都撤了，在四通的调查组一直到 1985 年 11 月 7 日才撤，我想，他们是在观察四通的还贷能力，或者说，在等待取缔四通的机会。

结果让他们失望了，这四笔贷款，我们居然每一笔都如期还上了！但这背后的艰辛，现在回想起来，还是不胜唏嘘。

四通超强的行销能力，就是在这样的压力下逼出来的。在 1985 年 5 月 6 日 的公司会议上，我曾提出年销售 目标是 2500 万元，日销售额不能低于 9 万元，就是为了渡过这个难关。结果我们做到了，甚至做得更好， 1985 年我们的年销售总额，超过了 3000 万元。

做生意其实很简单，就两件事：一是买，二是卖。这是一位哈佛的末等生说的。

在《哈佛学不到的学问》一书里，曾有这样一则故事：两位哈佛毕业生，若干年后在街头相遇了。一位是当年班上成绩最好的优等生，现在是一家大公司的高级白领；一位是班上成绩最差的末等生，现在是成功的企业家、百万富翁。优等生问末等生：当年在班上没看出你有这两下啊，说说你怎么做的？

末等生嗫嚅道：其实很简单，就是把 2 元钱买来的东西， 5 元钱卖出去 ……

在四通，这两方面，都有超一流人才。王安时会买，崔铭山会卖。进什么货、要 2 元钱买得到，需要智商和精准的市场眼光；要 5 元钱卖得出去，需要情商，需要一般人学不了的“行为艺术”。在那段最困难的日子里，崔铭山立下了赫赫战功。他不仅抓门市销售，还驾着大篷车到全国各地搞展销，不仅把货卖出去了，还为四通建立遍布全国的销售网开了先河。

但是，再怎么会卖，到货、出货需要一个周期。资金链还是有短缺，当时为了渡过难关，我们到处借钱。万幸，我们借到了两笔救命钱。

那时候，我到处寻找可供短期周转的资金。当时，清华校友沈如槐刚接掌康华公司。康华答应可以为我们银行贷款作担保，但要收 1% 的担保费。担保费好说，问题是那时候没有一家银行能給我们贷款，所谓同意担保，不过是一个空心汤团。

我和李文俊去找四季青信用社。我至今还记得信用社小林那种带嘲讽的冷冰冰的目光：“你们这样的大公司，我们小小的信用社，哪里配得上给你们贷款？”

气得文俊黑了脸拉着我转身就走。是啊，文俊的哥哥李文元，一乡之长，因为四通的事情，正在做检讨，至今还没有过关。

熟门熟路的，我们找遍了，没有借到一分钱。无意中遇到两位陌生朋友，却帮了我们大忙。

清华校友叶延红，是印甫盛和刘菊芬的好朋友，逢年过节，我们三家常在一起聚会。老叶家住在石油大院。叶延红听说我们到处在找资金和外汇，给我们提供了一条信息：海洋石油测井公司非常有钱，也有外汇额度，建议我们去找一下公司的段总。

我们结交的第一位陌生朋友，叫 段康，海洋石油测井公司的老总。

1985 年 7 月 9 日，我和李玉去他们那里谈合作，这是我和段总第一次见面。之前，李玉曾找过他一次。我介绍了四通和准备开发的项目。然后我说：“我们有技术、产品和市场，你们有资金和外汇，两家组成联营公司，一定可以大有作为。”

段总表示非常有兴趣，希望我们进一步提出可行性分析、市场预测和经济效益概算。我一口答应。

我说：“合作是一个过程，尤其涉及到外汇，从立项、论证到批准，周期很长。我们可以先从人民币合作开始，作为将来大项目合作的准备。”

段总说：“人民币合作简单，我就可以说了算。你说吧，怎么合作？”

我非常果断地抓住了这个机会：“这样，你们拿 100 万元人民币，期限三个月，我们按月息 1.2 分（是银行借款利率的 2 倍），给你们分利 3.6 万元。”

段总二话不说，打开抽屉，拿出支票本就签字盖章。

当我把 100 万支票交给万老时，老头很激动，这可是雪中送炭啊。四通账上差不多已经被罚空了，这个月到期的 200 万还贷，还没有着落。当月销售收入估计能有 100 多万，这天上掉下来的 100 万，正可解燃眉之急。

很不好意思，我们从段总那里拿走 100 万元支票时，连个收条都没有打。三个月后，段总如数拿到了 103.6 万元。从此，段总成了我们的铁杆朋友，每年周年庆典的贵宾，直到 1989 年……

我们遇到的第二位陌生朋友，叫 宗祥厚。他登门到四通来，是要推销他压在手里的一批黄卡其布休闲裤。他可能是楼叙坡介绍来的，这位姑奶奶，常常有一些三教九流的朋友。据说，宗是总后一位副主任的女婿，路子很宽。我问宗，能帮了短期融资吗？他一口答应，还留下了他的联系电话。当时北京市的电话号码还是 7 位数。我至今还记得，他家的电话号码是 8147926 。

不是我的记性多好，而是因为楼叙坡当时开了他一句玩笑：“老宗，你这个电话号码不好，想办法换一个。”

他一脸疑惑。姑奶奶说：“你自己听听，多不吉利：爸已死，妻走儿溜。你也太惨了吧？”

大家哈哈一笑。他的黄卡其布休闲裤，四通人包了圆。我也和大家一样，买了好几条。后来大家都穿它上班，戏称这是“四通裤”。

宗祥厚果然厚道，三天以后， 8147926 回了电话，说要带我去见一个人。我如约前去，他带我到一家部队办的公司，好像叫新兴公司，公司的老总是张竹桥。张总和我寒暄了几句，便点点头，说：“具体事情，你去和小宗谈吧……”

我大概天生了一付见了就让人放心的那种面相，否则很难解释段总和我第一次见面，就肯借 100 万；张总和我见面几分钟，就答应借我们 300 万！有人说，这叫“面善”，相书上说：“相由心生”。应该是“心善”所以“面善”吧？但也不尽然，后来张竹桥对我说：“其实，我已经在一旁观察你们很久了……”。

宗祥厚和我谈的借款条件不算厚道： 300 万，借款三个月，利息 30 万。

我回来和大家商量，连一生谨慎的万老都认为可以接受。因为 9 、 10 两个月我们分别要还贷 500 万，总额 1000 万，这 300 万，真可谓大旱时遇到了及时雨。

到年底，四通账面上已经相当宽裕，我们非常从容地还了新兴公司 330 万。据说，这次合作，让宗老兄很有面子。后来他去了日本，我流亡到巴黎之后，还有过一些联系。

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