第三章 初试啼声
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四通故事（20）撞铁门


李玉（1985年，承德）

科海的定金和海淀信用社的贷款，解决了人民币资金问题。但是，还有外汇额度、进口批件……，在这两道关卡目前，我们结结实实地踢到了铁板，不，是撞到了铁门。

在中国，外汇从来都是由国家严格管制，管制外汇的的机构叫国家外汇管理局。只有涉外单位和创汇单位才可以有外汇账户，四通这样入不了正册的农村户口，连外汇的毛都摸不着。

天无绝人之路，我们唯一可以打主意的，是一些创汇单位的留成外汇。如果一个单位通过出口产品或对外服务，挣到了外汇，其绝大部分要上缴。国家为了奖励这些部门，留一个很小比例的外汇额度，可以由这些单位自主使用。这些单位往往不知道如何使用，因为留成的仅仅是额度，使用的时候，还要自己拿配套的人民币。我们之间的合作，是取长补短、互通有无，既解决了我们的需求，又帮助他们把这些外汇额度使用起来，并给他们带来不小的收益。

沈国鈞在这方面立下了汗马功劳。他凭自己多年在科学院计划局工作的人脉关系，先后同建材部和国旅（中国旅行社），建立了这样的合作关系。1984年7月10日，老沈谈妥了第一笔建材部的50万美元的外汇额度。

这种合作方式的潜规则是，我们每使用一美元的外汇额度，除了要支付2.8元的配套人民币，还要以合作分成的名义付给提供外汇额度的单位一元人民币。我们使用建材部50万美元的外汇额度，就要付给建材部50万元人民币的分成。这时候，我们使用外汇的实际成本是3.8。

外汇这道关，我们总算可以绕过来了。但批件这道关，我们撞得灰头土脸，还是不得其门而入。所谓批件，是指计算机外部设备的进口许可证。如果没有许可证，那就是走私。因为我们的理念，我们不会也不屑做这样的事。如果当时有一星半点犯规，那么八个月后面临公司严查时，将会遭遇灭顶之灾。

跑批件的是李玉，当时来回在四机部和北京市经委之间穿梭。为了提高效率，四通第一次包了一辆出租车，司机叫李建国。若干年后，建国也加入了四通，成为公司的首席司机。

四机部我们有关系，李雪坎的母亲就在器材处。李玉去找她，但是不管用。因为我们不是部管单位，我们的主管部门是北京市，进口指标要从北京市拿。指标的分配归市经委，于是李玉就去找市经委。

市经委的某官员，僚气十足：“你们，什么单位？”

李玉：“我们是北京四通公司。”

官员：“四通？什么三通、四通，修水管子的？”

李玉：“我们是搞计算机技术开发的。”

官员：“什么事？”

李玉：“我们要进口一批打印机，需要申请进口指标。”

官员：“指标归四机部管。”

李玉：“四机部说北京市的指标由你们分配。”

官员：“我们的指标分配完了。你们有四机部的关系？让他们给你们单下指标。”

于是，这球又踢回了四机部。

最后，还是王安时的聪明脑瓜想出了绕道走的办法：借鸡下蛋！北京某国营计算机厂，手里拿着进口指标无所作为，很不景气。老王带我去那家工厂时，偌大的生产车间空空荡荡，生产线七零八落。大白天，上班时间，一堆工人聚在一起打扑克，还有几个歪歪斜斜，趴着的，仰着的，在那里打瞌睡。合作很好谈，我们用他们的进口指标，一美元的生意给他们分成一元人民币。这样，外汇成本就成了4.8，加上其它费用，差不多就是5。陈庆振所言不虚。

我们为了做成生意，顺便救活了这家国营工厂。厂领导还把自己的子弟送来给王安时当助手，老王也悉心调教。

就这样，我们用科海的定金和信用社的贷款，用建材部的留成外汇额度，用某国营厂的进口指标，做成了第一笔大生意。搞定这一切，为时两周。

1984年7月16日，我们和三井签第一份合同时，他们确实被雷倒了。小郗说：“以往三井在中国做生意的经验，客户从第一次询价，到下第一个订单，平均周期是一年。而你们是十四天！”

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