第三章 初试啼声
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四通故事（19）陈庆振 

当时，四通还是刚诞生两个月的婴儿。账上只有一万多元人民币，就想做几百万元的大生意，简直是匪夷所思。现在回想起来，都觉得自己当年是如此胆大妄为、不知天高地厚。但当时，不觉得，所谓无知者无畏吧，只知道往前冲。

吉人自有天相，关键时刻，我们得到了一位“贵人”相助。各位千万别想歪了，以为这位“贵人”是什么大官，不，是我们从市场上找到了一位大客户。

这位大客户，我们的“贵人”，就是科海公司的总经理陈庆振。

科海公司，全称科海新技术开发公司，比我们早成立一年，是中科院与海淀区政府联合创办的科技企业。那时候，我们还在板井村的一个传达室里立足，他们已经在中关村有一个相当大的门市，开始销售PC系统。我经常到那里去观摩学习。

陈庆振比我年长六岁，南开毕业，原来是中科院物理所科技处的干部。在他眼里，无论是四通，还是小万，都是小兄弟。他也很有长兄风范，每次见到我，总是耐心地向我传授一些商场上的ABC，我也获益良多。

当时，一台PC的价格大约是3-4万元人民币，配一台九针打印机，三千元人民币。我试探着问老陈：“如果我想配一台24针的打印机呢？”

陈庆振回答：“大约要九千元人民币。”并且耐心地解释，电子产品的市场价格，大约是进口美元价乘十，折合成人民币。24针打印机，进口价一般要一千美元以上，市场价应该在一万元人民币左右。所以，他报价九千元人民币，已经是很好的价格。他又说明，24针的打印机没有现货，还在进货过程中。

我又试探着问：“如果我们按五千元人民币一台的价格给你们供24针的打印机，你们会接受吗？”

老陈听了眼睛一亮，像是发现了金矿。因为当时卖PC的利润很薄，每台也就是赚几千元。如果五千元进打印机，他们笃定卖九千元，资金利润率相当可观。

我开价五千元人民币，是临时想出来的。老陈刚教了我乘十的定价原则，立竿见影，就用上了。我经常这样现学现卖，而且胸有成竹。但陈庆振当时不放心，他怀疑这个价格的真实性。那时候公司要下班了，他热情地邀请我：“走，到我家里去接着谈。”

我跟着老陈到了他家里。他耐心地继续给我讲解做生意的基本常识：当时人民币兑换美元的比价是2.8，加上关税和其它成本，在最好的情况下，差不多也要乘五。所以，在他看来，五千元的定价，对我们来说是无利可图。

出于一种本能，我口风极紧，闭口不谈我们的进口渠道和价格。只是信心满满地向他表示：“我们做得到。”

老陈诚恳地说：“我们从哪里进都是进，如果你们能做到，我就从你们那里进。”

“但是，你们要付定金。”我怯怯地说。

“当然。”陈庆振很痛快。

第二天，科海就拿来了订货合同，还有一部分定金。

有了科海的合同和定金，崔铭山找到海淀信用社的老祁，又贷到了一百万，利息比国家银行的牌价高百分之十，限期一个月。

腰包里有了一百多万，可以做点事情了。

不过，还不能高兴得太早，更困难的还在后头：外汇额度、进口批件……

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