第四章 经营创新
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四通故事（22）当倒爷



科委主任宋健参观四通，右为王缉志（1988年，北京）


四通的门市开张了，干什么？搞“倒卖”，当“倒爷”！

四通的创新是多方面的。不仅是门市装修，还有观念创新、组织创新、技术创新、产品创新……还有一种创新，却一直被人们认为是“倒买倒卖”，这就是经营模式的创新，或者说，服务方式的创新。

什么是经营模式的创新？例如麦当劳、例如星巴克，一个汉堡、一杯咖啡，都不是他们的发明。他们发明的是一种全新的服务方式。这种新的服务方式，改变了这个地球上相当一部分人的生活方式。

在四通门市开张的时候，王安时专门准备了几个百货公司里常见的玻璃柜台，把成系列的芯片、接插件、各种规格的电阻、电容、小型的数字化测试仪器，摆放在里面，让需要它们的科研人员可以像采买日用百货那样来挑挑拣拣。

这是了不起的经营模式的创新。这种全新的服务方式，改变了相当一部分科研人员的工作方式。其意义十分深远：节省了资源、缩短了科研工作的周期、提高了效率。

是王安时，也只有王安时，才想得出这样的点子。

老王长期在中科院自动化所做器材供应工作，深感原来的器材供应体制的弊病。一个科研人员，研究工作中需要一种芯片、几个电阻，要先打报告到器材处，器材处集中以后，上报到院物资局，统一采购后，分发下来，一拖就是几个月。如果需要进口，还要申请外汇指标，委托外贸谈判，报关进关，这样折腾下来，差不多就是一年。科技进步日新月异，许多器件到手后已时过境迁，黄花菜早就凉了，直接成了废品。科研人员也因为来之不易，生怕短缺，往往需一报三；一个系列的器件，最后需要的可能只是其中一、两个，为了保险，一申请就是整个系列，结果大部分成了废品。资源的浪费惊人，据老王粗略估计，光是科学院，一年得有几千万进了垃圾桶。

巨大的浪费，隐含了巨大的商机。王安时首创把原来漫长、浪费的科研器材采购流程，缩短为零。老王根据自己长期从事科技器材供应的经验，独具慧眼，知道大家需要什么，懂得如何拾零补缺，提前把它们采购进来，直接面对广大科研人员。

这种服务方式大受科研人员的欢迎。后来四通每到一个地方开分公司，就在那里复制一套这样的服务，好比麦当劳开了一个加盟店。而且，东施效颦的山寨店也遍地开花。这样一来，彻底把科研单位的器材供应工作社会化和市场化了。其社会意义和经济意义，怎么估计都不为过。

但却受到相当一部分人的指责：“四通是中关村一条街上最大的倒爷！”

听听科研人员是怎么说的吧。

1988年1月，国家科委主任宋健到四通来参观，我们的营业大厅里人头攒动、熙熙攘攘，像王府井百货大楼一样热闹。宋主任随机抓住了一位顾客。下面是他们的对话。

宋：“你是哪个单位的？”

顾客：“XX研究所的。”

宋：“来这里做什么？”

顾客：“买一些科研项目上需要的器件。”一边随手展示了一份长长的采购清单。

宋关心地：“都能买到吗？”

顾客：“如果在四通买不到，其它地方就肯定买不到了。”

宋：“呵，看来四通给你们提供了方便。”

顾客：“太方便啦！上午我们项目组刚确定方案，然后从财务那里申请了一张支票，中午来四通把这些东西买回去，下午我们就可以开干了。”

宋深深地点了一下头。

巨大的商机，也给我们带来了巨大的收益。原来要丢进垃圾桶的数千万元，悉数进了四通的腰包。我们的营业额当中，有三分之一到一半来源于这种“倒买倒卖”。四分之一世纪过去了，回顾王安时这一了不起的服务方式创新，依然觉得意义非凡。


王缉志、王安时（1986年，北京）

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